¿Qué es la inteligencia emocional y cómo usarla para aumentar tus ventas?

Todos sabemos y conocemos como en el proceso de decisión de una compra intervienen aspectos psicológicos y emocionales.

Por ello, en este artículo abordaremos un tema fascinante como es la inteligencia emocional y como esta podría influir muy positivamente en las ventas de un negocio y una empresa si se utiliza correctamente, así como puede hacer que los trabajadores de tu empresa sean más felices y se sientan más realizados.

Las personas somos emocionales y lógicamente esta parte de nosotros participa en muchas ocasiones en la toma de decisiones, es por eso que es muy importante que aprendamos a conocer estas emociones para poder generar una mayor empatía con nuestros usuarios.

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¿Qué es la inteligencia emocional?

La inteligencia emocional es la capacidad de conocer, reconocer, interpretar y autorregular las emociones propias y ajenas para interrelacionarnos adecuadamente.

Según Daniel Goleman, la Inteligencia emocional tiene que ver con las habilidades personales, no es un aprendizaje académico, se centra en cómo te manejas a ti mismo y tus relaciones.

Otra definición de inteligencia emocional podría ser una persona que es inteligente frente a sus emociones.

Tener inteligencia emocional es principalmente escuchar qué te dicen las emociones y asegurarte de que puedes manejarlo.

Habilidades y características de la Inteligencia Emocional

Según Daniel Goleman en su libro “Inteligencia Emocional”, las habilidades o características que ponen en juego en la educación emocional pueden agruparse en 4 habilidades o características:

 

La conciencia de uno mismo

Es la capacidad de reconocer un sentimiento en el mismo momento en que aparece. Requiere estar atentos a nuestros estados de ánimo y reacciones, y relacionarlas con los estímulos que las provocan.

La expresión voluntaria de diferentes emociones, su dramatización, es una forma de aprenderlas. Lo que puedes hacer bien o mal.

 

La autorregulación

La autorregulación o gestionarse uno mismo. Tener conciencia de nuestras emociones debería llevarnos a aprender a controlarlas, pero controlarlas no quiere decir impedir que estas ocurran si no saber cómo gestionarlas cuando ellas ocurren.

Ser capaz de cumplir las metas. Ser positivo ante los contratiempos que podamos tener. Controlar las emociones perturbadoras que que no te destrocen la vida o te impidan hacer lo que quieres hacer.

 

La empatía

Podríamos decir que la Empatía es la capacidad de captar los estados emocionales de los demás y reaccionar de forma apropiada socialmente. Es por tanto entender cómo se sienten los demás.

Tenemos que ser capaces de ponernos en el lugar de las otras personas, saber qué sientes y cuáles son sus problemas para que cuando escribamos nuestras páginas de ventas se sientan totalmente identificados.

 

La motivación y las relaciones

Es un aspecto muy importante que genera una fuerza y optimismo inconmensurable, y que lógicamente nos ayuda enormemente a conseguir nuestras metas. Manejar bien las relaciones y el trabajo en equipo, ser capaz de resolver conflictos, persuadir  e influenciar.

Por ejemplo, trabajar en aquello que más te apasiona puede ser un gran generador de motivación, pero existen muchos más.

La importancia de las emociones.

 

Gran parte de nuestras decisiones son influenciadas en mayor o menor grado por las emociones.

Por ejemplo, yo me enamoré el primer día que llegué a Valencia, es decir recorrí 830 km desde mi pueblo Barbate, y este hecho que me ocurrió hizo que tomara la decisión de quedarme en Valencia a vivir donde ya llevo casi 20 años.

Las emociones afectan a muchas de las decisiones que tomamos.

Algunas sencillas cómo nuestra forma de vestir, o qué productos comprar, pero también algunas más transcendentales y duraderas cómo cambiar de residencia o trabajo, formar una familia, etc.

