Para hacer crecer su
negocio, necesita un plan de marketing. El plan de marketing correcto
identifica todo desde 1) quiénes son sus clientes objetivo hasta 2) cómo los
alcanzará, y 3) cómo retendrá a sus clientes para que le compren repetidamente.
Hecho
correctamente, su plan de marketing será la hoja de ruta que siga para obtener
clientes ilimitados y mejorar dramáticamente el éxito de su organización. Para tener
éxito, se debe utilizar la información que a continuación se detalla, contenida
en 15 secciones clave que debe incluir en su plan de marketing.
Sección
1: Resumen Ejecutivo.
Complete su Resumen
ejecutivo en último lugar y, como su nombre lo indica, esta sección simplemente
resume cada una de las otras secciones de su plan de marketing.
Su Resumen Ejecutivo será
útil para brindarle a usted y a otros constituyentes (por ejemplo, empleados,
asesores, etc.) una descripción general de su plan.
Sección
2: Clientes objetivo.
Esta sección describe los
clientes a los que se dirige. Define su perfil demográfico (p. Ej., Edad,
sexo), perfil psicográfico (p. Ej., Sus intereses) y sus necesidades y deseos
precisos en relación con los productos y / o servicios que ofrece.
Ser capaz de identificar
con mayor claridad a sus clientes objetivo lo ayudará a identificar su
publicidad (y obtener un mayor retorno de la inversión) y mejor "hablar el
idioma" de los posibles clientes.
Sección
3: Propuesta de Valor.
Tener una propuesta de Valor
única y sólida es de importancia crítica, ya que distingue a su empresa de sus
competidores.
El sello distintivo de
varias grandes empresas es su propuesta de valor. La propuesta de Valor se
refiere a qué tiene usted que no tienen los demás y las personas están dispuestas
a pagar por ello. Por ejemplo, la propuesta de valor de Juan Valdez de "Generar
emociones, bienestar y satisfacción alrededor del mejor café de Colombia"
es bien conocida y resuena con fuerza en los clientes que desean tener una gran
experiencia alrededor de un buen café.
Sección
4: Estrategia de precios y posicionamiento.
Su estrategia de precios y
posicionamiento debe estar alineada. Por ejemplo, si quiere que su empresa sea
conocida como la marca principal en su industria, tener un precio demasiado
bajo podría disuadir a los clientes de comprar.
En esta sección de su plan
de marketing, detalle el posicionamiento que desea y cómo lo soportará su
precio.
Sección
5: Plan de distribución.
Su plan de distribución
detalla cómo los clientes le comprarán. Por ejemplo, ¿los clientes comprarán
directamente de usted en su sitio web? ¿Comprarán a distribuidores u otros
minoristas? Y así.
Piense en las diferentes
maneras en que podría llegar a los clientes y documentarlos en esta sección de
su plan de marketing.
Sección
6: Sus Ofertas.
Las ofertas son propuestas
especiales que se juntan para asegurar a más clientes nuevos y atraer a los
clientes anteriores hacia usted.
Las ofertas pueden incluir
pruebas gratuitas, garantías de devolución de dinero, paquetes (por ejemplo,
combinando diferentes productos y / o servicios) y ofertas de descuento. Si
bien su negocio no necesariamente requiere ofertas, su uso generalmente hará
que su base de clientes crezca más rápidamente.
Sección
7: Materiales de marketing.
Sus materiales de
marketing son la garantía que utiliza para promover su negocio a clientes
actuales y potenciales. Entre otros, incluyen su sitio web, folletos impresos,
tarjetas de visita y catálogos.
Identifique qué materiales
de marketing ha completado y qué necesita crear o volver a hacer en esta
sección de su plan.
Sección
8: Estrategia de promociones.
La sección de promociones
es una de las secciones más importantes de su plan de marketing y detalla cómo
llegará a nuevos clientes.
Existen numerosas tácticas
de promoción, como anuncios de televisión, marketing de ferias comerciales, comunicados
de prensa, publicidad en línea y marketing de eventos.
En esta sección de su plan
de marketing, tenga en cuenta cada una de estas alternativas y decida cuáles le
permitirán llegar de manera más efectiva a sus clientes objetivo.
Sección
9: Estrategia de marketing en línea.
Nos guste o no, la mayoría
de los clientes se conectan en línea en estos días para encontrar y / o revisar
nuevos productos y / o servicios para comprar. Como tal, tener la estrategia de
marketing en línea adecuada puede ayudarlo a asegurar nuevos clientes y obtener
una ventaja competitiva.
Los cuatro componentes
clave de su estrategia de marketing en línea son los siguientes:
a. Estrategia de palabras clave:
identifique las palabras clave que le gustaría optimizar para su sitio web.
b. Estrategia de optimización de motores
de búsqueda: actualizaciones de documentos que
realizará en su sitio web para que se muestre de manera más prominente para sus
palabras clave principales.
c. Estrategia de publicidad en línea
pagada: escriba los programas de publicidad en línea que
utilizará para llegar a los clientes objetivos.
d. Estrategia de redes sociales: documente
cómo utilizará los sitios web de redes sociales para atraer clientes.
