Cómo Evaluar y Mejorar el Rendimiento de tu Equipo de Ventas: Guía Práctica con Ejemplos

En el mundo del marketing y las ventas, evaluar el desempeño de los vendedores es crucial para optimizar resultados y mantener a los equipos alineados con los objetivos de la empresa. La evaluación del desempeño de un equipo de ventas es uno de los pilares más importantes para el éxito de cualquier empresa que dependa del cumplimiento de objetivos comerciales. Un programa de evaluación estructurado no solo permite medir resultados, sino también identificar áreas de mejora, premiar logros y alinear al equipo con las metas estratégicas de la organización. En este artículo, exploraremos los principales componentes de un programa de evaluación de vendedores, sus beneficios y cómo implementarlo con ejemplos prácticos en cada sección para que puedas aplicarlo eficazmente en tu empresa.

1. Programas de Evaluación: Qué Son y Por Qué Son Esenciales

Un programa de evaluación consiste en un conjunto de herramientas y métodos destinados a analizar el desempeño de los empleados. En el caso de los equipos de ventas, el objetivo principal es medir tanto los resultados cuantitativos (como el número de ventas) como los cualitativos (como la satisfacción del cliente o la capacidad de negociación).

¿Por qué es crucial un programa de evaluación?

Un programa de evaluación bien diseñado permite a las empresas:

• Identificar áreas de mejora: Los vendedores pueden descubrir en qué aspectos de su trabajo necesitan capacitación o apoyo adicional.
• Reconocer el buen desempeño: Premiar y motivar a los empleados que alcanzan o superan los objetivos.
• Alinear al equipo con los objetivos estratégicos: Facilita la creación de estrategias comerciales basadas en datos reales.

Ejemplo:

Supongamos que diriges una empresa de ventas de software. Con un programa de evaluación, podrías medir no solo cuántas licencias ha vendido cada miembro del equipo, sino también cuántos problemas ha resuelto y qué tan satisfechos están los clientes. Esto te da una visión más completa del rendimiento.

2. Elementos Fundamentales de un Programa de Evaluación

Cualquier programa de evaluación exitoso debe contar con ciertos elementos clave que garanticen su efectividad:

1. Objetivos claros: Especifica qué se quiere medir y para qué. Esto puede incluir métricas de productividad, cumplimiento de metas, habilidades técnicas o interpersonales.
2. Criterios de evaluación: Define los indicadores de desempeño, como volumen de ventas, satisfacción del cliente, habilidades de comunicación, etc.
3. Herramientas de medición: Estas herramientas pueden ser encuestas, informes de ventas, entrevistas o evaluaciones 360°.
4. Frecuencia de la evaluación: Determina cuándo se realizará la evaluación, ya sea mensual, trimestral o anual.
5. Métodos de retroalimentación: Decide cómo se comunicarán los resultados, a través de reuniones, informes escritos o sesiones de coaching.

Ejemplo:

Una tienda de ropa podría definir como objetivos mejorar las habilidades de atención al cliente, y como criterio de evaluación usar encuestas de satisfacción. La evaluación podría realizarse cada trimestre y los resultados comunicarse en reuniones individuales.

3. Evaluación Cuantitativa y Cualitativa: Dos Caras de la Moneda

Una buena evaluación del desempeño de ventas debe incluir tanto evaluaciones cuantitativas como cualitativas, ya que ambas proporcionan una visión completa del rendimiento de los vendedores.

Evaluación Cuantitativa

La evaluación cuantitativa se basa en datos numéricos y objetivos. Evalúa el desempeño del vendedor a través de indicadores como:

• Volumen de ventas: Número total de productos vendidos en un período determinado.
• Número de nuevos clientes: Cuántos clientes nuevos ha logrado atraer el vendedor.
• Tasa de conversión: Porcentaje de prospectos que se convierten en clientes.
• Ingresos generados: Total de ingresos generados por el vendedor o el equipo.

Ejemplo:

En un concesionario de autos, una evaluación cuantitativa podría medir cuántos autos ha vendido cada vendedor en el último trimestre y compararlo con el objetivo establecido de 20 autos.

Evaluación Cualitativa

Por otro lado, la evaluación cualitativa se enfoca en aspectos no tan fáciles de medir, como las habilidades interpersonales, el comportamiento del vendedor y la satisfacción del cliente. Entre los parámetros cualitativos más comunes se incluyen:

• Satisfacción del cliente: Se mide a través de encuestas o entrevistas para saber cómo perciben los clientes la calidad del servicio.
• Resolución de problemas: La capacidad del vendedor para gestionar objeciones y resolver conflictos.
• Habilidad para trabajar en equipo: Evaluar cómo contribuye el vendedor al éxito colectivo.

Ejemplo:

En una agencia de marketing digital, una evaluación cualitativa podría medir cómo se siente el cliente con el trato recibido durante el proceso de ventas, más allá del contrato firmado.

4. Técnicas para Evaluar el Desempeño: Escoge la Adecuada para tu Empresa

Existen varias técnicas de evaluación que se pueden aplicar según las características y necesidades de la empresa y del equipo de ventas. Aquí te mencionamos las más efectivas:

1. Evaluación 360°: Recoge información de diversas fuentes: el jefe directo, compañeros de trabajo, subordinados y clientes.

   Ejemplo: Un consultor en ventas podría ser evaluado no solo por su gerente, sino también por sus colegas, lo que proporciona una imagen más completa de su desempeño.

2. Autoevaluación: El vendedor se evalúa a sí mismo, lo que fomenta la autorreflexión y la responsabilidad personal.

   Ejemplo: En una startup, los vendedores podrían llenar un cuestionario donde describen sus logros y desafíos, ayudando a identificar sus propias fortalezas y áreas de mejora.

3. Evaluación por Resultados (MBO): Compara los resultados reales con los objetivos preestablecidos, proporcionando una evaluación cuantificable.

   Ejemplo: Un banco puede establecer que cada asesor debe cerrar al menos 15 nuevos contratos de crédito al mes. Aquellos que logran más, son recompensados.

