Antes de elaborar tu plan de negocio, te va a resultar útil
llevar a cabo un análisis DOFA (Debilidades, Oportunidades, Fortalezas y
Amenazas) de tu idea de empresa. Te va a permitir tener en cuenta qué variables
externas e internas pueden influir positiva o negativamente en tu proyecto. Te
explicamos cómo tienes que llevarlo a cabo para que la información te resulte
útil.
Para qué haces un análisis DOFA.
La primera pregunta que tienes que hacerte cuanto
quieres montar una empresa es: ¿Qué va a ganar tu cliente contigo? ¿Qué
puedes ofrecerle tú que no pueda ofrecerle otra empresa?
Vivimos en una sociedad en la que existe una gran
variedad de productos y de servicios, así que tienes que tener en cuenta que
que eres uno más que vas a trabajar en ese mar de competidores y que tu cliente
tiene muchas opciones para realizar sus actos de compra y de inversión. Tienes
que pensar cuál es el factor clave que mueve a tu cliente hacia una u otra
opción. Y tienes que ver qué puedes ofrecer diferente, qué valor
añadido puedes aportar para que tu cliente apueste por ti. No existe una oferta
limitada o escasa. Existe una gran variedad off (los soportes tradicionales de
ventas) y on line. ¿En cuál eres bueno tú? ¿En cuál ya es bueno tu competencia?
¿En dónde van a poder ponerse a tu altura? ¿En qué no?
Para responder a todas estas preguntas es para lo
que llevas a cabo una identificación de la Debilidades, Amenazas, Fortalezas y
Oportunidades de tu idea de negocio.
10 preguntas previas al análisis DOFA.
En las respuestas a las siguientes preguntas vas a
encontrar el material que necesitas para poder estructurar tu análisis DOFA.
1. ¿En qué es diferente tu idea a lo que ya hay en el
mercado?
Tu idea de negocio no tiene por qué ser cien por cien
original, pero tienes que ser capaz de establecer puntos/momentos de venta
exclusivos de tu producto o servicio si quieres que la gente te compre a ti y
no a la competencia. Tienes que ofrecer algo nuevo. ¿Resuelve tu propuesta
algún problema? ¿Vas a llenar un vacío del mercado o estás construyendo sobre
una oferta existente?
2. ¿Existe un mercado para tu propuesta? ¿Y -lo que es
más importante- es ese mercado lo suficientemente grande?
Antes de seguir adelante con tu idea de negocio tienes
que investigar con detalle el mercado. Tienes que asegurarte de que hay una
demanda suficiente y sostenible que sostenga tu negocio y que te permita
prosperar.
3. ¿Cuál es tu modelo de negocio?
¿Cómo vas a cobrar a tus clientes y a cambio de qué? ¿Se
te ocurre alguna otra fuente de ingresos? La investigación es vital para
determinar si tu modelo de negocio es viable; esto debería incluir el análisis
de cómo han estructurado sus negocios tus competidores.
4. ¿Es correcto el precio que has fijado?
No sirve de nada tener un producto o servicio puntero,
si tus clientes no pueden pagarlo, pero necesitas un margen razonable para que
el negocio sea sostenible.
5. ¿Qué puede impedir que llegue alguien y te copie?
No sólo la competencia que ya está operando en el
sector, sino nuevas empresas que puedan surgir. ¿Qué medidas estás poniendo
para impedirlo? ¿Servicio al cliente? ¿Patentes?
6. ¿Conoces ya bien a tus clientes?
Recoge toda la información que puedas sobre tus
clientes-objetivo, y escúchales siempre que tengas oportunidad de hacerlo.
¿Cómo es el cliente típico? ¿Cómo se comporta? ¿Qué es lo que más valora en un
producto o servicio como el tuyo? ¿Dónde puedes encontrarlos? ¿A qué técnicas
de marketing responden?
7. ¿Vas a obtener un beneficio con tu proyecto o sólo va
a ser sostenible?
¿Cuánto va a costar producir tu idea? (teniendo en
cuenta los costos de fabricación o suministro, salarios, gastos generales,
muebles de oficina, etc.) ¿Por cuánto puedes vender tu producto o servicio, y
cuánto tienes que vender no solo para cubrir costos sino para obtener
beneficios? ¿Lo puedes conseguir?
