LA INVESTIGACIÓN DE MARKETING INTERNACIONAL

El comité de la American Marketing Association la define como: “ la recabación sistemática, registro y análisis de datos sobre los problemas relacionados con la comercialización de bienes y servicios.

Una definición más reciente  dice que la investigación de marketing es " un enfoque sistemático y objetivo asumido en el desarrollo y adquisición de información para el proceso de toma de decisiones de la administración del marketing ”. En otras palabras, esta definición enriquece a la anterior al enfatizar que la investigación tiene que hacer uso del método científico, además de que incluye la relación entre la investigación de marketing y la toma de decisiones.

Esta definición puede analizarse dando respuesta a las cuatro preguntas siguientes:

•  ¿Qué hace? → Búsqueda y análisis
  
• ¿Cómo? ¿De qué modo? → Sistemático y objetivo
• ¿De qué? → La información relevante
• ¿Para qué? ¿Con qué fin? → Identificación y solución de problemas de  marketing.

El término investigación de mercados se utiliza muchas veces como sinónimo de investigación comercial. Sin embargo, este último es más amplio y preciso, dado que comprende la investigación de cualquier problema de marketing, con independencia de que se estudie o no el mercado. 

La información que proporcione la investigación comercial ha de cumplir los siguientes requisitos: 

• Reducir la incertidumbre. Ha de aportar información de interés, que amplíe o mejore el conocimiento sobre un fenómeno.
• Ser susceptible de influir en la decisión. Los resultados de la investigación deben modificar o cambiar la decisión.
• Justificar su costo. El valor que proporcione la información ha de ser superior al costo de obtenerla.

Aunque los objetivos de la investigación de marketing pueden ser los mismos para los dos ámbitos, realizada a nivel internacional difiere, sustancialmente, del proceso de investigación nacional. Cuatro de las principales diferencias se realacionan a continuación:

1.Nuevos parámetros: pueden ser las monedas extranjeras y cambios en su valor, diferentes medios de transporte, etc.

2.Nuevos ambientes: las compañías, al internacionalizarse, deben aprender sobre la cultura del país anfitrión, su sistema político, estabilidad económica, estructura social e idioma, además de los aspectos legales.

3.Número de factores involucrados: al atender a más de un mercado, el número de dimensiones cambiantes aumenta. Después de entender cada dimensión, hay, que evaluar la interacción entre ellas.

4.Definición más amplia de competencia: la compañía se expone a una variedad mucho más grande de competencia de la que existe en el mercado nacional. Entonces, la compañía debe determinar la amplitud de la competencia, rastrear las actividades competitivas y evaluar el impacto real y potencial sobre sus propias operaciones.

Tipos de Informacion:

La información primaria es aquella que se obtiene de modo específico para la investigación a efectuar. El propósito, por tanto, y la naturaleza de los datos, es lo que los define como primarios o secundarios. Los datos primarios, al ser obtenidos expresamente para la investigación a realizar, son los más idóneos porque se pueden adaptar a los propósitos de la investigación; aunque, lógicamente, tienen un coste de obtención superior a los secundarios.

La información secundaria está formada por los datos que ya están disponibles, es decir, existen estadísticas o datos obtenidos en anteriores estudios, que sirven para el propósito de la investigación a realizar.

Los datos secundarios tienen como ventaja su menor costo y tiempo necesario para obtenerlos. Las fuentes de información secundarias pueden ser internas o externas a la organización. En este segundo caso, pueden ser públicas o privadas. Ejemplos de informaciones secundarias públicas son las bases de datos del PROCOLOMBIA, mientras que los anuarios y publicaciones de los servicios de estudio de los principales bancos serían fuentes secundarias privadas.

Formas de obtener la información primaria.

Una vez identificada y localizada la fuente de información, los datos secundarios, debidamente registrados, pueden ser inmediatamente analizados. Los datos primarios, en cambio, al no estar disponibles, deben obtenerse antes. Existen tres maneras básicas de conseguirlos: la observación, la comunicación y la experimentación.

