En las relaciones sentimentales, mientras más da uno, más compromiso adquiere el otro. Por la naturaleza romántica de la afirmación, ésta puede ser controversial, pero adelante, sigamos con un ejemplo:
Un anillo “de compromiso” lo dice todo. Un brillante enamora. Un buen detalle mantiene los lazos mucho más extrechos.
Conozco personas que discuten que finalmente se ama a quien más nos da, o a quién mejor reciprocidad le proporciona a nuestros esfuerzos. El tema del amor es muy complicado, mejor lo dejamos ahí.
Cuando alguien te da o te ayuda con algo que es apreciado por ti como de cierto valor, inmediatamente respondes con el deseo de devolverle algo a cambio.
Se trata de un principio que funciona en toda cultura y que toda sociedad del mundo enseña a sus miembros desde la niñez: “ Estás ‘obligado’ a devolverme el tipo de comportamiento que yo primero te he ofrecido.” Este principio forma parte de las Leyes de Persuasión y se conoce con el nombre de Ley de la Reciprocidad.
La reciprocidad es un principio que tenemos los seres humanos insertado en nuestras mentes, por el cual nos sentimos obligados a devolver el favor que otra persona nos ha hecho.
Términos como “desagradecido”, “egoísta”, “ingrato” se adjudican a las personas que no cumplen la norma y para evitarlo, todos vivimos tratando de cumplirla.
¿Sabes por qué en nuestras ciudades hay tantos jóvenes limpiavidrios en las esquinas de los semáforos brindando un servicio que nadie parece querer? Porque muchos conductores, incluyendo a los que más efusivamente piden que no limpien sus vidrios, pagan algunas monedas por el trabajo.
Los muchachos que limpian vidrios saben perfectamente que deben limpiar sus vidrios, aún cuando el conductor les está diciendo que no lo hagan.
Al brindarle un favor, inclusive un favor no solicitado, mediante el uso de la Ley de la Reciprocidad generan la sensación de obligación de devolver en dinero el servicio prestado. Pagar es la manera en que se logra cerrar el circuito y terminar con el asunto cuando arranca el vehículo. El costo para el conductor, cuando no paga, es el fastidio y la sensación de un malestar que dura más de la cuenta.
La ley de la reciprocidad se cumple invariablemente. Basta recordar a aquella persona que invitamos a una fiesta, aunque no nos gustara particularmente, solo por el hecho de que ella nos había invitado previamente a su fiesta. O cuando recibimos una tarjeta de navidad e inmediatamente agregamos al remitente a la lista de personas a las que les enviaremos nuestras propias tarjetas, aún cuando no sentimos nada especial por esa persona.
Podemos citar un caso de utilización de este principio en el comercio: El encargado de un supermercado puede aumentar en varios kilos su venta en un día, invitando a los clientes a que corten pedazos de queso para que lo prueben o se los lleven como muestras gratis.
Ante una situación donde deseemos tener máxima influencia y capacidad de persuasión, no nos preguntemos qué pueden hacer los demás por nosotros, sino que diremos: "¿A quién puedo ayudar?". Recuerda que si das algo primero, si provees algo que beneficie a un individuo, especialmente si beneficia los negocios de esa persona, esa persona pasa a tener contigo un lazo de honor invisible, una fuerte predisposición a ayudarte en sus negocios como retribución.
Esto no tiene nada que ver con almanaques y regalos de fin de año sino, más bien, con algo mucho más valioso,como por ejemplo, información. Información que lo ayude a hacer mejor su trabajo, o a obtener algún beneficio comercial, datos, noticias, o conocimientos con los que podamos contar y que puedan ayudar al otro a lograr lo que desea. Esto es muy apreciado y provocará en la otra persona el deseo de retribuirnos y ayudarnos a lograr lo que deseamos.
Digamos que estás en un avión y ves en una revista que te entregan , como gentileza de la aerolínea, un artículo que no tiene relación con tu negocio, pero que sí tiene que ver con lo que produce uno de tus clientes. Córtalo y mándaselo, o envíale directamente la revista completa. Esto contiene dos mensajes. Primero: estuve pensando en usted, y segundo: Me interesa ayudarlo en sus negocios.
Enviar un obsequio al cliente junto con la información de nuestro servicio o producto, no sólo aumentará la reciprocidad, sino que también, es una manera efectiva para que nuestra pieza de correo destaque entre las demás y sea leída de inmediato.
Permanentemente acreditamos y debitamos en la cuenta del "Banco de Favores". Vivimos en una “Cadena de Favores” y ella es el eje central de nuestra experiencia como humanos. Te recomiendo ver la película del mismo nombre protagonizada por Haley Joel Osment, Kevin Spacey y Helen Hunt.
En resumen, la ley de la reciprocidad reina en nuestra sociedad, y puedes ponerla a funcionar con tu empresa. Para hacerlo, sólo tienes que dar algo de valor en forma gratuita: un regalo, un servicio, información valiosa, asistencia o ayuda, etc., para así crear en la persona receptora un sentimiento de deuda y obligación. Una vez que ello ocurre, puedes pedir un favor recíproco por ejemplo, la compra de un producto, la firma de un contrato, etc. que no tiene que ser necesariamente proporcional con el obsequio original, dentro de ciertos límites.
Esta simple técnica puede incrementar sustancialmente tus ventas. Solo sigue estos consejos:1. Sé el primero en realizar el “favor”. Puede ser un reporte con información valiosa, una encuesta gratuita, una muestra gratis o cualquier cosa mientras que sea gratis. Cuando una nueva ley tributaria entra en vigor, Un Banco puede enviar a sus clientes actuales o potenciales un reporte resumiendo el impacto que tendrá en inversiones específicas; cuando esas personas decidan invertir, ¿con quién lo harán?
2. Proporciona algo que sea específico y exclusivo para el receptor del favor. La gente no reacciona cuando se siente manipulada, por lo cual el favor debe ser genuino, sincero y no estar sujeto a la compra del producto.
3. Entrega algo que sea valioso para el receptor. Cuanto más substancial y realmente útil sea el regalo, más obligación a repagar generará; un folleto institucional no representa ningún valor y no servirá para desencadenar la ley de la reciprocidad, pero cuando se ofrece una guía con consejos prácticos , muchos potenciales clientes se sienten obligados a aceptar las llamadas posteriores de sus vendedores.
4. Debes hacer del regalo algo “personal". Siempre que sea posible, debe ser explícito que el regalo proviene de una persona específica. Es más fácil sentirse en deuda con una persona que con una Empresa.
5. Continúa entregando los obsequios. La clave no es generar una venta, sino generar el sentimiento de deuda y mantenerlo en el tiempo. Para ello ofrece algo extra que el cliente o prospecto no ha pedido. Al hacer una venta, sobrepasa las expectativas, cuando más proporciones, más recibirás.
La ley de la reciprocidad es muy poderosa, utilízala con con mucha sutileza y precaución.
Te invito a ver, a continuación, un video donde la doctora Inés Temple, presidente ejecutivo de Lee Hecht Harrison / DBM Perú y presidente del directorio de Lee Hecht Harrison de Chile, nos aportará conceptos e ideas adicionales sobre este interesante tema:
