Técnicas de Venta para Emprendedores

Para emprender es fundamental dominar las técnicas de venta. Si tu proyecto no genera ventas, más tarde o temprano carecerá de viabilidad. Como emprendedor si no tienes conocimientos comerciales te recomiendo que inviertas tiempo y práctica en adquirirlos. En este artículo podrás conocer las fases que deberías seguir si quieres saber cómo cerrar una venta.

No entiendo el miedo que existe a vender, a promocionarse o darse a conocer. Que si está mal visto que vendas tus productos, que si primero debes generar confianza, que si primero mejor conseguir seguidores, …

Esta realidad se acentúa mucho más en internet. En este sector me he dado cuenta que parece que debas ir con pies de plomo si quieres promocionar tu blog, web o tienda on-line. Que si no vendas en las redes sociales, que si cuidado con publicar demasiado, que si antes es mejor que pongas comentarios en los posts de los bloggers o webs más influyentes, que si mejor primero fidelizar con una lista de seguidores…

Mucho trabajo, muchas horas pero sin ningún ingreso.

¿Pero qué tiene de malo salir a vender si es la base de cualquier proyecto o negocio?

¿Tienes un producto o servicio muy bueno que pueda ayudar a solucionar problemas y satisfacer necesidades? 

Entonces, ¿qué esperas para salir y venderlo?

Para poderlo conseguir debes saber cómo hacerlo. El primer paso es aprender a dominar las técnicas de venta y sus correspondientes etapas.

Técnicas de venta para emprendedores. Las fases a tener en cuenta en cualquier relación comercial.

Independientemente del producto o servicio que estemos comercializando, el proceso a realizar debe seguir siempre una estructura similar. Es lo que llamamos la “Escalera de la Venta”

En sucesivas publicaciones te detallaré cada unos de los puntos que aquí te expongo.

Es importante llevar a cabo todas y cada una de las etapas. En función de la situación, como por ejemplo un encuentro de networking, podrán variar, pero por norma general suelen seguir este orden.

1. Prospección, analizar el mercado y los clientes a visitar. El proceso de venta se inicia con la etapa de identificación de clientes potenciales o fase de prospección que crees que tienen el perfil para que te puedan comprar tus productos o servicios. Consiste en reconocer y localizar tus posibles y futuros clientes. Para ello debes establecer un plan con unos objetivos de venta y una metodología al respecto. 
2. Detección de necesidades. Buscar el motivo de compra y el interés del cliente. Lo tienes que hacer antes y durante la visita, recopilando el máximo de información posible. Podría ponerlo dentro del primer punto pero como tendrás que saber hacerlo cuando estés con él, es decir, antes de la argumentación, lo he incluido a parte. En este punto las preguntas deberán ser las principales protagonistas. Éstas las tienes que preparar previamente.
3. Primer contacto y preparación de la visita. Se suele hacer mediante llamada telefónica, por correo electrónico o mediante las redes sociales. El mensaje debe ser breve y que genere atención e interés. Si has conseguido la cita, entonces deberás preparar todo el material, argumentario y las posibles objeciones que te puedan surgir el día del encuentro. No hace falta que te diga que debes ser tú quién lleve la iniciativa en concretar el lugar, día y hora para quedar con el cliente.
4. Contacto presencial. Causar una buena impresión deberá ser tu primer objetivo. Son los tradicionales y conocidos «5 segundos de oro» o el más moderno denominado "elevator pitch", y más, si no has tenido oportunidad de realizar una prenotificación. La comunicación no verbal cobrará una especial relevancia. En esta fase debes tener muy claro el mensaje que quieres que tu futuro cliente asimile. Si lo consigues tendrás que transformar su atención en interés.
5. Argumentación, negociación o soluciones a posibles objeciones.  Una vez sepas cuáles son sus necesidades o se las hayas creado, podrás reforzarlo mediante una buena presentación de tu producto o servicio. Además, es importante que comprendas que el cliente te presentará pegas e inconvenientes. Pero tranquilo, esto forma parte del proceso de venta y si te has preparado bien el encuentro, sabrás cómo llevar la negociación en todo momento, superarlo y que ambas partes salgáis ganando. Para eso deberás escuchar con atención, no interrumpir, no apresurarte a contestar y hacerlo pausadamente.
6. Pre-cierre. Durante la quinta etapa es recomendable que realices pequeños tanteos a tu cliente. Es decir, efectuar precierres para ir encaminando el cliente hacia el cierre de la venta y comprobar el estado de voluntad de compra de éste. Son preguntas del tipo: ¿Cómo lo ve? o ¿Le sería de ayuda?. Además tienes que estar atento a las señales que éste te dé como por ejemplo si te pregunta por las formas de pago o el tiempo que tardarías en servirle el pedido.
7. Cierre. Llega el momento de concretar la gestión comercial. En esta fase se pierden muchas ventas por el miedo al rechazo y a que te digan que no. Tienes que hacerlo en el momento adecuado y usar técnicas de cierre como pueden ser el de resumen de beneficios, el de la balanza, el de suposición de compra, el de la oferta especial o de «gancho» o el de selección limitada entre otras.
8. Seguimiento. Este punto es vital y suele ser el más descuidado. Tanto si has cerrado o no un acuerdo comercial o una venta, debes mantener a posteriori el contacto con el cliente. El valor relacional es muy importante en el proceso de venta. Si te compra o ha comprado para no perderlo y que te vuelva a comprar. Y si no habéis llegado a un acuerdo, para que lo puedas hacer en un futuro.

Como ves, saber vender necesita de formación pero también de experiencia. Si eres nuevo en este tema es posible que pierdas muchas ventas antes de que firmes la primera (o no, pero a eso le llamo la suerte del novato) y si ya eres experimentado, sabrás de la necesidad de generar muchos contactos y visitas para poder concretar una venta o relación comercial.

En definitiva, si quieres emprender, lo más probable y recomendable es que empieces vendiendo tu mismo tus propios productos o servicios, y para que lo consigas, aprender técnicas de venta y conocer sus fases es fundamental.

¿Cómo ha funcionado en su negocio la aplicación de las técnicas de venta? ¡Cuéntenos en los comentarios a continuación!

Adaptado desde https://correrparaemprender.com/tecnicas-de-venta/