4. Encuestas de Satisfacción del Cliente: Se enfocan en obtener retroalimentación directa de los clientes sobre el servicio que han recibido.

   Ejemplo: Una tienda en línea podría enviar encuestas a sus compradores para evaluar la calidad de la atención y asesoría recibida antes de la compra.

5. Diseño de Estándares de Evaluación

Para que una evaluación sea justa y objetiva, es necesario contar con estándares claros y medibles. Estos deben estar alineados con los objetivos generales de la empresa y ser adaptables según las circunstancias del mercado o las capacidades del vendedor.

Entre los estándares cuantitativos se incluyen:

• Ventas totales: Número de ventas en un período específico.
• Ingresos generados: Valor total de las ventas.
• Tasa de conversión: Porcentaje de prospectos convertidos en clientes.

Por su parte, los estándares cualitativos podrían abarcar:

• Relaciones con los clientes: La calidad de las relaciones que el vendedor establece.
• Resolución de problemas: Habilidad para manejar objeciones de los clientes.

Ejemplo:

En una empresa de ventas de tecnología, un estándar podría ser adquirir al menos 10 nuevos clientes al mes, y mantener una tasa de conversión del 25%.

6. Herramientas y Sistemas de Evaluación: Optimiza el Proceso

Además de definir los criterios de evaluación, es esencial contar con herramientas que faciliten la recolección y análisis de los datos. Las empresas suelen usar sistemas como:

• CRM (Customer Relationship Management): Un sistema CRM ayuda a registrar interacciones, seguimientos y datos de ventas, permitiendo evaluar el ciclo completo de ventas.
• Encuestas de satisfacción: Una herramienta esencial para recoger opiniones de los clientes sobre la calidad del servicio.
• Dashboards: Tableros de control que muestran en tiempo real el rendimiento del equipo de ventas.
• Evaluaciones de desempeño periódicas: Reuniones periódicas donde se revisan los progresos y retos del vendedor.

Ejemplo:

Una cadena de supermercados podría utilizar un CRM para medir la cantidad de productos vendidos por cada vendedor y cruzar esos datos con encuestas de satisfacción de los clientes.

7. Aplicación de Programas de Evaluación: Cómo Implementarlos con Éxito

Implementar un programa de evaluación requiere seguir un conjunto de pasos que garantice su éxito:

1. Definir los objetivos de ventas bajo el formato SMART (Específicos, Medibles, Alcanzables, Relevantes y Limitados en el tiempo).
2. Identificar los Indicadores Clave de Desempeño (KPI) que se medirán, como volumen de ventas, número de clientes nuevos o la calidad del servicio.
3. Recolección de datos: Utiliza fuentes como informes de CRM, encuestas o entrevistas a clientes.
4. Comparar el desempeño con los objetivos establecidos y proporcionar retroalimentación constructiva.
5. Desarrollar un plan de mejora basado en los resultados, que puede incluir capacitaciones o ajustes en las estrategias de ventas.

Ejemplo:

En una empresa de electrodomésticos, podrías definir como objetivo vender 50 unidades de un nuevo modelo de refrigerador en el próximo trimestre. Al evaluar el desempeño, revisas las ventas alcanzadas, las quejas de los clientes, y desarrollas un plan para mejorar la experiencia de compra en las tiendas.

Conclusión

Un programa de evaluación de vendedores bien diseñado y ejecutado es una herramienta poderosa para mejorar el desempeño del equipo. Combinando la evaluación cuantitativa y cualitativa, estableciendo objetivos claros y utilizando las técnicas adecuadas, puedes garantizar que tu equipo de ventas no solo alcance sus metas, sino que también crezca profesionalmente.

Optimiza tu negocio con un sistema de evaluación que equilibre la objetividad de los números con la subjetividad de las interacciones humanas. ¡Empieza hoy y verás cómo mejoran los resultados!

Este artículo se elaboró en base a principios fundamentales y mejores prácticas ampliamente reconocidas en la evaluación y gestión de equipos de ventas. Los conceptos abordados provienen de metodologías que han demostrado ser efectivas en múltiples sectores, integrando tanto enfoques cuantitativos como cualitativos en la evaluación de desempeño.

Muchos de los conceptos clave en este artículo están alineados con lo expuesto en obras clásicas como:

• "Sales Management" de Douglas J. Dalrymple, que detalla exhaustivamente las mejores prácticas para la evaluación y gestión de equipos de ventas.
• "The Challenger Sale" de Matthew Dixon y Brent Adamson, un libro que explora técnicas avanzadas para mejorar el desempeño de los equipos comerciales.

Además, varios blogs y sitios especializados en ventas, como HubSpot, Salesforce, y Gartner, tratan regularmente estos temas, aunque este artículo no se basó en fuentes específicas de ellos, sino en los fundamentos universales del marketing y la gestión de ventas.

Cómo Crear un Plan de Acción de Marketing que Impulse tu Negocio al Éxito

El plan de acción es una de las partes más importantes de cualquier estrategia de marketing. Si tienes claro dónde quieres llevar tu negocio, este plan será tu hoja de ruta para llegar allí. Pero no es solo una lista de tareas: es una guía detallada que te dirá qué hacer, cuándo hacerlo, quién es responsable y qué necesitas para que todo funcione como debe ser.

En este artículo, te explicaremos paso a paso cómo crear un plan de acción efectivo que te ayudará a convertir tus ideas en resultados reales y medibles.

1. Asignación de responsabilidades: ¿Quién hace qué?

El primer paso para un buen plan de acción es saber quién será el responsable de cada tarea. Es fácil asumir que todos colaborarán, pero lo más efectivo es asignar roles claros. Cada acción debe tener una persona (o un equipo) encargado de ejecutarla, medirla y evaluar sus resultados. De esta forma, no habrá confusiones y todos sabrán exactamente cuál es su papel en el proyecto.

Imagina que estás gestionando una campaña de publicidad para redes sociales. Sabes que necesitas contenido gráfico, texto y la estrategia de publicación, pero ¿quién se encargará de cada una de estas partes? Definirlo desde el principio te ahorrará dolores de cabeza más adelante.