 

La observación supone una comprobación de una situación interesante, registrándose hechos, acciones o comportamientos, por medio de una persona o de un instrumento mecánico o electrónico, de forma estructurada o no, con conocimiento de la persona observada o de modo disimulado, y en un ambiente natural o de laboratorio. Por ejemplo, la observación del comportamiento del cliente al adquirir los productos de las estanterías de un supermercado o al solicitar un préstamo en una entidad financiera.  

La comunicación implica preguntar a una población o muestra de interés para obtener la información deseada, bien manifestando claramente la finalidad o bien ocultándola, y utilizando como instrumento un cuestionario. La comunicación puede ser personal, por correo o por teléfono.

 
La experimentación consiste en analizar empíricamente en el mercado el efecto que una variable que controla la empresa produce en otra que no puede controlar y que depende de la primera. Así, por ejemplo, la influencia que puede tener el cambio de envase de un producto en las ventas del mismo. De acuerdo con los resultados conseguidos, la empresa estará en condiciones de adoptar la decisión más conveniente sobre el envase a utilizar.

Fuentes de información secundaria:

Existe un gran número de fuentes de información, tanto públicas como privadas, sobre mercados exteriores a las que se podrá acudir. Las fuentes de información más importantes son las que desarrollamos a continuación. (Colombia) 

PROCOLOMBIA  

La información disponible en PROCOLOMBIA facilita desde las primeras orientaciones generales hasta el estudio detallado de un caso específico, gracias a su amplio fondo documental. Puede así distinguirse:

• Información administrativa (aspectos básicos de la exportación, marco legal, procedimientos y tramitación)
• Información sobre mercados exteriores (sectorial, por áreas geográficas) a través del fondo documental y bases de datos
• Información selectiva de exportación (oportunidades comerciales, concursos, proyectos, oportunidades de inversión y noticias.)
• Información sobre la oferta colombiana (con carácter sectorial, por empresas, productos y países de destino, a partir de las bases de datos, el fondo documental, los repertorios y los catálogos)
• Bases de datos: el conjunto informático incluye tanto las elaboradas por el propio PROCOLOMBIA como las ajenas, las cuales distribuye. Entre las primeras figuran: referencias bibliográficas del fondo documental del Instituto; oportunidades comerciales en el exterior; estadísticas del comercio exterior colombiano; empresas exportadoras colombianas e información sobre asociaciones empresariales colombianas relacionadas con el comercio exterior.  
• Información y asesoramiento sobre inversiones en el exterior (normativa del país de destino, instrumentos financieros y fiscales de apoyo); organización de encuentros empresariales.
• Información y asesoramiento sobre las oportunidades para las empresas colombianas en los programas de cooperación comunitarios o de bancos multilaterales (personal de apoyo en Ginebra, Bruselas y Washington); fondos para consultores en el Banco Mundial, Banco Africano de Desarrollo, Banco Interamericano de Desarrollo y Banco Europeo de reconstrucción y Desarrollo.

Oficinas comerciales de Colombia en el exterior.

PROCOLOMBIA cuenta con una red de oficinas comerciales en el exterior a través de la cuales presta una amplia gama de servicios a inversionistas:

•  Norte América: Estados Unidos, Canadá, Mexico.
•  Centro América y Caribe: Caribe, Costa Rica, Guatemala. 
•  Sur América: Argentina, Brasil, Chile, Ecuador, Perú, Venezuela.
•  Europa: Alemania, España, Francia, Portugal, Reino Unido, Rusia, Turquía.
•  Asia: China, Corea del Sur, Emiratos Arabes Unidos, India, Indonesia, Japón, Singapur.

Camaras de Comercio.

Existe un total de 57 cámaras de comercio, distribuidas por todo el territorio colombiano. A ellas hay que añadir las cámaras de comercio internacional CCI Colombia en países o ciudades extranjeras (más de 20) que están formadas por empresarios colombianos y extranjeros con el objetivo de fomentar el comercio bilateral. Las cámaras facilitan información sobre temas muy diversos de comercio exterior (asesoramiento, ayudas y subvenciones, oportunidades comerciales, misiones comerciales, etc.).

