¿Qué puede aprender el dueño de una pequeña empresa moderna de Dale Carnegie, un hombre que nació en 1888 y murió en 1955?
Mucho, si creemos en los muchos empresarios, desde estudiantes de MBA
hasta CEO de Fortune 500, que aún leen su libro más famoso, Cómo ganar amigos e influir sobre las personas .
Como vemos, Carnegie sabía vender.
Recién salido de la universidad, rápidamente se convirtió en el
representante de ventas de mayor rendimiento en la nación para su
empleador, Armor & Co. Se convirtió en un innovador y orador público
muy solicitado. Su estrategia era simple: tomar un interés genuino en la vida de los demás.
"Puedes hacer más amigos en dos meses si te interesas más en otras
personas que en dos años si intentas que otras personas se interesen en
ti", escribió.
Aquí hay nueve consejos de ventas basados en los principios que Carnegie describe en el libro.
Consejo 1: Sonreir.
Carnegie lo llamó "una forma simple de causar una buena primera
impresión". Cada encuentro de negocios, a través del escritorio, en la
puerta principal del cliente e incluso en el teléfono, debe comenzar con
una sonrisa. “Acciones”, señaló Carnegie, “habla más que las palabras. Y una sonrisa dice: 'Me gustas' ".
Consejo 2: Escuchar.
Los clientes quieren escuchar lo que tenemos que decir,
pero quieren que escuchemos primero lo que ellos tienen que decir.
Más allá de eso, consideremos esto: ¿cómo puedemos nosotros, como representantes
de ventas, saber qué necesitan los clientes si no les damos la oportunidad
de decírnoslo?
Consejo 3: Despertar un "deseo ansioso". Casi suena poético. Carnegie citó a Harry A. Overstreet como el creador de esta idea.
Overstreet dijo: "La acción surge de lo que deseamos fundamentalmente".
Si usted es dueño de una tienda de cebos, entienda que los clientes no
desean rastreadores nocturnos; Ellos desean atrapar peces. Pitch en consecuencia.
Consejo 4: Usar nombres. Debemos Conocer los nombres de nuestros empleados, nuestros clientes y nuestros prospectos a medida que ingresan en nuestra esfera de negocios. Después de que aprendamos esos nombres, debemos usarlos.
El principio de Carnegie aquí es simple: "el nombre de una persona es,
para esa persona, el sonido más dulce e importante en cualquier idioma".
Consejo 5: Evitar los argumentos.
Esto parece ser casi un "hecho", pero muchos vendedores, tal vez en su
celo, se involucran en discusiones con un cliente que muestra
resistencia o dice que le gusta otra marca. Carnegie dijo: "La única manera de obtener lo mejor de una discusión es evitarla". Debemos ser respetuosos con la opinión del cliente. No discutamos, critiquemos, ni condenemos. Tendremos la oportunidad de presumir de nuestra oferta lo suficientemente pronto.
Consejo 6: Si es apropiado, disculparse. Si, en algún momento de una transacción de venta o un lanzamiento, descubrimos que hemos cometido un error, no presentemos excusas. Digamos que lo sentimos y hagámoslo enfáticamente, dijo Carnegie. "Entonces sigue adelante. Es posible que se sorprenda de lo rápido que se olvida todo el incidente. Si insistes en construir un caso por el que cometiste un error, solo arrastrarás las cosas".
Consejo 7: Dejar que los clientes se vendan a sí mismos. En general, a las personas no les gusta que les digan qué hacer o qué comprar. Proporcionemos información y que sea útil, pero dejemos que los clientes tomen la decisión.
Para ello, hagamos preguntas y dirijamos la conversación hasta que los
clientes se den cuenta de que nuestro producto o servicio es la solución que
han estado buscando.
Consejo 8: Preguntar qué hay para los clientes. Cuando discutamos nuestro producto, pongámoslo en términos que hable de los intereses de sus clientes.
Es posible que tengamos el producto más grande, más rápido y más confiable
en el mercado, pero a menos que los clientes vean cómo los beneficia,
no realizaremos la venta.
Consejo 9: Dramatizar nuestras ideas. Esto tiene menos que ver con la interacción humana y más con un talento para lo dramático. No tengamos miedo de participar en un poco de espectáculo, siempre que seamos honestos y no engañemos a la gente.
Por ejemplo, Carnegie cuenta la historia de un vendedor de cajas
registradoras que le contó a un tendero que los registros que estaba
usando su tienda eran tan antiguos que, literalmente, estaba tirando el
dinero. Con eso, el vendedor arrojó un puñado de monedas al suelo. Él consiguió la venta.
Conclusión. En última instancia, una transacción de venta es una conversación entre
dos personas, ya sea en persona, por teléfono o en línea. Una persona quiere comprar; el otro quiere vender. La conversación es el puente que hace que todo suceda. Dale Carnegie dijo que el secreto del éxito era estar interesado en otras personas. Ahora todos, también, lo sabemos.
Todos sabemos y conocemos como en el proceso de decisión de una compra intervienen aspectos psicológicos y emocionales.
Por ello, en este artículo abordaremos un tema fascinante como es la inteligencia emocional
y como esta podría influir muy positivamente en las ventas de un
negocio y una empresa si se utiliza correctamente, así como puede hacer
que los trabajadores de tu empresa sean más felices y se sientan más
realizados.
Las personas somos emocionales y lógicamente esta
parte de nosotros participa en muchas ocasiones en la toma de
decisiones, es por eso que es muy importante que aprendamos a conocer
estas emociones para poder generar una mayor empatía con nuestros
usuarios.
¿Qué es la inteligencia emocional?
La
inteligencia emocional es la capacidad de conocer, reconocer,
interpretar y autorregular las emociones propias y ajenas para
interrelacionarnos adecuadamente.
Según Daniel Goleman, la
Inteligencia emocional tiene que ver con las habilidades personales, no
es un aprendizaje académico, se centra en cómo te manejas a ti mismo y
tus relaciones.
Otra definición de inteligencia emocional podría ser una persona que es inteligente frente a sus emociones.
Tener inteligencia emocional es principalmente escuchar qué te dicen las emociones y asegurarte de que puedes manejarlo.
Habilidades y características de la Inteligencia Emocional
Según
Daniel Goleman en su libro “Inteligencia Emocional”, las habilidades o
características que ponen en juego en la educación emocional pueden
agruparse en 4 habilidades o características:
La conciencia de uno mismo
Es la capacidad de reconocer un sentimiento en el mismo momento en que aparece. Requiere estar atentos a nuestros estados de ánimo y reacciones, y relacionarlas con los estímulos que las provocan.
La expresión voluntaria de diferentes emociones, su dramatización, es una forma de aprenderlas. Lo que puedes hacer bien o mal.
La autorregulación
La autorregulación o gestionarse uno mismo. Tener conciencia de nuestras emociones
debería llevarnos a aprender a controlarlas, pero controlarlas no
quiere decir impedir que estas ocurran si no saber cómo gestionarlas
cuando ellas ocurren.
Ser capaz de cumplir las metas. Ser positivo
ante los contratiempos que podamos tener. Controlar las emociones
perturbadoras que que no te destrocen la vida o te impidan hacer lo que
quieres hacer.
La empatía
Podríamos
decir que la Empatía es la capacidad de captar los estados emocionales
de los demás y reaccionar de forma apropiada socialmente. Es por tanto
entender cómo se sienten los demás.
Tenemos que ser capaces de ponernos en el lugar de las otras personas,
saber qué sientes y cuáles son sus problemas para que cuando escribamos
nuestras páginas de ventas se sientan totalmente identificados.
La motivación y las relaciones
Es
un aspecto muy importante que genera una fuerza y optimismo
inconmensurable, y que lógicamente nos ayuda enormemente a conseguir
nuestras metas. Manejar bien las relaciones y el trabajo en equipo, ser capaz de resolver conflictos, persuadir e influenciar.
Por ejemplo, trabajar en aquello que más te apasiona puede ser un gran generador de motivación, pero existen muchos más.
La importancia de las emociones.
Gran parte de nuestras decisiones son influenciadas en mayor o menor grado por las emociones.