2. Fechas de ejecución: Ponle fecha a todo

Las acciones de tu plan no pueden quedarse en el aire; necesitan tener un plazo de inicio y fin. Esto es clave para mantener el enfoque y la organización. Sin fechas claras, las tareas pueden dilatarse indefinidamente o perder prioridad frente a otras actividades.

Es recomendable que cada acción tenga su propio calendario de ejecución. Si, por ejemplo, decides lanzar una promoción en una fecha especial, debes asegurarte de que todas las acciones previas (diseño de piezas gráficas, planificación de la campaña, redacción de textos, etc.) se completen a tiempo para el lanzamiento.

3. Prioridades: No todas las acciones son igual de urgentes

En cualquier plan de marketing, algunas acciones son más importantes que otras. Esto es inevitable, ya que los recursos, tanto de tiempo como económicos, son limitados. Por eso, es vital que priorices aquellas acciones que tendrán un impacto mayor en tus objetivos.

Por ejemplo, si tu objetivo principal es aumentar las ventas en línea, tal vez la optimización de tu tienda web deba ser prioritaria frente a la creación de contenido para redes sociales. Saber qué actividades son más urgentes te ayudará a enfocarte en lo que realmente importa y no dispersar esfuerzos en tareas secundarias.

4. Recursos a invertir: ¿Qué necesitas para llevarlo a cabo?

Cada acción del plan requerirá una inversión de recursos, ya sea de tiempo, dinero, personal o materiales. Aquí es donde debes ser realista: si no tienes suficientes recursos para una tarea específica, será mejor ajustarla o buscar alternativas antes de lanzarte a ejecutarla.

Es muy común que, al planificar una campaña, descubramos que nos falta alguna herramienta o que no tenemos suficiente personal para llevar a cabo todas las tareas. Por ejemplo, si planeas lanzar una campaña publicitaria en Facebook, ¿tienes el presupuesto necesario para los anuncios? ¿Cuentas con el equipo o el software adecuado para crear las piezas gráficas? Identificar estos detalles de antemano es fundamental para evitar retrasos y frustraciones.

5. Instrumentos a utilizar: ¿Tienes las herramientas adecuadas?

Además de los recursos humanos y económicos, necesitas asegurarte de tener las herramientas e instrumentos correctos para ejecutar tu plan. Esto puede parecer obvio, pero muchas veces no nos damos cuenta de que una acción requiere de una herramienta que no tenemos.

Imagina que decides lanzar una campaña de email marketing, pero descubres que no tienes una plataforma adecuada para gestionar tu lista de contactos o diseñar correos atractivos. Esto puede ralentizar todo el proceso o incluso hacer que la campaña no funcione como esperabas. Así que asegúrate de contar con todas las herramientas necesarias antes de empezar.

¿Por qué es tan importante un buen plan de acción?

El plan de acción es el puente entre la estrategia y los resultados. Puedes tener grandes ideas y metas ambiciosas, pero si no sabes cómo ejecutarlas paso a paso, es probable que no llegues a ningún lado. Un buen plan de acción te da claridad sobre lo que hay que hacer, cuándo hacerlo y qué necesitas para lograrlo.

Además, te permite medir el progreso de manera efectiva. Si una acción no está funcionando como esperabas, puedes revisarla, ajustar el rumbo y seguir adelante. Este nivel de control es crucial para alcanzar tus objetivos de marketing.

Conclusión: Tu plan de acción, el mapa para el éxito

Crear un plan de acción detallado es esencial para que cualquier estrategia de marketing sea exitosa. Asignar responsabilidades claras, establecer fechas, priorizar tareas, identificar los recursos necesarios y asegurarte de contar con las herramientas adecuadas son los pasos clave para que tus ideas se conviertan en resultados.

Si sigues estos pasos, podrás mantenerte enfocado, organizado y en control de tu plan de marketing, maximizando tus posibilidades de alcanzar el éxito. ¡Empieza a planificar ahora y lleva tu negocio al siguiente nivel!

Este enfoque asegura que no solo estés creando un plan de marketing, sino que también estés sentando las bases para su éxito operativo. Un buen plan de acción es la clave para convertir la teoría en práctica y obtener resultados reales.

Este artículo se elaboró en base a principios y prácticas de marketing ampliamente reconocidos, sin la necesidad de fuentes externas específicas. Se basa en conceptos fundamentales de la planificación estratégica, tales como la gestión de proyectos, priorización de tareas y la asignación de recursos en entornos de marketing.

Muchos de estos conceptos se pueden encontrar desarrollados en libros de marketing clásico, como:

• "Marketing Management" de Philip Kotler, un referente que aborda de manera profunda la importancia de la ejecución de planes de marketing.
• "The One Page Marketing Plan" de Allan Dib, que presenta ideas prácticas y aplicables sobre cómo estructurar y ejecutar estrategias de marketing efectivas.

En cuanto a blogs y recursos online, varios sitios populares de marketing, como HubSpot, Neil Patel, y Hootsuite, también tratan estos temas, aunque no me he basado en una fuente específica de ellos para este artículo.

La Responsabilidad Social Corporativa: Más Allá de las Ganancias Económicas

Este artículo ofrece una visión más completa de la importancia de la responsabilidad social corporativa y cómo las empresas pueden beneficiarse al integrar prácticas éticas en su modelo de negocio. Además de hacer referencia al trabajo de los docentes Marlon Granados, Andrés Estrada y Germán Velásquez, también explora los desafíos y beneficios de la RSC, proporcionando una perspectiva equilibrada y útil para los lectores del blog.

En un mundo cada vez más consciente de la sostenibilidad y la ética, la responsabilidad social corporativa (RSC) se ha convertido en un pilar fundamental para las empresas. Un artículo reciente de Marlon Granados Niebles, Andrés Estrada Echeverry y Germán Antonio Velásquez Vargas, publicado en la revista Realidad Empresarial No. 17, 2024: 75-84. y titulado "La responsabilidad social corporativa como base ética para las empresas y su comportamiento frente al entorno social, medioambiental y económico", nos ofrece una visión profunda sobre cómo las organizaciones deben equilibrar sus objetivos económicos con el bienestar social y ambiental.

¿Qué es la Responsabilidad Social Corporativa?

La RSC no es simplemente una tendencia de moda; es una respuesta a la creciente demanda de los consumidores por productos y servicios que respeten tanto a las personas como al planeta. Como destacan los autores, las empresas han dejado de enfocarse exclusivamente en maximizar sus beneficios económicos y ahora consideran esencial su impacto social y medioambiental. Este cambio de paradigma responde a una sociedad más educada e informada, que exige un comportamiento más responsable y ético de las empresas. Granados, Estrada y Velásquez subrayan que la RSC abarca desde la mejora de las condiciones laborales hasta la protección de los derechos humanos y la conservación del medio ambiente.

El Papel de la Ética en las Empresas

La ética es un componente esencial del funcionamiento empresarial en la actualidad. Según los autores, la ética empresarial se basa en la capacidad de distinguir entre lo que es reprochable y lo que no lo es, considerando no solo las ganancias, sino también el bienestar de los empleados, el medio ambiente y los derechos humanos. Esto significa que las decisiones empresariales deben ir más allá de lo que es legal y rentable, y considerar el impacto que tienen en la sociedad y en el entorno. Esta integración de valores éticos no solo mejora la reputación de la empresa, sino que también puede llevar a una mayor lealtad de los clientes y una ventaja competitiva en el mercado.

Beneficios Tangibles de la RSC

La implementación de políticas de RSC puede traer beneficios significativos, tanto para las empresas como para la sociedad en general. Desde mejorar la moral y la productividad de los empleados hasta atraer inversores interesados en prácticas sostenibles, las empresas que se alinean con los principios de RSC a menudo experimentan un éxito financiero a largo plazo. Granados, Estrada y Velásquez mencionan cómo las empresas con una fuerte política de RSC son capaces de reducir costos operativos a través de la eficiencia energética y la gestión de residuos, y al mismo tiempo, pueden acceder a nuevos mercados donde la demanda por productos sostenibles está en auge.

El Valor de la Transparencia

La transparencia en las acciones de la empresa es crucial para mantener la confianza de los grupos de interés y evitar escándalos que puedan dañar la reputación. Los autores señalan que, en un entorno donde la información es fácilmente accesible, las empresas deben ser proactivas en la divulgación de sus prácticas y resultados en materia de RSC. La falta de transparencia puede llevar a una percepción negativa de la empresa, afectando no solo su imagen pública sino también su valor en el mercado. Empresas como Enron han demostrado que la falta de ética y transparencia puede tener consecuencias devastadoras, no solo para la empresa misma sino también para sus empleados y los mercados financieros en general.

Los Desafíos de la RSC

A pesar de los beneficios, la adopción de políticas de RSC también presenta desafíos. Granados, Estrada y Velásquez explican que una de las dificultades radica en medir de manera efectiva el impacto social y ambiental de las acciones empresariales. Además, implementar prácticas éticas puede implicar costos iniciales más altos, lo que puede desincentivar a algunas empresas, especialmente a las más pequeñas. Sin embargo, los autores argumentan que estos costos son una inversión en la sostenibilidad a largo plazo y que, con el tiempo, pueden traducirse en una ventaja competitiva.

Conclusión

En conclusión, la RSC no es solo una cuestión de imagen, sino una necesidad estratégica y ética en el mundo actual. Las empresas que adoptan prácticas de RSC demuestran su compromiso con un futuro sostenible y su capacidad para adaptarse a las expectativas cambiantes de la sociedad. Como muestra el estudio de Granados, Estrada y Velásquez, ser socialmente responsable no es solo lo correcto, sino también una decisión inteligente para cualquier organización que busque prosperar en el mundo moderno. La responsabilidad social corporativa representa un compromiso de las empresas no solo hacia sus accionistas, sino también hacia todos los grupos de interés, incluyendo empleados, consumidores y la comunidad en general.

La RSC se está convirtiendo en un estándar esperado, no solo en las economías desarrolladas, sino cada vez más en mercados emergentes. Esto subraya la importancia de que las empresas integren políticas de RSC en su estrategia central, no como un complemento o una idea posterior, sino como un componente esencial de su modelo de negocio. Así, las empresas no solo contribuirán al bienestar de la sociedad y el medio ambiente, sino que también asegurarán su propia sostenibilidad y éxito a largo plazo.

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Visitar la publicación : Realidad Empresarial No. 17, 2024: 75-84. 

La responsabilidad social corporativa como base ética para las empresas y su comportamiento frente al entorno social, medioambiental y económico

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Autores del artículo analizado:

Marlon Granados Niebles

Docente Fundación Universitaria Antonio de Arevalo marlongranadosn@gmail.com

ORCID: https://orcid.org/0000-0003-3214-356X Colombia

Andrés Estrada Echeverry

Docente Corporación Universitaria Reformada andresestrada1974@gmail.com 

ORCID: https://orcid.org/0000-0002-3861-5639 Colombia

German Antonio Velásquez Vargas

Docente Investigador Fundación Universitaria CEIPA germanvelasquezvargas@gmail.com 

ORCID: https://orcid.org/0000-0001-8995-2187 Colombia

Estrategias Genéricas de Porter y Ansoff: Claves para el Éxito en el Marketing Tradicional y Digital

"La esencia de la estrategia es elegir lo que no hacer." (Porter, 1980)

"Sin una estrategia, una organización es como un barco sin timón, a la deriva y sin rumbo fijo." (Ansoff, 1965)

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Escrito realizado con la colaboracion del destacado estudiante de Gestión de Mercados Juan David Escorcia Hernandez. 

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En el entorno empresarial actual, caracterizado por su dinamismo y competitividad, las organizaciones buscan constantemente estrategias que les permitan no solo mantenerse a flote, sino también crecer y consolidarse en el mercado. Dos de los enfoques más influyentes en el desarrollo de estrategias empresariales han sido propuestos por Michael Porter e Igor Ansoff, ambos aportando perspectivas únicas para alcanzar el éxito organizacional.

Michael Porter, un economista y académico de renombre, formuló las estrategias genéricas de liderazgo en costos, diferenciación y enfoque, que se centran en cómo las empresas pueden ganar una ventaja competitiva al ofrecer productos a menor costo, diferenciándose de la competencia, o concentrándose en un nicho de mercado específico. Estas estrategias son aplicables tanto en el marketing tradicional como en el digital, permitiendo a las empresas posicionarse estratégicamente para atraer y retener clientes.

Por otro lado, Igor Ansoff, matemático y economista, introdujo la matriz de crecimiento, que propone cuatro estrategias clave: penetración de mercado, desarrollo de productos, desarrollo de mercados y diversificación. Estas estrategias se enfocan en identificar y evaluar oportunidades de crecimiento, proporcionando un marco para que las empresas expandan su presencia en el mercado y aumenten su rentabilidad, ya sea a través de mercados ya existentes o explorando nuevos horizontes.

En este post, exploraremos con mayor profundidad las estrategias genéricas de Porter y Ansoff, y analizaremos cómo grandes empresas han implementado estas estrategias en sus operaciones de marketing tradicional y digital para alcanzar el éxito.

PENETRACIÓN DEL MERCADO:

La penetración en el mercado es una estrategia que busca que la empresa aumente su participación en el mercado objetivo, captando más leads para convertirlos en clientes fieles y cumpliendo así con los objetivos de crecimiento. El enfoque está en incrementar las ventas y lograr una mayor presencia en el mercado, ofreciendo una amplia gama de productos o servicios para explorar nuevas oportunidades. Para implementar esta estrategia, es crucial mejorar la percepción y aumentar el interés de los consumidores. Un ejemplo clásico es Coca-Cola, que no solo se enfoca en mantener la lealtad de sus clientes, sino también en captar la atención de todo el mercado de bebidas carbonatadas a través de publicidad agresiva, promociones y, sobre todo, manejando y controlando efectivamente a la competencia y la entrada de nuevas marcas que intentan alcanzar su posición dominante.

Es importante distinguir entre participación y penetración en el mercado. La penetración se refiere a las estrategias empleadas para alcanzar o lograr un posicionamiento en el mercado, mientras que la participación es el resultado de estas estrategias, expresando la porción o porcentaje obtenido tras su implementación. Por ejemplo, si la empresa Calza Sport tiene un mercado objetivo de 100.000 personas y 30.000 personas compran sus productos, la penetración del mercado sería del 30%. Las ventajas de esta estrategia incluyen una mayor fidelización del cliente, mayor rotación, una mejor imagen empresarial y mayores ganancias. Sin embargo, estas ventajas enfrentan desafíos como la saturación del mercado y la erosión o disminución continua de los precios, lo que podría reducir los beneficios para la empresa.

Otro ejemplo notable es McDonald’s, cuya estrategia le ha permitido expandir su cuota de mercado en más de 100 países, no solo manteniendo sino también incrementando su presencia en el mercado de bienes de consumo. Como menciona HubSpot, es más rápido aumentar las ventas en mercados existentes que penetrar en nuevos mercados.

DESARROLLO DE PRODUCTOS:

El producto es esencial para cualquier empresa; sin él, no hay penetración, mercado, diversificación ni ganancias. La estrategia de desarrollo de productos se centra en la innovación y el lanzamiento de nuevos productos que satisfagan las necesidades y deseos de los clientes actuales. Este desarrollo puede incluir desde mejoras en productos existentes hasta la creación de productos más económicos para abarcar más segmentos del mercado, o incluso la generación de un producto completamente nuevo y funcional. Aunque no siempre es necesario crear o mejorar productos, las empresas lo hacen para evitar ser olvidadas y mantener un margen de ventas y un posicionamiento elevados.

Un claro ejemplo de esta estrategia es Apple, que continuamente mejora sus productos como el Apple Watch y el iPhone. Apple lanza una nueva versión de su iPhone, y tras unos meses, cuando el modelo se ha vuelto común, introduce las versiones Pro y Pro Max, modelos mejorados del original. Esta estrategia es común en empresas tecnológicas, aunque también puede ser implementada por otras industrias. Rosal Plus, por ejemplo, ofrece una gama de productos diferenciados por su composición y precio, captando diferentes segmentos del mercado.

El desarrollo de productos ofrece la ventaja de diversificar la oferta de la empresa, lo que puede resultar en un incremento de ventas y lealtad del cliente. Sin embargo, esta estrategia también puede ser costosa y arriesgada, ya que requiere un arduo trabajo de investigación de mercado y tendencias. Además, existe la posibilidad de que un producto innovador sea rechazado o que otros competidores también busquen cubrir ese mercado. Como lo señala HubSpot, la innovación conlleva riesgos inherentes que deben gestionarse cuidadosamente.

Las estrategias son herramientas fundamentales para el desarrollo y posicionamiento de una marca en el mercado, tanto en el ámbito tradicional como en el digital. Las estrategias genéricas de Porter proporcionan un marco claro para que las empresas definan su enfoque competitivo, ya sea a través del liderazgo en costos, la diferenciación o el enfoque en nichos específicos. Estas estrategias son cruciales para mantener la competitividad en un mercado saturado y en constante cambio.

Por su parte, las estrategias de Ansoff permiten a las empresas expandirse y explorar nuevos mercados con confianza, utilizando técnicas que les ayudan a penetrar en mercados desconocidos o a innovar con nuevos productos. Aunque estas estrategias pueden conllevar riesgos, son esenciales para asegurar el crecimiento y la sostenibilidad a largo plazo.

Ejemplos como McDonald’s, Coca-Cola, Rosal Plus, Starbucks, entre otros, demuestran la efectividad de estas estrategias cuando se aplican correctamente, adaptándose a las necesidades y tendencias del mercado. La clave del éxito radica en la capacidad de las empresas para implementar estas estrategias de manera coherente y estratégica, aprovechando sus fortalezas y minimizando los riesgos asociados.