Asociaciones de exportadores.

Muchas de estas organizaciones, bien sean sectoriales o multisectoriales, prestan servicios a sus asociados para el fomento de las exportaciones, sobre todo en los aspectos relativos a información, tramitación de documentos y asistencia a ferias y misiones comerciales. Las que están reconocidas oficialmente reciben subvenciones y ayudas estatales.

Bancos. 

Los grandes bancos comerciales han potenciado las divisiones y servicios especializados en promoción y asesoramiento con destino a los exportadores. La banca extranjera establecida en Colombia también ofrece asesoramiento de sus respectivos países a los exportadores colombianos. Puede ser útil, especialmente en aquellos países en los que sea difícil obtener información sobre la solvencia de importadores o posibles socios comerciales.

Consultoras especializadas.

La investigación de mercados de exportación también puede realizarse o completarse parcialmente a través de los servicios ofrecidos por consultoras especializadas. En la actualidad las necesidades de investigación son cada vez más complejas y continuas, por lo que estas compañías ofrecen servicios internacionales muy variados como el seguimiento de la eficacia de las acciones de marketing y publicidad.

Ventanilla única de Comercio Exterior (Vuce).

Es la principal herramienta de Facilitación del Comercio del País, a través de la cual se canalizan trámites de comercio exterior de 62.000 usuarios vinculados a 21 entidades del Estado con el fin de intercambiar información, eliminar redundancia de procedimientos, implementar controles eficientes y promover actuaciones administrativas transparentes. 

Revistas y Prensa especializada.

Es aconsejable conocer todas las revistas especializadas en el sector que queremos comercializar. Además podemos obtener otra serie de informaciones a través de las revistas sobre comercio exterior que publican las Cámaras de comercio.

Otras fuentes.

Otras informaciones sobre mercados exteriores se encuentran a disposición de la empresa en organismos internacionales como la ONU, el FMI, o la OMC. 

Pasos en el proceso de Investigación secundaria

RECONOCER LA NECESIDAD DE LA INVESTIGACIÓN

Razones por las cuales muchos ejecutivos de negocios consideran la investigación del mercado extranjero como algo sin importancia:

• La falta de sensibilidad para captar las diferencias en los gustos y preferencias del consumidor.
• Una evaluación limitada de los diferentes ambientes del marketing en el extranjero.
• Falta de familiaridad con las fuentes de datos nacionales e internacionales y la incapacidad de usarlos si se obtienen.
• La constitución en forma gradual de las actividades de marketing internacional, con base en pedidos no solicitados. La experiencia de negocios en un país sustituye a la investigación organizada

EVALUACIÓN DE LOS BENEFICIOS DE LA INVESTIGACIÓN

La asignación de recursos es una importante restricción para la Investigación de Marketing internacional. Para justificar la asignación de los recursos a dicha investigación, se debe entender cual será el valor de la integración. Hay dos enfoques para hacerlo:

1.- Beneficios de la investigación: se determina al aplicar la siguiente ecuación

  V(dr) – V(d) > C(r)

Donde

  V(dr) es el valor de la decisión con el beneficio de la investigación;

  V(d) es el valor de la decisión sin el beneficio de la investigación;

  C(r) es el costo de la investigación.

Es obvio que el valor de la decisión con el beneficio de la investigación debe ser mayor que el valor de la decisión sin investigación, en una cantidad que exceda el costo de la investigación.

2.- Riesgos de la investigación inadecuada:

Aquí se señala “qué pasa si” la compañía opera a nivel internacional sin la información suficiente. Los riesgos podrían incluir una pérdida de efectividad en la penetración del mercado, crear mala voluntad en el extranjero que impida cualquier internacionalización posterior y expropiación.

  

DETERMINACIÓN DE LOS OBJETIVOS DE LA INVESTIGACIÓN

Los objetivos de la investigación varían de una compañía a otra por los puntos de vista de la administración, la misión corporativa y la situación del marketing, Existen tres objetivos de investigación:

1. Internacionalización al exportar.

2. Internacionalización al importar.

3. Expansión del mercado. 

Información internacional más importantes para las compañías.

Datos del gobierno

• Información sobre tarifas
• Datos de exportación/importación de Colombia
• Medidas no tarifarias
• Datos de exportación/importación en el extranjero
• Datos sobre política gubernamental

Datos corporativos

• Leyes y reglamentaciones locales
• Tamaño del mercado
• Estándares y especificaciones locales
• Sistemas de distribución
• Actividad competitiva

Para determinar las necesidades de información, el investigador debe formular las preguntas apropiadas que pretenda responder:

Aspectos estratégicos generales

• ¿Cuál es deben ser los objetivos buscados en el mercado extranjero?
• ¿Cuál es deben ser los segmentos del mercado extranjeros que la compañía debe satisfacer?

Evaluación y selección del mercado extranjero

• ¿En un mercado extranjero existen oportunidades para los productos y servicios de la compañía?
• ¿Cuál es son sus necesidades y deseos?
• ¿Cuál es su estilo de vida?

Evaluación y selección de la mezcla de marketing.

Para la mezcla de marketing internacional, por cada una de las P´s debemos plantearnos cada uno de los siguientes cuestionamientos:

Producto

• ¿ Qué producto debe ofrecer la compañía en el extranjero?
• ¿La compañía debe hacer o comprar el producto para el mercado extranjero?

Precio

• ¿A qué precio debe vender la compañía su producto?
• ¿Deben diferir los precios de acuerdo con el segmento del mercado?

Lugar-distribución

• ¿Qué formas de transporte debe usar la compañía?
• ¿Cuál es son los costos de la distribución física?

Promoción no personal (publicidad y promoción de ventas)

• ¿Cuál es son las necesidades de comunicación del mercado exterior?
• ¿Cuál debe ser el presupuesto total de promoción extranjera?

IDENTIFICACIÓN DE LAS FUENTES DE DATOS

Los datos secundarios para fines de la Investigación de Marketing Internacional están disponibles en una extensa variedad de fuentes. Para Colombia, algunas de ellas con las vimos anteriormente.

EVALUACIÓN DE LA FUENTE Y CALIDAD DE LOS DATOS

1. Calidad de la fuente: al evaluar la calidad de la fuente de los datos , el investigador debe determinar quién los recabó, el propósito original de la recabación de los datos y cómo fueron recabados. Es importante verificar la calidad de la fuente, porque puede haber motivos ocultos detrás de una forma específica de presentación de los datos, en particular para las estadísticas internacionales.

2. Calidad de los datos: explorar la precisión de los datos se lleva a cabo desde dos dimensiones. a) el investigador debe determinar la primacía de la fuente de datos; b) deben examinarse los métodos de recabación para determinar si fueron seguidos los procedimientos adecuados de investigación. Es importante el carácter reciente de los datos. Además, se debe evitar el amontonamiento de información innecesaria.

3. Compatibilidad de los datos: aquí el investigador debe comparar las diferentes series de datos de los diferentes países. Por tanto debe tener mucho cuidado en asegurar que se utilicen unidades de medición y definición idénticas, o por lo menos similares.

 OBTENCIÓN DE LO DATOS

1. La existencia y disponibilidad de los datos de marketing internacional no indican necesariamente que puedan obtenerse datos.
2. Para que estos sean útiles, necesitan obtenerse de una manera oportuna y con facilidad relativa.
3. El costo es una opción a considerar.
4. La sociedad es sensible sobre la privacidad de los datos.
5. Las bases de datos fácilmente accesibles tienen información valiosa para los mercadólogos y es considerada privilegiada por los individuos que proporcionaron los datos.
6. El mercadólogo debe poner atención a las leyes de privacidad en los diferentes países y a la posible respuesta del consumidor sobre el uso inadecuado de estos datos.

INTERPRETACIÓN Y ANÁLISIS DE LOS DATOS

1. Esta tarea requiere la combinación y tabulación cruzada de las diversas series de datos o el uso de información alternativa para llegar a conclusiones que señalen los objetivos de la información.  
2. El investigador debe ir más allá del alcance de los datos y usar deducciones creativas para lograr un conocimiento útil para la compañía.