Mi pasión por el marketing me llevó a crear este blog en 2012, algo que a futuro cambiaría mi forma vida y mi perspectiva profesional, ya que tomé la decisión en comenzar a impulsar mi marca personal con el objetivo de un día poderme dedicar a lo que más me apasionaba, impulsando mi propia escuela de marketing, y uniendo así mis 2 mayores pasiones formación y marketing.

Si no fíjate en este vídeo promocional para la campaña navideña que realizó la empresa Bouygues Telecom, completamente genial una forma espectacular de empatizar y tocar la fibra de todos los que somos padres.

La importancia de la inteligencia emocional para aumentar las ventas.

 

Cada vez son más las empresas que toman conciencia de la importancia de que sus empleados sean formados en inteligencia emocional con el objetivo de realizar mejores campañas de promoción de sus productos y/o servicios.

Para ello importante hablar de marketing emocional, que no es otra cosa de justamente integrar el concepto de marca o promoción para tocar la fibra más sensible del consumidor.

Son muchas las empresas que utilizan el marketing emocional, una de las más conocidas es Coca Cola, que siempre busca cómo llegar a la capa más fina de la sensibilidad del consumidor.

Si de verdad queremos utilizar la inteligencia emocional para aumentar las ventas de tu empresa o negocio deberías hacer lo siguiente.

 

1.- Definir y/o revisar el modelo de negocio.

Si queremos aplicar la inteligencia emocional para aumentar las ventas del negocio debemos partir de los cimientos del mismo.

Es decir, tenemos que revisar a fondo su modelo de negocio, por eso analiza todos y cada uno de los servicios y/o productos de la empresa.

Lo primero de todo es plantearte, cómo vas a obtener ingresos, qué vas a vender para posteriormente definir cómo lo vas a hacer.

 

2.- Realizar un análisis interno y externo.

Tenemos que analizar a fondo el negocio, desde una perspectiva interna, analizando sus canales y estrategias de promoción online y offline.

Analizando la web, el blog, la visibilidad orgánica, el trabajo en redes sociales, así como todas las acciones offline.

También analiza al menos 5 competidores, y comprueba cuál es su presencia online y offline, cuáles el su público objetivo, los productos y/o servicios que ofrece.

 

3.- Definir el público objetivo.

Vamos con un aspecto clave ya que debemos definir bien nuestro público objetivo, pero mucho más allá de aspectos sociales o demográficos ya que tenemos que conocer a fondo cuáles son los intereses de esas personas, qué están buscando, demandando o necesitando.

En definitiva, se trata de evolucionar el perfil clásico de usuarios hacia donde vamos a destinar nuestras estrategias para que seamos capaces de empatizar con ellos y tocarles la fibra más sensible, atendiendo obviamente a sus necesidades.

Es muy importante que conozcamos sus puntos de dolor (pain point), es decir aquellas necesidades reales que tienen de adquirir un determinado producto o servicio.

 

4.- Definir y/o revisar objetivos de negocio.

Revisamos los objetivos cualitativos y cuantitativos del negocio, con especial hincapié en aquellos objetivos SMART, y por tanto podemos llevamos una mejor monitorización de las conversiones obtenidas de un determinado producto o servicio.

 

5.- Revisar las estrategias de promoción de los productos online y offline.

Por último, tenemos que definir y revisar todos nuestros canales de promoción de la empresa, tanto online como offline, para ver si la estrategia o el plan de venta es el adecuado o no.

Debemos integrar toda nuestra estrategia no solo para que seamos capaz de obtener la mayor información posible de nuestro público objetivo si no para que seamos capaces de acertar con ofrecerles aquellos que están demandando, no se trata de algo artificial y ni es algo que se puede crear.

5 Libros de Inteligencia Emocional

 

1.- Inteligencia Emocional (Daniel Goleman)

Manual imprescindible si quieres conocer la Inteligencia Emocional de la mano del psicólogo y periodista Daniel Goleman.