Sección
10: Estrategia de conversión.
Las estrategias de
conversión se refieren a las técnicas que emplea para convertir a los clientes
potenciales en clientes que pagan.
Por ejemplo, mejorar sus guiones
de ventas puede aumentar las conversiones. De igual manera, aumentar su prueba
social (por ejemplo, mostrar testimonios de clientes pasados que
estaban satisfechos con su compañía)
casi siempre aumentará
las conversiones y las ventas.
En esta sección de su
plan, documente qué estrategias para el aumento de la conversión utilizará.
Sección
11: Empresas conjuntas y asociaciones.
Las empresas conjuntas y
las asociaciones son acuerdos que usted forja con otras organizaciones para
ayudar a alcanzar nuevos clientes o monetizar mejor a los clientes existentes.
Por ejemplo, si vendió cuerdas de guitarra de repuesto, podría ser bastante
lucrativo asociarse con un fabricante de guitarras que tenía una lista de miles
de clientes a quienes vendieron guitarras (y que probablemente necesiten cuerdas de reemplazo en el futuro).
Piense en lo que los
clientes compran antes, durante y / o después de comprar en su empresa. Muchas
de las compañías que venden estos productos y / o servicios podrían ser buenos
socios.
Documente a dichas compañías en esta sección de su plan de marketing y
luego intente protegerlas.
Sección
12: Estrategia de referencia.
Un programa sólido de
referencia de clientes podría revolucionar su éxito. Por ejemplo, si cada uno
de sus clientes refiriera a un nuevo cliente, su base de clientes crecería
constantemente.
Sin embargo, rara vez
obtendrá ese crecimiento a menos que tenga una estrategia de derivación
formalizada. Por ejemplo, debe determinar cuándo solicitará a los clientes
referencias, qué tal si les va a dar como recompensa, etc.
Piense en la mejor
estrategia de referencia para su organización y documéntela.
Sección
13: Estrategia para aumentar los precios de transacción.
Si bien su objetivo
principal al conversar con los posibles clientes a menudo es asegurar la venta,
también es importante prestar atención al precio de la transacción.
El precio de la
transacción, o la cantidad que pagan los clientes cuando le compran, puede
dictar su éxito. Por ejemplo, si su transacción de cliente promedio es de $
100.000.oo, pero la transacción de cliente promedio de su competidor es de $ 150.000.oo,
generarán más ingresos y probablemente ganancias por cliente. Como resultado,
podrán gastar más en publicidad y seguir ganando participación de mercado a su
cargo.
En esta sección de su
plan, piense en formas de aumentar los precios de sus transacciones, por
ejemplo, aumentando los precios, creando paquetes / paquetes de productos o
servicios, etc.
Sección
14: Estrategia de retención.
Demasiadas organizaciones
gastan demasiado tiempo y energía tratando de asegurar nuevos clientes en lugar
de invertir en conseguir que los clientes existentes compren más a menudo.
Al utilizar estrategias de
retención, como un boletín mensual o un programa de fidelización de clientes,
puede aumentar los ingresos y las ganancias haciendo que los clientes le
compren con más frecuencia a lo largo del tiempo.
Identifique y documente
formas de retener mejor a los clientes en esta sección.
Sección
15: Proyecciones financieras.
La parte final de su plan
de marketing es crear proyecciones financieras. En sus proyecciones, incluya
toda la información documentada en su plan de marketing.
Por ejemplo, incluya los
gastos promocionales en los que espera incurrir y cuáles serán sus resultados
esperados en términos de nuevos clientes, ventas y ganancias. Asimismo, incluya
los resultados esperados de su nueva estrategia de retención. Y así.
Si bien sus proyecciones
financieras nunca serán 100% precisas, utilícelas para identificar qué gastos
promocionales y otras estrategias deberían darle el mayor retorno de la
inversión. Además, al completar sus proyecciones financieras, establecerá metas
(por ejemplo, sus metas para su programa de referencia) por las que su empresa
debería esforzarse.
El plan de marketing es
una herramienta vital y necesaria para toda empresa.
Actualmente nos
encontramos ante un entorno altamente competitivo y dinámico, donde la empresa
debe afrontar continuamente nuevos retos. Sin duda, la globalización de
mercados, internet, la inestabilidad económica y un continuo desarrollo y
avance tecnológico producen una serie de cambios que determinan el éxito de
toda empresa. La adaptación de las empresas a este nuevo paradigma no puede ser
improvisada y es necesario elaborar un plan de marketing que permita
anticiparse y afrontar los cambios del entorno.
Completar cada una de las
15 secciones de su plan de marketing es un trabajo realmente minucioso. Pero, una vez que su
plan de marketing esté completo, valdrá la pena, ya que sus ventas y ganancias
deberían aumentar.
