¿Qué es el Coaching de Ventas?

Se escucha mucho sobre el coaching de ventas en estos días. Se cree que es la habilidad principal del gerente de ventas moderno, es la fuente de una interminable serie de artículos prácticos, e incluso fue el foco de un reciente seminario web de la Escuela Empresarial Unipymes al que asistimos, con la orientación de los prestigiosos coaches y consultores empresariales Luis Alberto Zuleta ⁽¹⁾ y Orlando Bolaños ⁽²⁾. Pero a pesar de toda esta atención, el coaching de ventas sigue siendo un misterio. 

¿Qué implica exactamente el coaching de ventas? ¿Se trata, como el coaching de negocios, de descubrir las fuerzas ocultas que dan forma al éxito? ¿Se trata, como el coaching de vida, de explicar un marco para ayudar a explicar y ordenar las complejidades del mundo? ¿O es, como el entrenamiento deportivo, la intención de aprovechar y enfocar los talentos de un grupo de personas?

El último de estos, el entrenamiento deportivo, generalmente se considera la mejor comparación, pero esta analogía tiene algunos límites. Dada la reciente atención dedicada al coaching de ventas, pensamos que sería un buen momento para profundizar en esta pregunta. Entonces, sin más preámbulos, primero definamos el coaching y luego nos adentramos en los matices específicos del coaching de ventas.

¿Qué es el coaching? 

Según la International Coach Federation, el coaching se define como: “ Un proceso interactivo para ayudar a las personas y organizaciones a desarrollarse más rápidamente y producir resultados más satisfactorios; mejorando la capacidad de otros para establecer objetivos, tomar medidas, tomar mejores decisiones y aprovechar al máximo sus fortalezas naturales ". 

Para la Escuela Europea de Coaching (EEC) " Coaching es el arte de hacer preguntas para ayudar a otras personas, a través del aprendizaje, en la exploración y el descubrimiento de nuevas creencias que tienen como resultado el logro de sus objetivos ". 

En su libro Masterful Coaching , Robert Hargrove describe el coaching como " retar y apoyar a las personas para que alcancen niveles más altos de rendimiento, al tiempo que les permite sacar lo mejor de sí mismos y de quienes los rodean ".

Un entrenador es aquel que combina elementos de un maestro, un consejero, un guía, un animador y un facilitador que utiliza el Método socrático. Un entrenador debe entender las motivaciones de la persona, evaluar sus fortalezas y debilidades, animarlos e inspirarlos para lograr mejores resultados, adoptar un enfoque único con cada individuo (en lugar de un enfoque único para todos) y fomentar un entorno que permita al individuo prosperar y tener éxito.

El coaching es diferente de la gestión, la formación o la tutoría. Los gerentes tradicionales de la vieja escuela generalmente se enfocan en decirle a la gente qué hacer. Por lo general, no hacen una microgestión o profundizan en la cuestión de cómo los individuos deberían hacer las cosas.

Decirle a la gente qué hacer no es entrenar. A las personas no les gusta que les digan qué hacer, sino que prefieren que se les habilite y ayude. Ellos quieren estar involucrados. Como dice la vieja máxima, " Dímelo y me olvido, muéstrame y recuerdo, pero hazme participar y aprendo ". El Coaching se suscribe a este adagio, involucrando a los empleados para mejorar su desempeño laboral. Enfatiza el desarrollo de los individuos y mejora su desempeño gradualmente, que es un enfoque más práctico que decirle a la gente qué hacer, que se encontrará con resistencia.

El futuro de la gestión es el coaching. Los métodos de gestión de la vieja escuela ya no son efectivos. Un ejemplo de esto es que está bien documentado que los nuevos empleados de la Generación Y o de los Millennials tienen valores y rasgos diferentes y, debido a eso, la Generación Y no funciona de manera efectiva dentro del alcance de la administración tradicional.

El coaching se centra en las fortalezas de las personas, no en sus debilidades.

Los entrenadores deportivos entrenan constantemente para mejorar a sus jugadores y se centran en mejorarlos cada día. Los entrenadores en deportes buscan enfatizar las fortalezas de sus mejores jugadores, más de lo que se enfocan en mejorar las debilidades. Cuando un entrenador de fútbol trabaja en las fortalezas de un medio campista de armado o creacíon, puede enfocarse en mejorar su precisión o toma de decisiones para ayudarlo a mejorar como un medio campista de armado o de creación. Sería tonto para él mejorar como un lateral y trabajar con él en la defensa. 