Por
ejemplo, yo me enamoré el primer día que llegué a Valencia, es decir
recorrí 830 km desde mi pueblo Barbate, y este hecho que me ocurrió hizo
que tomara la decisión de quedarme en Valencia a vivir donde ya llevo
casi 20 años.
Las emociones afectan a muchas de las decisiones que tomamos.
Algunas
sencillas cómo nuestra forma de vestir, o qué productos comprar, pero
también algunas más transcendentales y duraderas cómo cambiar de
residencia o trabajo, formar una familia, etc.
Mi pasión por el
marketing me llevó a crear este blog en 2012, algo que a futuro
cambiaría mi forma vida y mi perspectiva profesional, ya que tomé la
decisión en comenzar a impulsar mi marca personal con el objetivo de un
día poderme dedicar a lo que más me apasionaba, impulsando mi propia escuela de marketing, y uniendo así mis 2 mayores pasiones formación y marketing.
Si
no fíjate en este vídeo promocional para la campaña navideña que
realizó la empresa Bouygues Telecom, completamente genial una forma
espectacular de empatizar y tocar la fibra de todos los que somos
padres.
La importancia de la inteligencia emocional para aumentar las ventas.
Cada
vez son más las empresas que toman conciencia de la importancia de que
sus empleados sean formados en inteligencia emocional con el objetivo de
realizar mejores campañas de promoción de sus productos y/o servicios.
Para ello importante hablar de marketing emocional, que no es otra cosa de justamente integrar el concepto de marca o promoción para tocar la fibra más sensible del consumidor.
Son
muchas las empresas que utilizan el marketing emocional, una de las más
conocidas es Coca Cola, que siempre busca cómo llegar a la capa más
fina de la sensibilidad del consumidor.
Si de verdad queremos utilizar la inteligencia emocional para aumentar las ventas de tu empresa o negocio deberías hacer lo siguiente.
1.- Definir y/o revisar el modelo de negocio.
Si queremos aplicar la inteligencia emocional para aumentar las ventas del negocio debemos partir de los cimientos del mismo.
Es decir, tenemos que revisar a fondo su modelo de negocio, por eso analiza todos y cada uno de los servicios y/o productos de la empresa.
Lo primero de todo es plantearte, cómo vas a obtener ingresos, qué vas a vender para posteriormente definir cómo lo vas a hacer.
2.- Realizar un análisis interno y externo.
Tenemos que analizar a fondo el negocio, desde una perspectiva interna, analizando sus canales y estrategias de promoción online y offline.
Analizando la web, el blog, la visibilidad orgánica, el trabajo en redes sociales, así como todas las acciones offline.
También
analiza al menos 5 competidores, y comprueba cuál es su presencia
online y offline, cuáles el su público objetivo, los productos y/o
servicios que ofrece.
3.- Definir el público objetivo.
Vamos con un aspecto clave ya que debemos definir bien nuestro público objetivo, pero mucho más allá de aspectos sociales o demográficos ya que tenemos que conocer a fondo cuáles son los intereses de esas personas, qué están buscando, demandando o necesitando.
En
definitiva, se trata de evolucionar el perfil clásico de usuarios hacia
donde vamos a destinar nuestras estrategias para que seamos capaces de
empatizar con ellos y tocarles la fibra más sensible, atendiendo
obviamente a sus necesidades.
Es muy importante que conozcamos sus puntos de dolor (pain point), es decir aquellas necesidades reales que tienen de adquirir un determinado producto o servicio.
4.- Definir y/o revisar objetivos de negocio.
Revisamos los objetivos cualitativos y cuantitativos del negocio,
con especial hincapié en aquellos objetivos SMART, y por tanto podemos
llevamos una mejor monitorización de las conversiones obtenidas de un
determinado producto o servicio.
5.- Revisar las estrategias de promoción de los productos online y offline.
Por último, tenemos que definir y revisar todos nuestros canales de promoción de la empresa, tanto online como offline, para ver si la estrategia o el plan de venta es el adecuado o no.