Propuso la idea rompedora de que la gestión positiva de las emociones era más determinante para el éxito en la vida que el coeficiente intelectual.

Algo que estoy totalmente de acuerdo ¿y tú?

 

2.- 7 hábitos de la gente altamente efectiva (Stephen R. Covey)

Este es todo un clásico de los libros de Inteligencia emocional.

Cuenta con más de 25 millones de ejemplares vendidos, y su principal atractivo es que nos ofrece un enfoque holístico sobre cómo alcanzar el éxito, la felicidad y el bienestar.

El libro se basa en el desarrollo de los 7 hábitos como los factores más poderosos de nuestra vida:

1. Proactividad.
2. Comenzar con un fin en mente.
3. Poner primero lo primero.
4. Pensar en Ganar – Ganar.
5. Buscar entender primero y ser entendido después.
6. Sinergizar.
7. Afinar la sierra.

Y los va desarrollando a lo largo de todo el libro.

 

3.- Educar con Inteligencia Emocional de Maurice (J. Tobias, Steven E. y Friedl Elias)

Este es uno de los libros de Inteligencia emocional más interesante y útil si tenemos niños en casa o si, por ejemplo, nos dedicamos al mundo de la educación.

El objetivo de este libro es ayudar principalmente a los padres a comunicarse con sus hijos en el nivel más profundo y gratificante posible.

El libro como ejemplo los cinco principios básicos del éxito de Daniel Goleman y los autores lo que hacen es adaptarlos para obtener como resultado unos buenos resultados en la educación de los más jóvenes.

 

4.- El líder resonante crea más (Daniel Goleman, Richard Boyatzis y Annie McKee)

El auténtico líder no siempre se distingue precisamente por su talento o su dominio técnico.

Nos falta adecuadas habilidades para formalizar un liderazgo efectivo con el que gestionar las emociones y potenciar sentimientos positivos en los equipos.

 

5.- 50 actividades para desarrollar la Inteligencia Emocional (Adele B. Lynn)

Si quieres mejorar tu bienestar y beneficiarte de los de la inteligencia emocional, este libro te aporta 50 estrategias que puedes comenzar a emplear desde ya mismo.

El libro está lleno de consejos y ejemplos que te permitirán entender el efecto que tienen las emociones sobre tus valores, tus relaciones o tu desempeño laboral.

Termino este artículo con un vídeo del gran Daniel Goleman, donde destaca la importancia de la inteligencia emocional así como los beneficios de la inteligencia emocional que hemos visto en este artículo.

y un resumen animado.

Conclusiones

Son muchas las apps y aplicaciones en el mercado que obtienen muchísima información de nuestros dispositivos móviles.

Algunas de ellas rozando y cruzando la barrera de lo legal y lo moral, activando incluso el micrófono para escuchar nuestras conversaciones para conocer cuáles son nuestras preferencias y sobre todo que es lo que estamos buscando.

Lo digo más que nada para que tengáis cuidado con las aplicaciones que instaláis en vuestros dispositivos y los aspectos legales que estamos aceptando, que en la mayoría de casos no leemos porque son texto farragosos y poco transparentes.

Se puede obtener información de otras personas, siempre y con su consentimiento y siempre de forma transparente.

La inteligencia emocional es una gran habilidad para aumentar las ventas de un negocio pero que requiere un gran proceso de formación y educación de los equipos de trabajo, promoción y venta.

Es además un aspecto muy importante que debemos trabajar como padres con nuestros hijos, que aprendan a empatizar, a escuchar y controlar mejor sus emociones.

Tomado de:  https://www.marketingandweb.es/marketing/que-es-la-inteligencia-emocion

RAZONES POR LAS QUE COMPRAMOS

“Uno compra porque quiere y cuando tiene dinero” me dijo un amigo como comentario a mi post publicado anteriormente y denominado  Neuromarketing – Buscando porqué y para qué compramos.