Referencias:

• Ansoff, I. (1988). Corporate strategy. Penguin Books.
• Porter, M. E. (1980). Competitive strategy: Techniques for analyzing industries and competitors. Free Press.
• Libre Mercado. (2014). Virgin Group. Recuperado de https://www.libremercado.com/2014-06-21/virgin-group-1949616/
• HubSpot. (s.f.). Matriz de Ansoff. Recuperado de https://blog.hubspot.es/marketing/matriz-ansoff
• HubSpot. (s.f.). Penetración de mercado. Recuperado de https://blog.hubspot.es/sales/que-es-penetracion-de-mercado

NEUROMARKETING...Somos lo que nos emociona

“Actuar es fácil, pensar es difícil; actuar según se piensa es aún más difícil.”                                                     Johann Wolfgang Goethe.

“Nada revive el pasado con tanta fuerza como un olor al que una vez se asoció.”                                                               Vladimir Nabokov.

“Somos lo que nos emociona”   David Juárez Varón.

Escrito realizado con la colaboracion de la Administradora de Empresas, Docente y Especialista en Mercadeo Keila Alvarez Navarro.                       

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En  los últimos años, el aumento de la aplicación de los métodos de investigación de las neurociencias en las investigaciones de mercados ha dado lugar a muchas críticas estridentes, mala prensa y predicciones apocalípticas provenientes, más bien, de las opiniones populares.

Lo cierto es que se pueden estar preocupado sobre el incremento de la utilización de las neurociencias para comercializar, vender y ganar más, por muchas razones: Lo mejor sería utilizar esta pericia y tecnología de una forma más beneficiosa socialmente, en lugar de propender por vender más productos. Además de esto, no se puede descartar la posibilidad de que los ejecutivos de marketing podemos encontrar las imágenes y lenguajes cautivantes que trabajen mejor, comercialmente hablando, utilizando para este propósito, métodos más simples. Sin embargo, en otro sentido, los promotores de la fatalidad pueden estar equivocados acerca del impacto de esta ciencia llamada neuromarketing. El neuromarketing, lejos de crear una legión de zombies de consumo controlados por los productores omnipotentes que utilizan diferentes técnicas para crear campañas publicitarias hiperefectivas, ha marcado el comienzo de un riguroso, y relevante enfoque científico para el estudio de situaciones reales de marketing. Visto como el matrimonio de la neurociencia cognitiva y la investigación de mercados, el neuromarketing se ha visto reflejado en la producción de diversos ámbitos científicos que examinan una  amplia variedad de diferentes fenómenos sociales asociados en torno al mercado de  intercambios. Las recientes discusiones más equilibradas definen neuromarketing como ''...una disciplina de avanzada, que investiga y estudia los procesos cerebrales que explican la conducta y la toma de decisiones de las personas en los campos de acción del marketing tradicional... “

El debate popular que ha rodeado la aparición del neuromarketing estuvo probablemente inspirado por la creencia de la existencia de un “botón para comprar, ubicado en el cerebro”. Esta frase  describe los intentos de localizar una región mítica del cerebro humano que cuando se active impulsaría el comportamiento subsiguiente del consumidor, tal vez sin ser conscientes de ello. Por supuesto, con un poco de buena memoria o un interés en el tema  se pueden recordar críticas similares de otro concepto ahora desacreditado: la publicidad subliminal.

Existen estudios que analizan  el comportamiento del consumidor compulsivo, aquellos que se centran en las acciones terapéuticas que pueden reorientar el consumo de los mismos. Trastornos tales como el consumo y el gasto patológicos y las apuestas. Sin embargo, el neuromarketing contemporáneo nos puede ofrecer mucho más que eso, una idea de los diferentes procesos psicológicos que se manifiestan dentro de los intercambios de mercado. Procesos como los canales de distribución, política de precios, marcas éticas, etc., son todos considerados dentro de una bolsa de mercado, pero hasta ahora han sido el dominio de la investigación de marketing en torno a la psicología social, y otras ciencias sociales.

Desde los albores del tiempo, el monstruo del marketing se ha ido desarrollando sobre la base de promocionar los productos y las materias primas hacia un consumidor esquivo y cauteloso. Los vendedores son constantemente desafiados con la tarea de crear anuncios y campañas para desarrollar la lealtad de marca. El nuevo salto adelante en la investigación de mercados es el neuromarketing, que utiliza herramientas de imagen, como la resonancia magnética funcional para mapear el cerebro y determinar como reacciona a los anuncios de televisión y prensa, portadas de revistas, trailers de películas, logos, nuevos productos y envases. Al observar qué áreas del cerebro reaccionan en él, los neurocientíficos afirman que pueden predecir la preferencia de los consumidores e inculcar lealtad hacia las marcas.

La imagen por resonancia magnética proporciona un mapa de las diferencias en la actividad cerebral. Cuando un área del cerebro está activa, el flujo sanguíneo aumenta al mismo lugar para obtener los nutrientes necesarios, tales como el oxígeno. El suministro de sangre a nivel local a continuación, modifica las propiedades magnéticas del tejido cerebral, debido a que la concentración de hemoglobina, que tiene propiedades magnéticas bien definidas, varía. Sensores, no peligrosos, colocados en la cabeza son capaces de medir las variaciones de los campos magnéticos y compararlos con las otras áreas del cerebro. De esta forma, la resonancia magnética no muestra si una región del cerebro está activa o no, pero si cual está  más activa que otras.

El análisis de resonancia magnética por sí solo no es del todo eficaz. Si visualizar el cerebro es algo muy complejo, sigue siendo, mucho más complejo, por el momento,   extraer conclusiones relevantes y generalizables. Para ser eficaz, la resonancia magnética  debe ser integrada a las ciencias cognitivas, la psicología, la lingüística, la antropología, la filosofía, y a la informática, incluso.