Debemos
integrar toda nuestra estrategia no solo para que seamos capaz de
obtener la mayor información posible de nuestro público objetivo si no
para que seamos capaces de acertar con ofrecerles aquellos que están
demandando, no se trata de algo artificial y ni es algo que se puede
crear.
5 Libros de Inteligencia Emocional
1.- Inteligencia Emocional (Daniel Goleman)
Manual imprescindible si quieres conocer la Inteligencia Emocional de la mano del psicólogo y periodista Daniel Goleman.
Propuso
la idea rompedora de que la gestión positiva de las emociones era más
determinante para el éxito en la vida que el coeficiente intelectual.
Algo que estoy totalmente de acuerdo ¿y tú?
2.- 7 hábitos de la gente altamente efectiva (Stephen R. Covey)
Este es todo un clásico de los libros de Inteligencia emocional.
Cuenta con más de 25 millones de ejemplares vendidos, y su principal atractivo es que nos ofrece un enfoque holístico sobre cómo alcanzar el éxito, la felicidad y el bienestar.
El libro se basa en el desarrollo de los 7 hábitos como los factores más poderosos de nuestra vida:
Proactividad.
Comenzar con un fin en mente.
Poner primero lo primero.
Pensar en Ganar – Ganar.
Buscar entender primero y ser entendido después.
Sinergizar.
Afinar la sierra.
Y los va desarrollando a lo largo de todo el libro.
3.- Educar con Inteligencia Emocional de Maurice (J. Tobias, Steven E. y Friedl Elias)
Este
es uno de los libros de Inteligencia emocional más interesante y útil
si tenemos niños en casa o si, por ejemplo, nos dedicamos al mundo de la
educación.
El objetivo de este libro es ayudar principalmente a los padres a comunicarse con sus hijos en el nivel más profundo y gratificante posible.
El
libro como ejemplo los cinco principios básicos del éxito de Daniel
Goleman y los autores lo que hacen es adaptarlos para obtener como
resultado unos buenos resultados en la educación de los más jóvenes.
4.- El líder resonante crea más (Daniel Goleman, Richard Boyatzis y Annie McKee)
El auténtico líder no siempre se distingue precisamente por su talento o su dominio técnico.
Nos
falta adecuadas habilidades para formalizar un liderazgo efectivo con
el que gestionar las emociones y potenciar sentimientos positivos en los
equipos.
5.- 50 actividades para desarrollar la Inteligencia Emocional (Adele B. Lynn)
Si
quieres mejorar tu bienestar y beneficiarte de los de la inteligencia
emocional, este libro te aporta 50 estrategias que puedes comenzar a
emplear desde ya mismo.
El libro está lleno de consejos y ejemplos
que te permitirán entender el efecto que tienen las emociones sobre tus
valores, tus relaciones o tu desempeño laboral.
Termino
este artículo con un vídeo del gran Daniel Goleman, donde destaca la
importancia de la inteligencia emocional así como los beneficios de la
inteligencia emocional que hemos visto en este artículo.
y un resumen animado.
Conclusiones
Son muchas las apps y aplicaciones en el mercado que obtienen muchísima información de nuestros dispositivos móviles.
Algunas
de ellas rozando y cruzando la barrera de lo legal y lo moral,
activando incluso el micrófono para escuchar nuestras conversaciones
para conocer cuáles son nuestras preferencias y sobre todo que es lo que
estamos buscando.
Lo digo más que nada para que tengáis cuidado
con las aplicaciones que instaláis en vuestros dispositivos y los
aspectos legales que estamos aceptando, que en la mayoría de casos no
leemos porque son texto farragosos y poco transparentes.
Se puede obtener información de otras personas, siempre y con su consentimiento y siempre de forma transparente.
La
inteligencia emocional es una gran habilidad para aumentar las ventas
de un negocio pero que requiere un gran proceso de formación y educación de los equipos de trabajo, promoción y venta.
Es
además un aspecto muy importante que debemos trabajar como padres con
nuestros hijos, que aprendan a empatizar, a escuchar y controlar mejor
sus emociones.
Tomado de: https://www.marketingandweb.es/marketing/que-es-la-inteligencia-emocion