8. ¿Tienes suficientes fondos para que despegue tu
negocio?
Necesitas suficiente dinero para el mantenimiento tuyo
personal y el del negocio hasta que sea sostenible. Si no tienes ya el dinero,
¿puedes conseguirlo?
9. ¿Tienes la experiencia y la actitud necesarias?
Aunque hayas encontrado un hueco en el mercado, sin la
pasión, el ímpetu y el compromiso para llevarlo a cabo la probabilidad de
fracasar es alta.
10. ¿Tiene tu idea de negocio posibilidades de crecer?
¿Puedes ampliar tu idea en el futuro añadiendo nuevos
productos o servicios, accediendo a nuevas localidades o mejorando tu propuesta
original?
El análisis interno.
Realizar un análisis DOFA consiste en evaluar las
fortalezas y debilidades que están relacionadas con aspectos internos del
proyecto y las oportunidades y amenazas que se refieren al micro y macro
entorno del proyecto.
El análisis interno consiste en
detectar las fortalezas y debilidades de la empresa que originen ventajas o
desventajas competitivas. Para llevarlo a cabo se estudian los siguientes
factores:
- Producción. Capacidad
de producción, costos de fabricación, calidad e innovación tecnológica.
- Marketing. Línea
y gama de productos, imagen, posicionamiento y cuota en el mercado,
precios, publicidad, distribución, equipo de ventas, promociones y
servicio al cliente.
- Organización. Estructura,
proceso de dirección y control y cultura de la empresa.
- Personal. Selección, formación, motivación,
remuneración y rotación.
- Finanzas. Recursos financieros disponibles, nivel
de endeudamiento, rentabilidad y liquidez. Investigación y Desarrollo
. Nuevos productos, patentes y ausencia de innovación.
Se trata de identificar y analizar las amenazas y
oportunidades de nuestro mercado. Abarca diversas áreas:
- Mercado. Definir nuestro target y sus
características. También los aspectos generales (tamaño y segmento de
mercado, evolución de la demanda, deseos del consumidor) , y otros de
comportamiento (tipos de compra, conducta a la hora de comprar).
- Sector. Detectar las tendencias del mercado para
averiguar posibles oportunidades de éxito, estudiando las empresas,
fabricantes, proveedores, distribuidores y clientes .
- Competencia. Identificar
y evaluar a la competencia actual y potencial. Analizar sus productos,
precios, distribución, publicidad, etc.
- Entorno. Son los factores que no podemos
controlar, como los económicos, políticos, legales, sociológicos,
tecnológicos, etc.
10 preguntas que te tienes que
hacer sobre tu competencia.
Para ayudarte a identificar tus DOFA, piensa en estas
preguntas sobre la competencia que ya está en el mercado en el que quieres
entrar.
1. ¿Quiénes son exactamente tus competidores?
Que no te pase como a muchos emprendedores que empiezan
en el mercado con los que hablamos en la revista que aseguran que no tienen
competencia (no son, por ejemplo, conscientes de que hay varias empresas europeas
que hacen exactamente lo mismo y que terminarán entrando aquí, mucho menos aún
de que existen productos sustitutivos).
Entre tus competidores están:
A) Todas las firmas que sirven o han servido a tus
clientes actuales o que sirvan a clientes con los que todavía tienes que hacer
negocio. Concéntrate al principio en recabar información y en hacer frente a
los competidores que supongan la mayor amenaza para tu base actual de clientes
o para las ventas del producto/servicio que ofreces.
B) Los nuevos competidores. Ten los ojos bien abiertos
para captar señales de cualquier negocio que parezca ofrecer un producto
competidor nuevo, que haya comenzado a ganarse a tus clientes o que esté
creciendo más rápidamente que tú.
C) Las firmas que ofrecen un producto/servicio
sustitutivo, en especial si potencialmente puede desplazar al tuyo. No tienes
que hacer un seguimiento exhaustivo de estas firmas, pero resulta conveniente
echarles un vistazo, digamos, una vez al año en alguna feria.
