Se escucha mucho sobre el coaching de ventas
en estos días. Se cree que es la habilidad principal del gerente de ventas moderno, es la fuente de una interminable serie de artículos prácticos, e incluso fue el foco de un
reciente seminario web de la Escuela Empresarial Unipymes al que asistimos, con la orientación de los prestigiosos coaches y consultores empresariales Luis Alberto Zuleta (1) y Orlando Bolaños (2). Pero a pesar de toda esta atención, el coaching de ventas sigue
siendo un misterio.
¿Qué implica exactamente el coaching de ventas? ¿Se trata, como el coaching de negocios, de descubrir las fuerzas ocultas que dan forma al éxito? ¿Se trata, como el coaching de vida, de explicar un marco para ayudar a explicar y ordenar las complejidades del mundo? ¿O es, como el entrenamiento deportivo, la intención de aprovechar y enfocar los talentos de un grupo de personas?
El último de estos, el entrenamiento deportivo, generalmente se considera la mejor comparación, pero esta analogía tiene algunos límites. Dada la reciente atención dedicada al coaching de ventas, pensamos que sería un buen momento para profundizar en esta pregunta. Entonces, sin más preámbulos, primero definamos el coaching y luego nos adentramos en los matices específicos del coaching de ventas.
¿Qué implica exactamente el coaching de ventas? ¿Se trata, como el coaching de negocios, de descubrir las fuerzas ocultas que dan forma al éxito? ¿Se trata, como el coaching de vida, de explicar un marco para ayudar a explicar y ordenar las complejidades del mundo? ¿O es, como el entrenamiento deportivo, la intención de aprovechar y enfocar los talentos de un grupo de personas?
El último de estos, el entrenamiento deportivo, generalmente se considera la mejor comparación, pero esta analogía tiene algunos límites. Dada la reciente atención dedicada al coaching de ventas, pensamos que sería un buen momento para profundizar en esta pregunta. Entonces, sin más preámbulos, primero definamos el coaching y luego nos adentramos en los matices específicos del coaching de ventas.
¿Qué es el coaching?
Según la International Coach Federation, el coaching se define como: “ Un proceso interactivo para ayudar a las personas y organizaciones a desarrollarse más rápidamente y producir resultados más satisfactorios; mejorando la capacidad de otros para establecer objetivos, tomar medidas, tomar mejores decisiones y aprovechar al máximo sus fortalezas naturales ".
Para la Escuela Europea de Coaching (EEC) " Coaching
es el arte de hacer preguntas para ayudar a otras personas, a través del
aprendizaje, en la exploración y el descubrimiento de nuevas creencias que
tienen como resultado el logro de sus objetivos ".
En su libro Masterful Coaching , Robert Hargrove
describe el coaching como " retar y apoyar a las personas para que alcancen
niveles más altos de rendimiento, al tiempo que les permite sacar lo mejor de
sí mismos y de quienes los rodean ".
Un entrenador es aquel que combina elementos de un
maestro, un consejero, un guía, un animador y un facilitador que utiliza el
Método socrático. Un entrenador debe entender las motivaciones de la persona,
evaluar sus fortalezas y debilidades, animarlos e inspirarlos para lograr
mejores resultados, adoptar un enfoque único con cada individuo (en lugar de un
enfoque único para todos) y fomentar un entorno que permita al individuo prosperar y tener éxito.
El coaching es diferente de la gestión, la
formación o la tutoría. Los gerentes tradicionales de la vieja escuela
generalmente se enfocan en decirle a la gente qué hacer. Por lo general, no
hacen una microgestión o profundizan en la cuestión de cómo los individuos
deberían hacer las cosas.
Decirle a la gente qué hacer no es entrenar. A las
personas no les gusta que les digan qué hacer, sino que prefieren que se les
habilite y ayude. Ellos quieren estar involucrados. Como dice la vieja máxima,
" Dímelo y me olvido, muéstrame y recuerdo, pero hazme participar y
aprendo ". El Coaching se suscribe a este adagio, involucrando a los empleados
para mejorar su desempeño laboral. Enfatiza el desarrollo de los individuos y
mejora su desempeño gradualmente, que es un enfoque más práctico que decirle a
la gente qué hacer, que se encontrará con resistencia.
El futuro de la gestión es el coaching. Los métodos
de gestión de la vieja escuela ya no son efectivos. Un ejemplo de esto es que
está bien documentado que los nuevos empleados de la Generación Y o de los Millennials tienen
valores y rasgos diferentes y, debido a eso, la Generación Y no funciona de
manera efectiva dentro del alcance de la administración tradicional.
El coaching se centra en las fortalezas de las
personas, no en sus debilidades.
Los entrenadores deportivos entrenan
constantemente para mejorar a sus jugadores y se centran en mejorarlos cada
día. Los entrenadores en deportes buscan enfatizar las fortalezas de sus
mejores jugadores, más de lo que se enfocan en mejorar las debilidades. Cuando
un entrenador de fútbol trabaja en las fortalezas de un medio campista de armado o creacíon,
puede enfocarse en mejorar su precisión o toma de decisiones para ayudarlo a
mejorar como un medio campista de armado o de creación. Sería tonto para él mejorar como un lateral y trabajar con él en la defensa.
