En 1957, un investigador de mercados llamado James Vicary
hizo un anuncio que preocupó profundamente al mundo. Afirmó que
45,699 espectadores de cine en Nueva Jersey fueron expuestos a mensajes
subliminales durante las películas, diciéndoles que "Coman palomitas de
maíz" y "Beban Coca Cola". Durante
las películas, sólo un solo fotograma mostraría el mensaje, y mientras los
espectadores no lo captarían conscientemente, se afirmó que su subconsciente sí
lo hizo, lo que resultó en un incremento del 57.5% en las ventas de palomitas
de maíz y en un aumento del 18.1% en las ventas para la coca cola.
A pesar de que más tarde se reveló que Vicary hizo todo
lo posible para salvar su negocio de consultorías en marketing en quiebra,
causó un pánico y generó inquietudes éticas. ¿Vamos a
pasar el futuro previsible siendo manipulados y engañados por las empresas que
intentan vendernos productos? ¿La persuasión o
manipulación psicológica sería la nueva estrategia para la experiencia del
cliente?
Por suerte ese no parece ser el caso todavía. Pero las
implicaciones siguen siendo interesantes, especialmente a medida que la
experiencia de usuario sigue creciendo en importancia, desempeñando un papel
clave en la efectividad de los productos y servicios.
La
persuasión no es manipulación y tampoco una ciencia espacial ; Implica
comprender aspectos de la naturaleza humana que a menudo son automáticos y
funcionan a nivel subconsciente.
Veamos a continuación 5 formas éticas para persuadir a la
gente para comprar:
1. Mostar lo que otros están
haciendo.
La gente mira lo que los demás hacen y con frecuencia
harán lo que está haciendo, especialmente cuando no están seguros de algo. Este
fenómeno psicológico se llama prueba social. Las personas se sienten
tranquilizadas y, a menudo, toman decisiones basadas en lo que otras personas
están haciendo por la suposición de que poseen más conocimientos o están mejor
informadas de lo que están.
Puede aumentar la prueba social en línea mostrando:
- Artículos más populares.
- "Los clientes que compraron esto también compraron".
- Los más vendidos.
- Testimonios
2. Mostrar escasez de productos.
La
escasez genera demanda y anima a la gente a comprar antes. La gente quiere lo
que cree que no puede tener y la psicología social indicaría que la pérdida es
una emoción más poderosa que la ganancia. Por lo tanto, se estima que una
persona que pierde $ 1000 pierde
aproximadamente el doble de satisfacción que otra persona ganará con una
ganancia inesperada de $ 1000.
Puede mostrar la escasez exhibiendo frases como:
- "Sólo por una semana".
- "Sólo 2 artículos en stock".
- "Fuera de stock" - (Añadir a la lista de solicitudes y espera).
- "Esta oferta finaliza en 2 días 4 h 3 min 17 s" - (cuenta regresiva).
3. Venta Cruzada y Ascendente.
La primera persona que sugirió "Oye, ¿por qué no preguntamos a los clientes
si quieren papas fritas con su hamburguesa?" hizo algo fantástico. Una vez que las
personas se han comprometido a una compra, convencerlos de que compren más
se vuelve más fácil ya que un pie ya está en la puerta.
No subestime las ganancias potenciales que se obtendrán mediante ventas
ascendentes y cruzadas. Muestre artículos relacionados y extras acerca de
otros productos. Esto hará que sea más rápido y más
fácil para las personas comprar más artículos. Si busca panecillos, por ejemplo, también le muestran queso
crema y cuando realiza el pago muestran todas las ofertas que perdió, una
táctica inteligente para persuadirlo de que compre más.
4. Muestre autoridad.
El principio
de autoridad afirma que los que tienen autoridad nos persuaden más fácilmente. Si Tiger Woods te diera
consejos sobre tu swing de golf, estarías más inclinado a seguirlo en
comparación con los mismos consejos de tu compañero de trabajo. Del
mismo modo, los vendedores que muestran autoridad y experiencia son más
confiables. Puedes mostrar autoridad demostrando que eres experto.
5. Aliviar los temores de la gente.
¿Qué pasa si
necesito devolver artículos?
¿Hay
algún costo oculto involucrado? Estos son el tipo de temores
que los visitantes pueden tener con usted y debe reducirlos si desea
persuadir a las personas para que hagan negocios con usted. Responder
sus inquietudes por adelantado y rápidamente, influirá positivamente en las
personas y disminuirá sus temores.
En conclusión, la persuasión en su forma más simple
significa brindarles a los compradores o usuarios la información que necesitan para tomar una
decisión acertada, ayudarles a confiar en usted y disipar cualquier inquietud
que tengan.
No
se trata de manipulación. Siempre recuerde, estas
tácticas persuasivas sólo lo llevarán hasta un momento determinado: su negocio, adicionalmente, debe
proporcionar un buen servicio y ser altamente utilizable para garantizar el
éxito.
