9 consejos de ventas de Dale Carnegie

¿Qué puede aprender el dueño de una pequeña empresa moderna de Dale Carnegie, un hombre que nació en 1888 y murió en 1955? Mucho, si creemos en los muchos empresarios, desde estudiantes de MBA hasta CEO de Fortune 500, que aún leen su libro más famoso, Cómo ganar amigos e influir sobre las personas .

 

Como vemos, Carnegie sabía vender. Recién salido de la universidad, rápidamente se convirtió en el representante de ventas de mayor rendimiento en la nación para su empleador, Armor & Co. Se convirtió en un innovador y orador público muy solicitado. Su estrategia era simple: tomar un interés genuino en la vida de los demás.

 

"Puedes hacer más amigos en dos meses si te interesas más en otras personas que en dos años si intentas que otras personas se interesen en ti", escribió.

 

Aquí hay nueve consejos de ventas basados ​​en los principios que Carnegie describe en el libro.

 

Consejo 1: Sonreir. Carnegie lo llamó "una forma simple de causar una buena primera impresión". Cada encuentro de negocios, a través del escritorio, en la puerta principal del cliente e incluso en el teléfono, debe comenzar con una sonrisa. “Acciones”, señaló Carnegie, “habla más que las palabras. Y una sonrisa dice: 'Me gustas' ".

Consejo 2: Escuchar. Los clientes quieren escuchar lo que tenemos que decir, pero quieren que escuchemos primero lo que ellos tienen que decir. Más allá de eso, consideremos esto: ¿cómo puedemos nosotros, como representantes de ventas, saber qué necesitan los clientes si no les damos la oportunidad de decírnoslo?

Consejo 3: Despertar un "deseo ansioso". Casi suena poético. Carnegie citó a Harry A. Overstreet como el creador de esta idea. Overstreet dijo: "La acción surge de lo que deseamos fundamentalmente". Si usted es dueño de una tienda de cebos, entienda que los clientes no desean rastreadores nocturnos; Ellos desean atrapar peces. Pitch en consecuencia.

Consejo 4: Usar nombres. Debemos Conocer los nombres de nuestros empleados, nuestros clientes y nuestros prospectos a medida que ingresan en nuestra esfera de negocios. Después de que aprendamos esos nombres, debemos usarlos. El principio de Carnegie aquí es simple: "el nombre de una persona es, para esa persona, el sonido más dulce e importante en cualquier idioma".

 

Consejo 5: Evitar los argumentos. Esto parece ser casi un "hecho", pero muchos vendedores, tal vez en su celo, se involucran en discusiones con un cliente que muestra resistencia o dice que le gusta otra marca. Carnegie dijo: "La única manera de obtener lo mejor de una discusión es evitarla". Debemos ser respetuosos con la opinión del cliente. No discutamos, critiquemos, ni condenemos. Tendremos la oportunidad de presumir de nuestra oferta lo suficientemente pronto.

 

Consejo 6: Si es apropiado, disculparse. Si, en algún momento de una transacción de venta o un lanzamiento, descubrimos que hemos cometido un error, no presentemos excusas. Digamos que lo sentimos y hagámoslo enfáticamente, dijo Carnegie. "Entonces sigue adelante. Es posible que se sorprenda de lo rápido que se olvida todo el incidente. Si insistes en construir un caso por el que cometiste un error, solo arrastrarás las cosas".

 

Consejo 7: Dejar que los clientes se vendan a sí mismos. En general, a las personas no les gusta que les digan qué hacer o qué comprar. Proporcionemos información y que sea útil, pero dejemos que los clientes tomen la decisión. Para ello, hagamos preguntas y dirijamos la conversación hasta que los clientes se den cuenta de que nuestro producto o servicio es la solución que han estado buscando.

Consejo 8: Preguntar qué hay para los clientes. Cuando discutamos nuestro producto, pongámoslo en términos que hable de los intereses de sus clientes. Es posible que tengamos el producto más grande, más rápido y más confiable en el mercado, pero a menos que los clientes vean cómo los beneficia, no realizaremos la venta.

 

Consejo 9: Dramatizar nuestras ideas. Esto tiene menos que ver con la interacción humana y más con un talento para lo dramático. No tengamos miedo de participar en un poco de espectáculo, siempre que seamos honestos y no engañemos a la gente. Por ejemplo, Carnegie cuenta la historia de un vendedor de cajas registradoras que le contó a un tendero que los registros que estaba usando su tienda eran tan antiguos que, literalmente, estaba tirando el dinero. Con eso, el vendedor arrojó un puñado de monedas al suelo. Él consiguió la venta.

 

Conclusión. En última instancia, una transacción de venta es una conversación entre dos personas, ya sea en persona, por teléfono o en línea. Una persona quiere comprar; el otro quiere vender. La conversación es el puente que hace que todo suceda. Dale Carnegie dijo que el secreto del éxito era estar interesado en otras personas. Ahora todos, también, lo sabemos.

Traducido y adaptado desde : https://quickbooks.intuit.com/r/marketing/9-sales-tips-from-dale-carnegie/