Analizar
el comportamiento del consumidor no es tan sencillo porque hay muchos factores
que influyen en el comportamiento del mismo. Sin embargo, si hacemos estas 12 preguntas básicas, entonces puede ser fácil.
Estas 12 preguntas ayudan a construir un perfil de consumidor y
también determinarán los diferentes tipos de clientes que compran su producto y las influencias que los hacen comprar.
1 - ¿Quién compra sus productos y servicios? - ¿Es hombre, mujer, niños, adinerados o no, o exactamente cuál sería el tipo de cliente que comprará su producto? Primero, tenga una idea del cliente ideal al que le gustaría dirigirse.
2 - ¿Quién toma la decisión de comprar el producto? - Muchas veces, la compra puede ser realizada por alguien, pero la decisión no es suya.
Por ejemplo, una oficina puede comprar interiores atractivos pero la
decisión de estos interiores la tomó el arquitecto o el diseñador de
interiores.
3 - ¿Quién influye en la decisión de comprar el producto? - El mejor ejemplo de influencers son los niños.
Un padre puede comprar el producto por decisión de la madre, pero el
principal factor de influencia es el niño que quiere una cosa específica
o un juguete específico.
Por lo tanto, las compañías de juguetes siempre se anuncian en los
canales de televisión de los niños para que sean sus influencers.
4 - ¿Cómo se toma la decisión de compra? - Con el ejemplo anterior de los niños, el niño acude a su madre y le pide un juguete en particular. La mamá entonces se comunica con papá o se lo compra ella misma. Por lo tanto, el proceso es que el influyente influye en quien toma las decisiones, y luego se realiza la compra. Esta manera ordenada de tomar la decisión de compra debe ser conocida por el vendedor.
5 - ¿Por qué compra el cliente? - ¿Cuáles son las necesidades del cliente debido a que él está comprando el producto? En el caso anterior, la madre está comprando un juguete para su hijo. En el ejemplo de los diseñadores de interiores que toman decisiones, el cliente quiere una oficina hermosa.
Entonces, cada cliente está comprando un producto por diferentes
razones y usted puede analizar el comportamiento del consumidor sobre la
base de POR QUÉ están comprando ese producto.
6 - ¿Por qué el consumidor prefiere una marca sobre otra? - El mejor análisis del comportamiento del consumidor es cuando analizamos su toma de decisiones. Muchos consumidores tienen sus propias preferencias de marca.
Si analiza por qué el cliente prefiere una marca sobre otra, encontrará
muchas características y características que el cliente prefiere y, por
lo tanto, se inclina hacia una marca más que la otra.
7 - ¿A dónde van los clientes a comprar la marca? - ¿Están comprando el producto en línea o están comprando a través de una tienda de conveniencia? De hecho, ¿los clientes obtienen cotizaciones de 10 proveedores diferentes y luego eligen uno solo? De qué manera el cliente está comprando una marca, dice mucho acerca de cuán lejos está listo para comprar la marca.
Este aspecto del comportamiento del consumidor será diferente para cada
cliente y brindará información para el análisis del comportamiento del
consumidor.
8 - ¿Cuándo los clientes compran un producto? -
En los dos ejemplos anteriores, el cliente está comprando nuevos
equipos de diseño de interiores para su oficina porque está construyendo
su nueva oficina.
Del mismo modo, la madre está comprando un juguete para su hijo, ya sea
porque es su cumpleaños o porque el niño realmente la está "molestando"
después de ver el comercial en la televisión. Estos son los estímulos por los cuales el cliente ha decidido comprar el producto. Necesita saber si el estímulo es estacional, ya sea externo o interno.
9 - ¿Cuál es la percepción del producto? - ¿Se percibe el producto como un producto de valor por dinero o se lo percibe como premium?
De hecho, el producto puede enfrentar un problema si no es ni VFM ni
premium, porque esto significa que el producto no tiene un público
objetivo claro.
La percepción del producto juega un papel importante en la generación
de boca a boca y usted desea una percepción positiva de su producto para
que el cliente recomiende su producto a otra persona.
10 - ¿Qué factores sociales influyen en la decisión de compra? - Muchas personas nunca han podido entender por qué las personas compran un Audi o un BMW. Pero la mayoría de estas personas pertenecen a una mentalidad conservadora. Por otro lado, pídale a una persona con un alto patrimonio neto que compre un automóvil común y, probablemente, se burlará de usted. Él tiene que mantener sus "normas sociales".
Del mismo modo, si le pide al conservador que compre ropa de calle en
lugar de comprar ropa de marca, él también se burlará de usted.
Los factores sociales son un factor importante para influir en el
comportamiento del consumidor y también son importantes para analizar el
comportamiento del consumidor.
11 - ¿Cuál es el papel del estilo de vida del consumidor en su comportamiento? - Me gusta escribir. Conozco a muchas personas a las que les gusta leer. Es más probable que el lector compre una lectura bondadosa o similar que decida. Es más probable que compre una máquina de escribir electrónica.
Al igual que el lector y el escritor llevan dos estilos de vida
diferentes, también lo hace cada consumidor varía en su estilo de vida.
Algunas personas aman la escalada en roca, otras aman nadar y otras
aman los deportes como el tenis, el golf, el baloncesto, el fútbol o el beisbol. Necesita analizar el estilo de vida de sus clientes para analizar el comportamiento del consumidor.
12 - ¿Qué papel juega el factor personal o demogràfico en la decisión de compra? - ¿Qué pasaría si la empresa de juguetes mencionada anteriormente mostrara sus juguetes en un canal de noticias?
Por otro lado, ¿qué sucede si el servicio de diseño de interiores
ofrece sus servicios a una compañía de inicio que controla los costos? ¿No fallarían en captar la atención de sus clientes? Los objetivos de cada individuo y los objetivos de cada empresa son diferentes. Del mismo modo, la varianza también se observa cuando hay factores demográficos en juego. Una persona mayor comprará productos completamente diferentes en comparación con un joven.
De manera similar, un trabajador de cuello azul tendrá diferentes
necesidades en comparación con un trabajador de cuello blanco.
Como se puede ver, responder a cada una de las 12 preguntas anteriores no es fácil y diferirá de una compañía a otra y de un sector a otro. Sin embargo, estas 12 preguntas forman un marco fino para analizar el comportamiento del consumidor.
Como se puede ver, responder a cada una de las 12 preguntas anteriores no es fácil y diferirá de una compañía a otra y de un sector a otro. Sin embargo, estas 12 preguntas forman un marco fino para analizar el comportamiento del consumidor.