PRESENTACIÓN DE LOS RESULTADOS DE LA INVESTIGACIÓN

1. La tarea del investigador es destilar los datos en componentes básicos que le permitan a la administración entender el curso de acción que es necesario.
2. El informe para la administración necesita ser conciso, el investigador debe definir con precisión los aspectos principales, resaltar la información que proporcionará confianza a la administración de los resultados demostrados y demostrar las conclusiones claramente.
3. La información detallada que puede ser o no necesaria, debe ser colocada en apéndices.                              

El factor cultural el éxito de la negociación internacional

La internacionalización de la empresa se caracteriza por dos palabras fundamentales, estas no son otras que planificación y, sobre todo, perseverancia en altas dosis. Son muchos los factores que debemos tener en cuenta en una operación de compraventa internacional y todos ellos confluyen en un momento crítico, que es el de la negociación, bien en persona o bien en forma de correspondencia.

Es muy difícil poder encontrar potenciales clientes en los mercados internacionales, aunque perderlos puede ser cuestión de minutos por un simple error producido en la negociación entre partes.

El factor decisivo en los momentos de negociación no son los precios, transportes, incoterms2010 u otros aspectos técnicos, el verdadero factor decisivo es nuestro comportamiento cuando nos encontramos ante una persona con diferentes rasgos culturales a los nuestros.

La negociación supone comunicación y por esta razón distinguimos en el proceso transcultural de comunicación 4 fases:

Respeto. Escucha respetuosa, trato digno y reconocimiento por los que participan, que existen otros modelos de percepción de la realidad.

Dialogo horizontal. Interacciones con igualdad de oportunidades. Reconocer aquí que no existe una verdad única y construir una relación Ganar-Ganar.

Comprensión mutua. Nos referimos aquí a la empatía, es decir, la capacidad y disposición que se debe poseer para comprender e incorporar lo planteado por la contraparte.

Sinergia. Obtención de mejores resultados que si se hicieran de manera independiente.

El factor cultural podría significar, si se adapta correctamente en la empresa, un factor diferencial de gestión que podría declinar la balanza a nuestro favor en una operación comercial internacional.

Como ejecutivos de una empresa internacional, necesitamos desarrollar no sólo empatía y tolerancia hacia las diferencias culturales sino también adquirir un grado suficiente de conocimiento sobre las creencias y valores de la contraparte extranjera. 

El dominio de las relaciones transculturales es primordial en muchas tareas de dirección las cuales relacionamos a continuación:

• Desarrollo de productos y servicios.
• Comunicación e interactuación con socios de negocio extranjeros.
• Búsqueda y selección de distribuidores y socios en otros países.
• Negociación y estructuración de alianzas internacionales de negocios.
• Interactuar con los actuales y potenciales clientes de otros países.
• Preparación de ferias internacionales y otros tipos de promoción en el país de destino.
• Preparación de materiales publicitarios y de promoción.

Si se quiere pertenecer a una empresa que se sienta capaz de desarrollar actividades internacionales se debe considerar que:

• Una efectiva comunicación y colaboración transcultural, es crítica para el éxito financiero de las empresas con aspiraciones internacionales.
• Si no somos capaces de comprender las pérdidas que podría suponer el no desarrollar en el personal de la empresa relacionado con las actividades internacionales, no podremos como equipo llevar a cabo este desafío de la internacionalización.
• Debemos desarrollar capacidades lingüísticas no sólo nosotros sino también los empleados que nos colaboran.
• Los malentendidos basados en diferencias culturales son el mayor obstáculo para una productiva colaboración entre agentes de diferentes países.

Por lo tanto desarrollar procesos que nos permitan desarrollar una comunicación transcultural en la empresa es muy importante porqué sólo aporta ventajas.

• Mejor relación y comunicación con clientes. 
• Comprender a quien negocia con nosotros.
• Creación de sinergias con personas de otras culturas.
• Evitar errores.
• Creación de valor diferencial en la identidad de la empresa. 