En días pasados encontré en el Blog de Carles Aparicio, una relación de las veinte razones de porque  compramos y me pareció interesante, tanto que deseo compartirla con ustedes, ya que las presenta de una manera sencilla y razonable, donde no se involucran profundas respuestas subconscientes derivadas de complejos estudios realizados al cerebro humano.

A continuación las veinte razones …   

1 . Por pura necesidad: como la comida semanal del supermercado.

2 . Por conveniencia: como la gasolina que el carro necesita para funcionar.

3 . Para sustituir cosas viejas o rotas por nuevas: ¡ Se dañó la licuadora !

4 . Por prestigio y estatus: ¿O es que a nadie le gustaría tener el último modelo de iPhone ?

5 . Para sentirnos mejor: muchas personas compran para alimentarse emocionalmente, especialmente cuando están deprimidas. (Oniomanía).

6 . Productos en oferta -aunque no los necesitamos – por el solo hecho de tener descuento.

7 . Muchas veces por el valor percibido.

8 . Para una verdadera apología a las marcas.

9 . Para estar a la última y ser “innovadores”.

10 . Por obligación: muchos no tendrían seguro de vehículo si no estuvieran obligados por ley.

11 . Para impresionar al resto: quien no ha comprado algo sólo para mostrarle a sus amigos y demostrar que es muy “cool” ?

12 . Para sentirse dentro de un grupo o clase social.

13 . Ante la presión de los que nos rodean: ¿O los padres no lo han hecho sólo para que se callen los hijos?

14 . Para regalar: ya sea para felicitar, agradecer o pedir perdón.

15 . Por mimetismo : porque todo el mundo lo está haciendo, y tu, ¡no eres menos!

16 . Para desarrollarse personalmente y profesionalmente.

17 . Para sentirnos más seguros.

18 . Como inversión: en obras de arte y, algunos afortunados, en apartamentos y casas.

19 . Cuando podemos arrepentirnos de no comprar un producto que puede desaparecer fácilmente.

20 . Por adicción y puro vicio. (Oniomanía).

Plan de Marketing: ¿exactamente qué debe incluir?

Para hacer crecer su negocio, necesita un plan de marketing. El plan de marketing correcto identifica todo desde 1) quiénes son sus clientes objetivo hasta 2) cómo los alcanzará, y 3) cómo retendrá a sus clientes para que le compren repetidamente.

Hecho correctamente, su plan de marketing será la hoja de ruta que siga para obtener clientes ilimitados y mejorar dramáticamente el éxito de su organización. Para tener éxito, se debe utilizar la información que a continuación se detalla, contenida en 15 secciones clave que debe incluir en su plan de marketing.

Sección 1: Resumen Ejecutivo.

Complete su Resumen ejecutivo en último lugar y, como su nombre lo indica, esta sección simplemente resume cada una de las otras secciones de su plan de marketing.

Su Resumen Ejecutivo será útil para brindarle a usted y a otros constituyentes (por ejemplo, empleados, asesores, etc.) una descripción general de su plan.

Sección 2: Clientes objetivo.

Esta sección describe los clientes a los que se dirige. Define su perfil demográfico (p. Ej., Edad, sexo), perfil psicográfico (p. Ej., Sus intereses) y sus necesidades y deseos precisos en relación con los productos y / o servicios que ofrece.

Ser capaz de identificar con mayor claridad a sus clientes objetivo lo ayudará a identificar su publicidad (y obtener un mayor retorno de la inversión) y mejor "hablar el idioma" de los posibles clientes.

Sección 3: Propuesta de Valor.

Tener una propuesta de Valor única y sólida es de importancia crítica, ya que distingue a su empresa de sus competidores.

El sello distintivo de varias grandes empresas es su propuesta de valor. La propuesta de Valor se refiere a qué tiene usted que no tienen los demás y las personas están dispuestas a pagar por ello. Por ejemplo, la propuesta de valor de Juan Valdez de "Generar emociones, bienestar y satisfacción alrededor del mejor café de Colombia" es bien conocida y resuena con fuerza en los clientes que desean tener una gran experiencia alrededor de un buen café.