A veces el producto sustitutivo ni siquiera es una
empresa o un producto. Piensa en las guarderías. El producto/servicio
sustitutivo son los abuelos.
2. ¿Qué ofrecen a sus/tus clientes?
Averigua qué productos/servicios conforman su catálogo
completo. Por supuesto, estarás más interesado en los productos y servicios con
los que compites, pero recuerda que toman decisiones sobre asignación de
recursos a todo su catálogo entero.
¿En qué se diferencian sus productos/servicios de los
tuyos? Tienen características o ventajas que podrías considerar incorporar a
los tuyos propios?
3. ¿Cuál es su política de precios?
Los clientes suelen tener muy en cuenta el precio de tus
productos/servicios en relación con el de tus competidores. No siempre es bueno
tener un precio más bajo. Por ejemplo, si tu precio es más bajo, ¿son también
más bajos tu calidad o tus costos? Si el precio de tus productos/servicios es
más alto que el de tus competidores, ¿ofreces ventajas adicionales para tus
clientes? ¿Reconocen y valoran los clientes esas ventajas?
4. ¿Quiénes son sus clientes?
Piensa en los diversos grupos de clientes a los que
sirven tus competidores. ¿Cómo los están consiguiendo? ¿Son clientes a los que
podrías abordar en el futuro?
5. ¿Cómo se promocionan?
¿Cómo atraen a nuevos clientes? ¿Qué proporción de las
ventas crees que gastan en promocionarse?
6. ¿Quiénes son sus proveedores?
¿Utilizan los mismos proveedores que tú? Si es así, ¿lo
hacen en las mismas condiciones financieras y personales? Si utilizan
diferentes proveedores, ¿por qué lo hacen? ¿Merece la pena investigar a esos
nuevos proveedores?
7. ¿Has revisado sus cuentas?
Las cuentas de la firma pueden ofrecer mucha información
útil y te permiten hacer comparaciones directas.
¿Provienen sus ventas solo de productos/servicios como los
tuyos? ¿Hay diferencias operativas que pueden llevar a costos más altos o más
bajos?
Comparaciones evidentes como las ventas y los márgenes
de beneficio bruto son importantes, pero observa también otros factores que te
den indicaciones sobre su salud financiera subyacente, tales como salarios,
activos, dudas, períodos de pago y de cobro, liquidez e inversiones de
capital.
8. ¿Qué tipo de empresas son?
El modo que tienen tus competidores de organizar sus
operaciones te puede proporcionar información útil que puedes utilizar en tu
favor. ¿En qué se diferencian su organización y la tuya? ¿Cómo hacen para
satisfacer las necesidades de sus clientes? ¿Tienen ideas nuevas o formas de
organización mejores y qué tú podrías utilizar? ¿Cuántos empleados tienen?
9. ¿Cuáles son sus puntos fuertes y débiles?
Ya has recabado mucha información sobre la competencia.
Un modo adecuado de resumir esa información es hacer una lista de los puntos
fuertes y débiles. ¿En qué son mejores en comparación contigo? Al contestar a esta
pregunta, céntrate en cómo satisfacen las necesidades de los clientes y en qué
ventajas concretas obtienen al hacerlo así. ¿En qué son peores en comparación
contigo? ¿En qué fallan al satisfacer las necesidades de los
clientes?
10. ¿Cuál es su estrategia de marketing?
Cualquiera que sea el atractivo que crees que tienes,
los clientes les compran a las otras empresas, y tienes que saber por qué. Si
no sabes por qué, estás dando palos de ciego.
D: Debilidades internas.
Se trata de analizar aquellos
aspectos internos que supongan una desventaja comparativa frente a esas
empresas competidoras que
has analizado. ¿Qué factores pueden ser percibidos por tus clientes potenciales
como una debilidad? ¿Tienes problemas de recursos de capital?
¿Como por ejemplo...? Esto depende de cada negocio y de
cada mercado, pero los tiros van por aquí:
- La empresa es desconocida,
frente a marcas ya reconocidas en el mercado.