Fomentar las relaciones internacionales y que los empleados de una empresa pierdan el miedo a irse a otros países.

En un entorno de negociación internacional, entre partes de diferentes países las diferencias culturales se revelan como algo frustrante para los que trabajan en mercados internacionales y por supuesto para las empresas que representan. Ignorar y no respetar las costumbres nacionales válidas de una cultura pueden conllevar a la ruptura de los términos de una negociación, por poder ocasionar ofensas sin intención por supuesto. Por lo tanto como Directivo Universal se debe tener un profundo conocimiento de las costumbres y prácticas que se deban aplicar en los negocios internacionales. 

¿Y quién debe hacer la mayor adaptación?  Aquí como en el fútbol hay unas reglas tácitas, algunas de ellas las definió Richard R. Gesteland en el año 2000 y estableció dos puntos que son los que nos permiten no equivocarnos en el proceso transcultural.

• En negocios internacionales, se espera que, el vendedor se adapte al comprador. 
• Y, que el visitante a un país será el que debe preservar las costumbres locales.

Con estas dos reglas básicas podremos actuar según actúemos como visitante o local,  como en los deportes.

Con el claro objetivo de disminuir la “incertidumbre” en los mercados internacionales, sobre todo, hemos observado, que la mejor forma de adaptación para estos procesos es la estrategia y siguiendo con los grandes pensadores económicos y en este caso nos referimos a Obloj, en 1993 planteó que la estrategia de una organización consiste en 4 elementos fundamentales: 

• Un área de interés de la actividad de la empresa.
• Ventaja competitiva.
• Objetivos a lograr.
• Programas operativos. 

Siguiendo lo establecido, de transculturalidad, es esencial de esos cuatro elementos antes mencionados enfocarse en el área de interés de la actividad porqué determinan el mercado y los clientes de interés. Nuestro papel como máximo desarrollador de la estrategia global de la empresa, será adaptar los diferentes y a veces, tan contradictorios elementos de la cultura en esa estrategia. 

La identificación del público objetivo puede verse facilitada por la toma en consideración de variables culturales, en la medida en que existen particularidades o diferencias de gusto y comportamiento entre los diversos grupos sociales que conviven en un mismo mercado. Inversamente, la universalidad de ciertos fenómenos de sociedad (como los roles ligados a cada sexo), al igual que el progreso de los sistemas de comunicación o de las ideas de globalización, hacen que subgrupos culturales puedan adoptar formas de respuesta parecidas, incluso aunque sean vividas en contextos nacionales diferentes. 

Teniendo en cuenta lo anterior, las tres formas posibles de actuar como responsables de tomar las decisiones las detallamos a continuación:

• Estrategia uniforme y estandarizada que no tenga en cuenta las diferencias culturales, es decir, un marketing global en producción y comercialización. (Kodak, Gilette).
• Estrategia de marketing específicamente adaptada al entorno y sistema cultural locales. (Coca-Cola, Nestlé, General Foods).

Una combinación de las dos anteriores basada en ofrecer básicamente el mismo producto o servicio pero modificando ciertos aspectos de la política comercial en función de consideraciones locales. Esta estrategia se adapta concretamente al caso donde el mismo producto satisface una necesidad que difiere de un mercado a otro, o bien se inscribe de forma distinta en el sistema cultural del país (McDonald’s).

El enfoque de adaptación al mercado como forma de trabajar en los mercados, está muy supeditada a factores de tipo cultural y social que coexisten en mercado tan globalizado. Esto afecta nuestro papel como Directivo o profesional que debe relacionarse con estos mercados, ya que, al introducirse en cualquier mercado específico debemos familiarizarnos con la cultura del país donde tengamos que realizar esa actividad, no hacerlo aumenta la probabilidad de cometer muchos errores, garantizado.

Escasez de preparación profesional, desconocimiento de la historia y costumbres del país que visitemos y confiarse a la improvisación, nos garantiza que será como jugar a la lotería y está claro que las casualidades existen, aunque como Directivo Universal debemos comprometernos a esa comprensión de esas diferencias culturales. Se vuelve a cumplir la máxima de que el multiplicador de nuestro éxito es la actitud y la actitud exige adaptación.