Sección 4: Estrategia de precios y posicionamiento.

Su estrategia de precios y posicionamiento debe estar alineada. Por ejemplo, si quiere que su empresa sea conocida como la marca principal en su industria, tener un precio demasiado bajo podría disuadir a los clientes de comprar.

En esta sección de su plan de marketing, detalle el posicionamiento que desea y cómo lo soportará su precio.

Sección 5: Plan de distribución.

Su plan de distribución detalla cómo los clientes le comprarán. Por ejemplo, ¿los clientes comprarán directamente de usted en su sitio web? ¿Comprarán a distribuidores u otros minoristas? Y así.

Piense en las diferentes maneras en que podría llegar a los clientes y documentarlos en esta sección de su plan de marketing.

 

Sección 6: Sus Ofertas.

Las ofertas son propuestas especiales que se juntan para asegurar a más clientes nuevos y atraer a los clientes anteriores hacia usted.

Las ofertas pueden incluir pruebas gratuitas, garantías de devolución de dinero, paquetes (por ejemplo, combinando diferentes productos y / o servicios) y ofertas de descuento. Si bien su negocio no necesariamente requiere ofertas, su uso generalmente hará que su base de clientes crezca más rápidamente.

Sección 7: Materiales de marketing.

Sus materiales de marketing son la garantía que utiliza para promover su negocio a clientes actuales y potenciales. Entre otros, incluyen su sitio web, folletos impresos, tarjetas de visita y catálogos.

Identifique qué materiales de marketing ha completado y qué necesita crear o volver a hacer en esta sección de su plan.

Sección 8: Estrategia de promociones.

La sección de promociones es una de las secciones más importantes de su plan de marketing y detalla cómo llegará a nuevos clientes.

Existen numerosas tácticas de promoción, como anuncios de televisión, marketing de ferias comerciales, comunicados de prensa, publicidad en línea y marketing de eventos.

En esta sección de su plan de marketing, tenga en cuenta cada una de estas alternativas y decida cuáles le permitirán llegar de manera más efectiva a sus clientes objetivo.

Sección 9: Estrategia de marketing en línea.

Nos guste o no, la mayoría de los clientes se conectan en línea en estos días para encontrar y / o revisar nuevos productos y / o servicios para comprar. Como tal, tener la estrategia de marketing en línea adecuada puede ayudarlo a asegurar nuevos clientes y obtener una ventaja competitiva.

Los cuatro componentes clave de su estrategia de marketing en línea son los siguientes:

a. Estrategia de palabras clave: identifique las palabras clave que le gustaría optimizar para su sitio web.

b. Estrategia de optimización de motores de búsqueda: actualizaciones de documentos que realizará en su sitio web para que se muestre de manera más prominente para sus palabras clave principales.

c. Estrategia de publicidad en línea pagada: escriba los programas de publicidad en línea que utilizará para llegar a los clientes objetivos.

d. Estrategia de redes sociales: documente cómo utilizará los sitios web de redes sociales para atraer clientes.

Sección 10: Estrategia de conversión.

Las estrategias de conversión se refieren a las técnicas que emplea para convertir a los clientes potenciales en clientes que pagan.

Por ejemplo, mejorar sus guiones de ventas puede aumentar las conversiones. De igual manera, aumentar su prueba social (por ejemplo, mostrar testimonios de clientes pasados ​​que estaban satisfechos con su compañía) casi siempre aumentará las conversiones y las ventas.

En esta sección de su plan, documente qué estrategias para el aumento de la conversión utilizará.

Sección 11: Empresas conjuntas y asociaciones.