En el libro de Martin Lindstrom "Buyology" o "Comprología - Verdades y mentiras sobre porque compramos" , el autor explicó que cada año 12 mil millones de dólares  se gastan en investigación de mercados  efectuadas de la forma tradicional, y que,  alrededor del 80% de los nuevos productos que son lanzados con base en los resultados de las mismas, fracasan. En las encuestas tradicionales de investigación personalizada, la gente responde a las preguntas por escrito. Puesto que los consumidores tienen poco conocimiento y comprensión de por qué se hizo la compra, al final, las empresas no cuentan con la información real y adecuada para comprender el comportamiento de compra real.

Al estudiar la actividad cerebral de personas con dispositivos de escaneo de resonancia magnética y otros, el Sr. Lindstrom descubrió que el 85% de nuestro cerebro funciona en piloto automático por el cual la mayoría de las personas no son conscientes de sus emociones ni cómo, en consecuencia, toman las decisiones.

Mediante el uso de dispositivos de escaneo cerebral, asociado y analizado por las diferentes ciencias, se descubrió que las diferentes áreas del cerebro que se estimularon provocan diferentes respuestas y comportamiento. En consecuencia, si se desea una respuesta precisa al porque del comportamiento de un consumidor, entonces,  lo ideal sería  no creer en lo que dice la persona, pues, no se entiende la forma cómo el cerebro responde.

En términos simples, hay tres niveles del cerebro. En primer lugar, está la sección más grande llamada la corteza frontal o neocórtex que se ocupa de cuestiones tales como el razonamiento, la filosofía, las matemáticas, y otros altos niveles de pensamiento.

El segundo nivel del cerebro es el sistema límbico, que es el asiento de nuestras emociones, donde encontramos el amor, la alegría, la paz, la confianza, la esperanza, la ira, la amargura y el odio. Cuando nuestros motivos y pensamientos de la corteza frontal se combinan con las emociones del cerebro límbico se solidifican las creencias, la lealtad, la fe y la devoción.

Por último, cerca de la base del cerebro está el cerebro reptil que  ejecuta la mayor parte de las funciones de nuestro cuerpo en piloto automático. También es el centro de nuestro instinto de conservación donde residen las emociones crudas y poderosas del miedo y el sexo. Cuando nos identificamos en peligro, nuestro cerebro reptiliano se hará cargo y, o bien hace una de tres cosas: luchar, huir o congelarse. O bien, cuando es estimulado sexualmente, lo hará hacia  su pareja. El cerebro reptil es la base que impulsa el instinto de conservación. Muchas veces la auto preservación es impulsada por el miedo.

Aplicado al Marketing, el miedo puede trabajar para nosotros. Por ejemplo, es difícil venderle a un cliente potencial cuando este siente que todo está bien y que lo que va a comprar no es necesario para cambiar su estado actual de comodidad. Sin embargo, cuando está debidamente motivada y razonada, una perspectiva de peligrosa escases  puede generar miedo y la necesidad de conservar el estado actual.

 

El neuromarketing se encuentra todavía en sus etapas académicas. La interpretación de la actividad cerebral es aún muy subjetiva y necesita un estudio continuado. La investigación ha identificado donde se produce actividad en el cerebro, sin embargo, no se sabe cómo aplicar la información a fin de que sea realmente efectiva dentro de la industria de la comercialización.

Como lo decíamos al principio, la investigación en neuromarketing ha tenido su parte de mala prensa, y como cualquier innovación, ha generado controversia. Algunos grupos de defensa se han pronunciado en contra de su práctica e incluso han presionado a los gobiernos para limitarla o detenerla por completo. Estos grupos están muy preocupados por que cualquier información acerca de cómo funciona la mente inconsciente dé  lugar a la manipulación de los consumidores y el lavado de su cerebro.

El neuromarketing es una ciencia en crecimiento que necesita ser enmarcada y para evitar el abuso de sus interpretaciones, una asociación internacional fue fundada a finales de 2011: Neuromarketing Science Business Association (NMSBA), la cual reúne a científicos y empresas, y da la bienvenida a todos los que tienen interés en neuromarketing. Su objetivo no sólo es compartir el conocimiento y los avances realizados en este campo, sino que también proporciona una interpretación coherente de los datos, que sirven como referencia. Está diseñada para proteger el interés general de la sociedad frente a esta disciplina. Promueve los avances científicos en el campo, al tiempo que introduce una salvaguardia contra el abuso a la ética que puedan surgir, tanto en el plano económico como social.

La perspectiva de la investigación en neuromarketing es atractiva para los comerciantes y contiene muchas ventajas sobre las investigaciones de mercado y sus evaluaciones tradicionales. Sin embargo, con cada innovación, surge la controversia y los dolores de cabeza.

Les invito a ver el siguiente video, en donde se aprecia una excelente introducción al mundo del Neuromarketing por el doctor en Neuromarketing, coordinador del grupo de investigación " MaCom Research Lab" David Juárez Varón.

                                       

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Referencias:

Martin Lindstrom, Buyology: Verdades y Mentiras Sobre porqué Compramos. Ediciones Gestión 2000,  1ª edición, Feb. /2012.

Blakeslee S. 2004. ¿Tenemos un botón para comprar en nuestro cerebro? , ¿Qué nos empuja a ello? The New York Times. 19 Octubre.

Burne  J. 2003. Una sonda dentro de la mente del comprador. The Financial Times. 28 de Noviembre.

Pérez Inés, 2012.Entre las neuronas y el bolsillo, Clarín. 1 Agosto.

Sánchez Daniel, 2011.  Neuromarketing: Estimular correctamente los sentidos de un cliente trae beneficios.

http://www.ecbloguer.com/cerebroenpractica/?p=169  , 13 Octubre.

Braidot Néstor, 2012 Neuromarketing: Qué es y como se implementa.

http://www.ecbloguer.com/cerebroenpractica/?p=343 , 3 Abril.

http://neurorelays.wordpress.com/2012/04/18/neuromarketing-science-business-association-nmsba/

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12 preguntas sencillas para analizar el comportamiento del consumidor.

Analizar el comportamiento del consumidor no es tan sencillo porque hay muchos factores que influyen en el comportamiento del mismo. Sin embargo, si hacemos estas 12 preguntas básicas, entonces puede ser fácil. Estas 12 preguntas ayudan a construir un perfil de consumidor y también determinarán los diferentes tipos de clientes que compran su producto y las influencias que los hacen comprar.