Nathan Jamail trató este punto en su libro The Sales Leader Playbook, diciendo: " los mejores jugadores no
necesariamente ganan porque siempre ejecutan las jugadas más difíciles. Simplemente
practican lo básico, lo que se ha probado y es cierto, y obtienen resultados
ganadores. Céntrese en las fortalezas y practique lo básico hasta que sus
jugadores y equipos de ventas sean excelentes en estos conceptos básicos ”.
Esto es lo que hacen los buenos entrenadores con sus equipos: se centran en las
fortalezas y ayudan a sus equipos a practicar lo básico.
¿Qué es el Coaching de Ventas?
Aunque pueden ser un Gerente de ventas en el
título, tienen que ser un Entrenador de ventas en función. El coaching de
ventas, como cualquier otro tipo de coaching, requiere un enfoque único e
individualizado para cada representante de ventas y no un enfoque de
" talla única ". Un Coach de ventas no podrá administrar los
resultados, pero él o ella puede administrar los comportamientos o los pasos
que los representantes de ventas toman para obtener esos resultados.
Chris Lytle dijo en su libro The Accidental Sales Manager , “ Tú eres el gerente de ventas pero no administras las ventas.
Debes entrenar a los jugadores para que hagan lo que sea necesario para ganar
en lugar de tratar de entrenar la puntuación ".
Keith Rosen dijo en su libro Coaching Sales people into Sales Champions , “ La administración está muerta. Los
gerentes de ventas no pueden simplemente convertirse en coaches de ventas
cambiando su título sin cambiar su conjunto de habilidades ".
El modelo de
coaching se basa en la creencia de que la pregunta también es la respuesta y
que el coach es responsable de encontrar las respuestas por sí mismo y de
desarrollar sus propias habilidades de resolución de problemas. El coaching
utiliza un proceso de indagación para que las personas puedan acceder a su
propia energía o fuerza interior para alcanzar su propio nivel de conciencia. Aprovechar
las fortalezas y talentos no utilizados previamente de una persona fomenta el
crecimiento y el aprendizaje personal, lo que desafía a las personas a
descubrir lo mejor de sí. El coaching es colaborativo además de interactivo ”.
El destacado entrenador de ventas Gary Milwit dijo
en una entrevista: “ Algunos de los mejores entrenadores con los que he
trabajado han descubierto cómo llegar al fondo de los problemas. Se aprende
cometiendo errores. Tienes que ser capaz de decir que estabas equivocado ".
Una cosa importante a tener en cuenta es que para
ser un coach de ventas efectivo, debe pasar tiempo individual con cada
representante de ventas con regularidad. También requiere que conozca las
fortalezas, debilidades y métricas de rendimiento clave de cada representante
individual. Las ventas son una ciencia, y los gerentes de ventas deben
administrar su equipo analizando las métricas y los indicadores clave de rendimiento
(KPI´s), de lo contrario perderán rápidamente el respeto de sus representantes. Al
igual que cualquier coach, un coach de ventas se basa en su experiencia, pero
los coaches de ventas o los gerentes de ventas verdaderamente exitosos están
basados en datos y son analíticos. Aseguran el desempeño exitoso de sus
representantes al medir datos sólidos y, posteriormente, medir la mejora y el
progreso después de las sesiones de entrenamiento.
El coaching de ventas es la nueva
gestión de ventas. Ayuda a promover el desarrollo de representantes
individuales, mejora el rendimiento en el trabajo y reduce el tiempo de
aprendizaje innecesario. Otro beneficio clave es que el coaching de ventas
ayuda a retener a los mejores. A diferencia de la administración de ventas, que
se centra en decirles qué hacer, el coaching ayuda a los representantes que ya
tienen un alto desempeño a ser aún más efectivos y exitosos.
Dos de las preguntas clave que debemos realizarnos son: ¿Eres un buen coach de ventas? ¿Qué enfoques
utilizas para entrenar a tus representantes?
(1) Luis Alberto Zuleta : Formado y
certificado como consultor y coach por: Arthur Andersen (COLOMBIA), GTZ
(ALEMANIA), Kensignton Consultation Center (INGLATERRA), MDC (MEXICO), entre
otras certificaciones. Ha Dictado talleres de desarrollo organizacional por 20
años para empresas privadas y públicas, Cámaras de comercio, Universidades,
Empresas, Consultoras, Cajas de compensación, Gremios. Supera las 8000 sesiones
de coaching persona y más de 10.000 personas formadas en sus métodos y
propuestas de comportamiento y competencias empresariales. Coach político del
actual gobernador del Departamento de Cundinamarca, profesor en liderazgo del
CESA y proyecto de formación de formadores para el Senado de la República de
Colombia.
(2) Orlando Bolaños : Las posiciones ocupadas
en su carrera profesional le han permitido participar en la construcción de
derroteros estratégicos, facilitación del cambio entre pares mediante una
persuasiva acción de coaching. La alineación de funciones organizacionales, en
particular aquellas que conducen a la Efectividad Comercial y la satisfacción
de los clientes, ha sido una de sus tareas profesionales continuas y de las
mayores contribuciones logradas.