Las empresas conjuntas y las asociaciones son acuerdos que usted forja con otras organizaciones para ayudar a alcanzar nuevos clientes o monetizar mejor a los clientes existentes. Por ejemplo, si vendió cuerdas de guitarra de repuesto, podría ser bastante lucrativo asociarse con un fabricante de guitarras que tenía una lista de miles de clientes a quienes vendieron guitarras (y que probablemente necesiten cuerdas de reemplazo en el futuro).

Piense en lo que los clientes compran antes, durante y / o después de comprar en su empresa. Muchas de las compañías que venden estos productos y / o servicios podrían ser buenos socios. 

Documente a dichas compañías en esta sección de su plan de marketing y luego intente protegerlas.

Sección 12: Estrategia de referencia.

Un programa sólido de referencia de clientes podría revolucionar su éxito. Por ejemplo, si cada uno de sus clientes refiriera a un nuevo cliente, su base de clientes crecería constantemente.

Sin embargo, rara vez obtendrá ese crecimiento a menos que tenga una estrategia de derivación formalizada. Por ejemplo, debe determinar cuándo solicitará a los clientes referencias, qué tal si les va a dar como recompensa, etc. 

Piense en la mejor estrategia de referencia para su organización y documéntela.

Sección 13: Estrategia para aumentar los precios de transacción.

Si bien su objetivo principal al conversar con los posibles clientes a menudo es asegurar la venta, también es importante prestar atención al precio de la transacción.

El precio de la transacción, o la cantidad que pagan los clientes cuando le compran, puede dictar su éxito. Por ejemplo, si su transacción de cliente promedio es de $ 100.000.oo, pero la transacción de cliente promedio de su competidor es de $ 150.000.oo, generarán más ingresos y probablemente ganancias por cliente. Como resultado, podrán gastar más en publicidad y seguir ganando participación de mercado a su cargo.

En esta sección de su plan, piense en formas de aumentar los precios de sus transacciones, por ejemplo, aumentando los precios, creando paquetes / paquetes de productos o servicios, etc.

Sección 14: Estrategia de retención.

Demasiadas organizaciones gastan demasiado tiempo y energía tratando de asegurar nuevos clientes en lugar de invertir en conseguir que los clientes existentes compren más a menudo.

Al utilizar estrategias de retención, como un boletín mensual o un programa de fidelización de clientes, puede aumentar los ingresos y las ganancias haciendo que los clientes le compren con más frecuencia a lo largo del tiempo.

Identifique y documente formas de retener mejor a los clientes en esta sección.

Sección 15: Proyecciones financieras.

La parte final de su plan de marketing es crear proyecciones financieras. En sus proyecciones, incluya toda la información documentada en su plan de marketing.

Por ejemplo, incluya los gastos promocionales en los que espera incurrir y cuáles serán sus resultados esperados en términos de nuevos clientes, ventas y ganancias. Asimismo, incluya los resultados esperados de su nueva estrategia de retención. Y así.

Si bien sus proyecciones financieras nunca serán 100% precisas, utilícelas para identificar qué gastos promocionales y otras estrategias deberían darle el mayor retorno de la inversión. Además, al completar sus proyecciones financieras, establecerá metas (por ejemplo, sus metas para su programa de referencia) por las que su empresa debería esforzarse.

El plan de marketing es una herramienta vital y necesaria para toda empresa. 

Actualmente nos encontramos ante un entorno altamente competitivo y dinámico, donde la empresa debe afrontar continuamente nuevos retos. Sin duda, la globalización de mercados, internet, la inestabilidad económica y un continuo desarrollo y avance tecnológico producen una serie de cambios que determinan el éxito de toda empresa. La adaptación de las empresas a este nuevo paradigma no puede ser improvisada y es necesario elaborar un plan de marketing que permita anticiparse y afrontar los cambios del entorno.

Completar cada una de las 15 secciones de su plan de marketing es un trabajo realmente minucioso. Pero, una vez que su plan de marketing esté completo, valdrá la pena, ya que sus ventas y ganancias deberían aumentar.