1 - ¿Quién compra sus productos y servicios? - ¿Es hombre, mujer, niños,  adinerados o no, o exactamente cuál sería el tipo de cliente que comprará su producto? Primero, tenga una idea del cliente ideal al que le gustaría dirigirse. 

2 - ¿Quién toma la decisión de comprar el producto? - Muchas veces, la compra puede ser realizada por alguien, pero la decisión no es suya. Por ejemplo, una oficina puede comprar interiores atractivos pero la decisión de estos interiores la tomó el arquitecto o el diseñador de interiores.

3 - ¿Quién influye en la decisión de comprar el producto? - El mejor ejemplo de influencers son los niños. Un padre puede comprar el producto por decisión de la madre, pero el principal factor de influencia es el niño que quiere una cosa específica o un juguete específico. Por lo tanto, las compañías de juguetes siempre se anuncian en los canales de televisión de los niños para que sean sus influencers.

4 - ¿Cómo se toma la decisión de compra? - Con el ejemplo anterior de los niños, el niño acude a su madre y le pide un juguete en particular. La mamá entonces se comunica con papá o se lo compra ella misma. Por lo tanto, el proceso es que el influyente influye en quien toma las decisiones, y luego se realiza la compra. Esta manera ordenada de tomar la decisión de compra debe ser conocida por el vendedor.

5 - ¿Por qué compra el cliente? - ¿Cuáles son las necesidades del cliente debido a que él está comprando el producto? En el caso anterior, la madre está comprando un juguete para su hijo. En el ejemplo de los diseñadores de interiores que toman decisiones, el cliente quiere una oficina hermosa. Entonces, cada cliente está comprando un producto por diferentes razones y usted puede analizar el comportamiento del consumidor sobre la base de POR QUÉ están comprando ese producto.

 

6 - ¿Por qué el consumidor prefiere una marca sobre otra? - El mejor análisis del comportamiento del consumidor es cuando analizamos su toma de decisiones. Muchos consumidores tienen sus propias preferencias de marca. Si analiza por qué el cliente prefiere una marca sobre otra, encontrará muchas características y características que el cliente prefiere y, por lo tanto, se inclina hacia una marca más que la otra.

7 - ¿A dónde van los clientes a comprar la marca? - ¿Están comprando el producto en línea o están comprando a través de una tienda de conveniencia? De hecho, ¿los clientes obtienen cotizaciones de 10 proveedores diferentes y luego eligen uno solo? De qué manera el cliente está comprando una marca, dice mucho acerca de cuán lejos está listo para comprar la marca. Este aspecto del comportamiento del consumidor será diferente para cada cliente y brindará información para el análisis del comportamiento del consumidor.

 

8 - ¿Cuándo los clientes compran un producto? - En los dos ejemplos anteriores, el cliente está comprando nuevos equipos de diseño de interiores para su oficina porque está construyendo su nueva oficina. Del mismo modo, la madre está comprando un juguete para su hijo, ya sea porque es su cumpleaños o porque el niño realmente la está "molestando" después de ver el comercial en la televisión. Estos son los estímulos por los cuales el cliente ha decidido comprar el producto. Necesita saber si el estímulo es estacional, ya sea externo o interno.

 

9 - ¿Cuál es la percepción del producto? - ¿Se percibe el producto como un producto de valor por dinero o se lo percibe como premium? De hecho, el producto puede enfrentar un problema si no es ni VFM ni premium, porque esto significa que el producto no tiene un público objetivo claro. La percepción del producto juega un papel importante en la generación de boca a boca y usted desea una percepción positiva de su producto para que el cliente recomiende su producto a otra persona.

 

10 - ¿Qué factores sociales influyen en la decisión de compra? - Muchas personas nunca han podido entender por qué las personas compran un Audi o un BMW.  Pero la mayoría de estas personas pertenecen a una mentalidad conservadora. Por otro lado, pídale a una persona con un alto patrimonio neto que compre un automóvil común y, probablemente, se burlará de usted. Él tiene que mantener sus "normas sociales". Del mismo modo, si le pide al conservador que compre ropa de calle en lugar de comprar ropa de marca, él también se burlará de usted. Los factores sociales son un factor importante para influir en el comportamiento del consumidor y también son importantes para analizar el comportamiento del consumidor.

11 - ¿Cuál es el papel del estilo de vida del consumidor en su comportamiento? - Me gusta escribir. Conozco a muchas personas a las que les gusta leer. Es más probable que el lector compre una lectura bondadosa o similar que decida. Es más probable que compre una máquina de escribir electrónica. Al igual que el lector y el escritor llevan dos estilos de vida diferentes, también lo hace cada consumidor varía en su estilo de vida. Algunas personas aman la escalada en roca, otras aman nadar y otras aman los deportes como el tenis, el golf, el baloncesto, el fútbol o el beisbol. Necesita analizar el estilo de vida de sus clientes para analizar el comportamiento del consumidor.

 

12 - ¿Qué papel juega el factor personal o demogràfico en la decisión de compra? - ¿Qué pasaría si la empresa de juguetes mencionada anteriormente mostrara sus juguetes en un canal de noticias? Por otro lado, ¿qué sucede si el servicio de diseño de interiores ofrece sus servicios a una compañía de inicio que controla los costos? ¿No fallarían en captar la atención de sus clientes? Los objetivos de cada individuo y los objetivos de cada empresa son diferentes. Del mismo modo, la varianza también se observa cuando hay factores demográficos en juego. Una persona mayor comprará productos completamente diferentes en comparación con un joven. De manera similar, un trabajador de cuello azul tendrá diferentes necesidades en comparación con un trabajador de cuello blanco. 

     
Como se puede ver, responder a cada una de las 12 preguntas anteriores no es fácil y diferirá de una compañía a otra y de un sector a otro. Sin embargo, estas 12 preguntas forman un marco fino para analizar el comportamiento del consumidor.