- Dificultad
de tesorería. Al tratarse de una empresa de nueva creación y un
único promotor, las fuentes de financiación iniciales son escasas y las ventas
aún deben crecer, lo que supone una dificultad de tesorería en los primeros
meses de actividad.
- Productos muy
especializados.
- Corta
vida del producto. Piensa, por ejemplo, en las aplicaciones:
tienen un ciclo de vida muy fugaz, ya que constantemente aparecen nuevos
productos similares que ofrecen mejoras o, simplemente, cambia la tendencia de
los/as usuarios/as. Será necesario alargar la vida del producto mediante la
constante introducción de elementos innovadores.
O: Oportunidades externas.
Factores coyunturales del entorno que favorecen la
situación competitiva de la empresa. ¿Existe una coyuntura favorable para el
desarrollo de tu idea de negocio? ¿Qué
cambios tecnológicos se están produciendo en el mercado? ¿Qué cambios está experimentando la
normativa legal y/o política? ¿Qué cambios se detectan en pautas y patrones
sociales y estilos de vida?
¿A qué nos referimos?
- Mejoras
productivas sectoriales.
- Abaratamiento
del equipamiento tecnológico doméstico. Hay sectores que, por
ejemplo, se ven favorecidos por el continuo desarrollo de las nuevas
tecnologías y el abaratamiento de éstas favorece el equipamiento tecnológico en
los hogares.
- Crecimiento
del mercado.
- Redes
sociales y aplicaciones en dispositivos móviles. Tanto las
redes sociales como las aplicaciones para dispositivos móviles pueden ser un
motor de impulso de los servicios ofertados por la empresa. Piensa en las
empresas que gestionan ahora los parqueaderos públicos y privados.
F: Fortalezas internas.
Aspectos específicos de tu proyecto de empresa que
supongan una ventaja comparativa frente a las demás empresas competidoras del
sector. ¿Como por ejemplo...?
- Precios
competitivos. Tu
empresa va a establecer una política de precios más bajos (sin pasarse, que
luego es muy difícil subirlos) que los de la competencia para adentrarse en el
mercado y captar clientela.
- Experiencia
en el sector. El
promotor del proyecto cuenta con formación específica en el sector, con más de
X años de experiencia trabajando en empresas del sector.
- Posibilidad de personalización.
La empresa permite que el/la cliente/a haga especificaciones sobre el producto.
- Estructuras flexibles.
Es posible establecer unos horarios y unos ritmos de trabajo dependiendo de las
necesidades de la demanda y de la capacidad de trabajo, con lo que la
producción será mucho más eficiente.
- Capacidad de crecimiento. La estructura organizativa de la empresa y el
equipamiento que posee le permite contar con una gran capacidad de crecimiento.
A: Amenazas externas.
Aspectos coyunturales del micro y macro entorno que
pueden situar a la empresa en peor situación competitiva si no se afrontan
adecuadamente. ¿Como por ejemplo...?
- Disminución del número de empresas proveedoras en
el sector.
- Dificultad para reclutar
talento en sectores concretos.
- Demanda
estacional.
- Coyuntura económica.
Y ahora qué haces con toda esta
información...
El DOFA nos ayuda a plantearnos las acciones que deberíamos poner en marcha para aprovechar las oportunidades detectadas y eliminar o preparar a empresa la contra las amenazas, teniendo conciencia de nuestras debilidades y fortalezas.
Ahora debes de ser capaz de trazar sobre el papel:
1. Estrategias ofensivas: Planteándote objetivos cruzando las fortalezas con las
oportunidades
2. Estrategias defensivas: Fijando objetivos cruzando las debilidades con las
amenazas
3. Estrategias adaptativas y reactivas: Marcando objetivos para tu negocio cruzando las
debilidades con las oportunidades y analizando las oportunidades que es
encuentran en la intersección entre las amenazas y las fortalezas.
Si eres capaz de trazar estrategias coherentes, tienes
un negocio entre manos y ahora es cuestión de echar cuentas en serio. Si no,
esta oportunidad no era tu oportunidad.
Adaptado desde: http://www.emprendedores.es/crear-una-empresa/como-hacer-mejor-dafo-foda-paso-a-paso