Video:  

Conocer la cultura, clave a la hora de hacer negocios internacionales

Ver en youtube


Extracto del artículo "El factor cultural el éxito de la negociación internacional", publicado originalmente en la revista Diario del Exportador Nº 001.Por Jose Ramon Gonzalvez

Socio Fundador de Solutions Inside, especializada en la mentorización de empresas y organizaciones, conferencista y profesor en el campo del marketing y la internacionalización. Profesor Asociado en la Universidad de Alicante en el Departamento de Marketing.

LA BALANZA COMERCIAL Y LA BALANZA DE PAGOS

La balanza comercial es la diferencia resultante de restar las importaciones de las exportaciones de un país.

Un país, así como exporta bienes y servicios también importa bienes y servicios, y al comparar estos elementos, resultará una diferencia.

La diferencia resultante al comparar la totalidad de las exportaciones frente a la totalidad de las importaciones, puede ser negativa o positiva, por lo que la balanza comercial puede ser también negativa o positiva.

Lo ideal, es que la balanza comercial de un país sea positiva, es decir, que sus exportaciones sean superiores a sus importaciones.

Si la balanza comercial de un país es negativa, es decir importa más de lo que exporta, esa diferencia habrá que financiarla con endeudamiento, haciendo más difícil la realidad económica del país.

Esto porque para importar se requiere de divisas, y las divisas sólo se consiguen exportando o consiguiendo créditos en divisas que por lo general se consiguen con entidades financieras internacionales.

La balanza comercial tiene una relación directa con la productividad y competitividad de un país; si un país no produce, no exporta, tendrá que importar lo que necesita y la importación requiere dinero, dinero que difícilmente se consigue si no se produce, sino se exporta, de allí que algunos países arrastren una pesada deuda externa.

La balanza de pagos es un indicador o relación donde se consignan  las operaciones comerciales y de capitales que una país  desarrolla con el mundo en un determinado periodo.

La balanza de pagos considera aspectos como la balanza comercial,  y considera también la llamada cuenta de capitales. Algunos incluyen aspectos como la cuenta corriente, balanza de rentas y de transferencias, que al final de cuentas forman parte de la balanza comercial o de capitales.

La balanza comercial, al considerar importaciones y exportaciones de todo tipo, considera también los pagos e ingresos en divisas, por cuanto las importaciones se tienen que pagar con divisas y las exportaciones son remuneradas también con divisas.

La cuenta de capitales considera los movimientos de capitales que el país realiza con el mundo exterior, tales como el endeudamiento externo público y privado, emisión de deuda pública o privada en el mercado financiero internacional, como es el caso de la emisión de bonos.

Se considera también la colocación de acciones de sociedades nacionales en el mercado bursátil internacional, lo que representa un ingreso de divisas, de capitales.

En la cuenta de capitales, se considera también la inversión extrajera en el país, puesto que ello  implica el ingreso de capitales, de divisas.

Igualmente se considera el comportamiento o variación de las reservas internacionales, las que a su vez dependen de aspectos como la misma balanza comercial o de otros componentes de la cuenta de capitales.

Todos estos conceptos son registrados en la balanza de pagos, lo que al final puede dar un resultado positivo o negativo, en la medida en que los pagos y salidas de divisas sean superiores o inferiores a las divisas y capitales recaudados.

Cuando la balanza de pagos es negativa, significa que el país en su interacción con el mundo, tiene como resultado final una mayor salida que entrada de recursos, lo que implica recurrir al endeudamiento para suplir la falta de dinero para equilibrar la balanza de pagos.

Fuente http://www.gerencie.com/balanza-de-pagos.html http://www.gerencie.com/balanza-comercial.html

MERCADO DE DIVISAS

Se llama divisa, básicamente a la moneda utilizada por un país ajeno a su lugar de origen. En otras palabras, la divisa no es más que la moneda extranjera respecto a un país de referencia. Nótese que la definición contiene el término “moneda” (metal y papel moneda). De esta manera, el mercado internacional se basa en las relaciones de valores entre las distintas monedas, que son publicados diariamente. Las principales divisas son: el euro, el dólar estadounidense, el yen, la libra esterlina y el franco suizo. Encabeza la lista el dólar, que se toma generalmente como referencia para las restantes. 