Nathan Jamail trató este punto en su libro The Sales Leader Playbook, diciendo: " los mejores jugadores no necesariamente ganan porque siempre ejecutan las jugadas más difíciles. Simplemente practican lo básico, lo que se ha probado y es cierto, y obtienen resultados ganadores. Céntrese en las fortalezas y practique lo básico hasta que sus jugadores y equipos de ventas sean excelentes en estos conceptos básicos ”. Esto es lo que hacen los buenos entrenadores con sus equipos: se centran en las fortalezas y ayudan a sus equipos a practicar lo básico. 

¿Qué es el Coaching de Ventas? 

Aunque pueden ser un Gerente de ventas en el título, tienen que ser un Entrenador de ventas en función. El coaching de ventas, como cualquier otro tipo de coaching, requiere un enfoque único e individualizado para cada representante de ventas y no un enfoque de " talla única ". Un Coach de ventas no podrá administrar los resultados, pero él o ella puede administrar los comportamientos o los pasos que los representantes de ventas toman para obtener esos resultados.

Chris Lytle dijo en su libro The Accidental Sales Manager , “ Tú eres el gerente de ventas pero no administras las ventas. Debes entrenar a los jugadores para que hagan lo que sea necesario para ganar en lugar de tratar de entrenar la puntuación ".

Keith Rosen dijo en su libro Coaching Sales people into Sales Champions , “ La administración está muerta. Los gerentes de ventas no pueden simplemente convertirse en coaches de ventas cambiando su título sin cambiar su conjunto de habilidades ". 

El modelo de coaching se basa en la creencia de que la pregunta también es la respuesta y que el coach es responsable de encontrar las respuestas por sí mismo y de desarrollar sus propias habilidades de resolución de problemas. El coaching utiliza un proceso de indagación para que las personas puedan acceder a su propia energía o fuerza interior para alcanzar su propio nivel de conciencia. Aprovechar las fortalezas y talentos no utilizados previamente de una persona fomenta el crecimiento y el aprendizaje personal, lo que desafía a las personas a descubrir lo mejor de sí. El coaching es colaborativo además de interactivo ”.

El destacado entrenador de ventas Gary Milwit dijo en una entrevista: “ Algunos de los mejores entrenadores con los que he trabajado han descubierto cómo llegar al fondo de los problemas. Se aprende cometiendo errores. Tienes que ser capaz de decir que estabas equivocado ".

Una cosa importante a tener en cuenta es que para ser un coach de ventas efectivo, debe pasar tiempo individual con cada representante de ventas con regularidad. También requiere que conozca las fortalezas, debilidades y métricas de rendimiento clave de cada representante individual. Las ventas son una ciencia, y los gerentes de ventas deben administrar su equipo analizando las métricas y los indicadores clave de rendimiento (KPI´s), de lo contrario perderán rápidamente el respeto de sus representantes. Al igual que cualquier coach, un coach de ventas se basa en su experiencia, pero los coaches de ventas o los gerentes de ventas verdaderamente exitosos están basados ​​en datos y son analíticos. Aseguran el desempeño exitoso de sus representantes al medir datos sólidos y, posteriormente, medir la mejora y el progreso después de las sesiones de entrenamiento.

El coaching de ventas es la nueva gestión de ventas. Ayuda a promover el desarrollo de representantes individuales, mejora el rendimiento en el trabajo y reduce el tiempo de aprendizaje innecesario. Otro beneficio clave es que el coaching de ventas ayuda a retener a los mejores. A diferencia de la administración de ventas, que se centra en decirles qué hacer, el coaching ayuda a los representantes que ya tienen un alto desempeño a ser aún más efectivos y exitosos.

Dos de las preguntas clave que debemos realizarnos son: ¿Eres un buen coach de ventas? ¿Qué enfoques utilizas para entrenar a tus representantes? 

⁽¹⁾ Luis Alberto Zuleta : Formado y certificado como consultor y coach por: Arthur Andersen (COLOMBIA), GTZ (ALEMANIA), Kensignton Consultation Center (INGLATERRA), MDC (MEXICO), entre otras certificaciones. Ha Dictado talleres de desarrollo organizacional por 20 años para empresas privadas y públicas, Cámaras de comercio, Universidades, Empresas, Consultoras, Cajas de compensación, Gremios. Supera las 8000 sesiones de coaching persona y más de 10.000 personas formadas en sus métodos y propuestas de comportamiento y competencias empresariales. Coach político del actual gobernador del Departamento de Cundinamarca, profesor en liderazgo del CESA y proyecto de formación de formadores para el Senado de la República de Colombia.

⁽²⁾    Orlando Bolaños : Las posiciones ocupadas en su carrera profesional le han permitido participar en la construcción de derroteros estratégicos, facilitación del cambio entre pares mediante una persuasiva acción de coaching. La alineación de funciones organizacionales, en particular aquellas que conducen a la Efectividad Comercial y la satisfacción de los clientes, ha sido una de sus tareas profesionales continuas y de las mayores contribuciones logradas.