Las distintas divisas fluctúan entre sí contantemente en el mercado mundial. Dependen de la ley de oferta y demanda, de las importaciones y exportaciones, inflación y deflación, etc. Por otro lado, también puede ser determinante la situación política del país o la psicología del mercado. Muchas son las variables que condicionan el tipo o tasa de cambio, es decir, el precio de una moneda respecto a otra. En definitiva, la salud de cada economía condicionará si estos cambios de divisa en las transacciones internacionales le son favorables o no. 

El mercado de divisas se denomina “Forex”. El término proviene de la abreviatura de “foreign exchange” (intercambio extranjero). Este mercado es el que abarca más volumen de transacciones actualmente por parte del sector privado. A diferencia del mercado de la bolsa, el mercado Forex está descentralizado y ocupa una red mundial que está operativa las 24 horas del día. Pese a ello, este mercado se apoya en cierta manera en las bolsas de Londres, Tokio y Nueva York, siendo sus principales centros de negociaciones. En este mercado participan tanto bancos como empresas, bancos centrales o inversores privados. 

A nivel del inversor particular, los brokers son los intermediarios para operar con divisas. El objetivo es beneficiarse de las fluctuaciones de los valores entre las monedas mediante operaciones de compra y venta. Del mismo modo, existen empresas que gestionan fondos de inversión que participan con bonos y acciones en mercados extranjeros. 

A modo de conclusión se puede acotar algo más el objetivo del mercado de divisas. En primer lugar, es el que determina la valor de una moneda respecto a la de otro país, otorgando la posibilidad de realizar transacciones con distintas divisas, facilitando mucho la cobertura y agilizando las operaciones. Por otro lado, realiza funciones de crédito. El transporte de mercancías de un país a otro no es instantáneo, así que se han ido creando distintas herramientas para facilitar créditos, como cartas de crédito o letras de cambio.

El riesgo de divisas, también conocido como riesgo de cambio, es un acontecimiento de carácter económico y financiero. Dicho acontecimiento implica la relación de valor entre dos o más instrumentos financieros, tales como las monedas de uso habitual en los distintos territorios.

Puesto que la economía actual se encuentra altamente globalizada y que las marcas y empresas de todo el mundo se relacionan entre ellas, el concepto de riesgo de divisas es de importante consideración en el entorno de compra y venta de todo tipo de bienes y servicios. Así pues, cualquier persona física o jurídica que realiza operaciones en un entorno económico que utiliza una moneda distinta a la de su territorio de origen, está sujeta a los factores de aumento y depreciación del valor de ambas monedas y a la relación de cambio de divisas entre las mismas.

Acciones tales como las exportaciones e importaciones, los préstamos e inversiones en el extranjero o los empréstitos están sujetas a un cierto riesgo de divisas, derivado de las fluctuaciones naturales en el valor de cada moneda. Con todo, el concepto de riesgo tiende a utilizarse de manera errónea. La inversión de divisas en una moneda extranjera puede suponer tanto una ventaja como un obstáculo, por lo que lo necesario es conocer cuáles son las tendencias habituales que experimentan las relaciones entre dos monedas concretas. Así pues, monedas tales como el dólar, el euro o el yuan son consideradas en los mercados internacionales como divisas fuertes, expuestas a un aumento exponencial de su valor y con altas expectativas de éxito. Las monedas minoritarias, en cambio, tienden a ser mucho más inestables y a presentar un riesgo de divisas mucho más elevado.

Finalmente, cabe decir que las variaciones en la relación de valor entre distintas monedas es solo hasta cierto punto arbitraria, puesto que depende enormemente de los cambios en la oferta y la demanda de cada una de las monedas.

Fuente: http://www.gerencie.com/divisa.html  http://www.gerencie.com/riesgo-divisa.html