"La esencia de la estrategia es elegir lo que no hacer." (Porter, 1980)
"Sin una estrategia, una organización es como un barco sin timón, a la deriva y sin rumbo fijo." (Ansoff, 1965)
En el entorno empresarial actual, caracterizado por su dinamismo y competitividad, las organizaciones buscan constantemente estrategias que les permitan no solo mantenerse a flote, sino también crecer y consolidarse en el mercado. Dos de los enfoques más influyentes en el desarrollo de estrategias empresariales han sido propuestos por Michael Porter e Igor Ansoff, ambos aportando perspectivas únicas para alcanzar el éxito organizacional.
Michael Porter, un economista y académico de renombre, formuló las estrategias genéricas de liderazgo en costos, diferenciación y enfoque, que se centran en cómo las empresas pueden ganar una ventaja competitiva al ofrecer productos a menor costo, diferenciándose de la competencia, o concentrándose en un nicho de mercado específico. Estas estrategias son aplicables tanto en el marketing tradicional como en el digital, permitiendo a las empresas posicionarse estratégicamente para atraer y retener clientes.
Por otro lado, Igor Ansoff, matemático y economista, introdujo la matriz de crecimiento, que propone cuatro estrategias clave: penetración de mercado, desarrollo de productos, desarrollo de mercados y diversificación. Estas estrategias se enfocan en identificar y evaluar oportunidades de crecimiento, proporcionando un marco para que las empresas expandan su presencia en el mercado y aumenten su rentabilidad, ya sea a través de mercados ya existentes o explorando nuevos horizontes.
En este post, exploraremos con mayor profundidad las estrategias genéricas de Porter y Ansoff, y analizaremos cómo grandes empresas han implementado estas estrategias en sus operaciones de marketing tradicional y digital para alcanzar el éxito.
PENETRACIÓN DEL MERCADO:
La penetración en el mercado es una estrategia que busca que la empresa aumente su participación en el mercado objetivo, captando más leads para convertirlos en clientes fieles y cumpliendo así con los objetivos de crecimiento. El enfoque está en incrementar las ventas y lograr una mayor presencia en el mercado, ofreciendo una amplia gama de productos o servicios para explorar nuevas oportunidades. Para implementar esta estrategia, es crucial mejorar la percepción y aumentar el interés de los consumidores. Un ejemplo clásico es Coca-Cola, que no solo se enfoca en mantener la lealtad de sus clientes, sino también en captar la atención de todo el mercado de bebidas carbonatadas a través de publicidad agresiva, promociones y, sobre todo, manejando y controlando efectivamente a la competencia y la entrada de nuevas marcas que intentan alcanzar su posición dominante.
Es importante distinguir entre participación y penetración en el mercado. La penetración se refiere a las estrategias empleadas para alcanzar o lograr un posicionamiento en el mercado, mientras que la participación es el resultado de estas estrategias, expresando la porción o porcentaje obtenido tras su implementación. Por ejemplo, si la empresa Calza Sport tiene un mercado objetivo de 100.000 personas y 30.000 personas compran sus productos, la penetración del mercado sería del 30%. Las ventajas de esta estrategia incluyen una mayor fidelización del cliente, mayor rotación, una mejor imagen empresarial y mayores ganancias. Sin embargo, estas ventajas enfrentan desafíos como la saturación del mercado y la erosión o disminución continua de los precios, lo que podría reducir los beneficios para la empresa.
Otro ejemplo notable es McDonald’s, cuya estrategia le ha permitido expandir su cuota de mercado en más de 100 países, no solo manteniendo sino también incrementando su presencia en el mercado de bienes de consumo. Como menciona HubSpot, es más rápido aumentar las ventas en mercados existentes que penetrar en nuevos mercados.
DESARROLLO DE PRODUCTOS:
El producto es esencial para cualquier empresa; sin él, no hay penetración, mercado, diversificación ni ganancias. La estrategia de desarrollo de productos se centra en la innovación y el lanzamiento de nuevos productos que satisfagan las necesidades y deseos de los clientes actuales. Este desarrollo puede incluir desde mejoras en productos existentes hasta la creación de productos más económicos para abarcar más segmentos del mercado, o incluso la generación de un producto completamente nuevo y funcional. Aunque no siempre es necesario crear o mejorar productos, las empresas lo hacen para evitar ser olvidadas y mantener un margen de ventas y un posicionamiento elevados.
Un claro ejemplo de esta estrategia es Apple, que continuamente mejora sus productos como el Apple Watch y el iPhone. Apple lanza una nueva versión de su iPhone, y tras unos meses, cuando el modelo se ha vuelto común, introduce las versiones Pro y Pro Max, modelos mejorados del original. Esta estrategia es común en empresas tecnológicas, aunque también puede ser implementada por otras industrias. Rosal Plus, por ejemplo, ofrece una gama de productos diferenciados por su composición y precio, captando diferentes segmentos del mercado.
El desarrollo de productos ofrece la ventaja de diversificar la oferta de la empresa, lo que puede resultar en un incremento de ventas y lealtad del cliente. Sin embargo, esta estrategia también puede ser costosa y arriesgada, ya que requiere un arduo trabajo de investigación de mercado y tendencias. Además, existe la posibilidad de que un producto innovador sea rechazado o que otros competidores también busquen cubrir ese mercado. Como lo señala HubSpot, la innovación conlleva riesgos inherentes que deben gestionarse cuidadosamente.
Las estrategias son herramientas fundamentales para el desarrollo y posicionamiento de una marca en el mercado, tanto en el ámbito tradicional como en el digital. Las estrategias genéricas de Porter proporcionan un marco claro para que las empresas definan su enfoque competitivo, ya sea a través del liderazgo en costos, la diferenciación o el enfoque en nichos específicos. Estas estrategias son cruciales para mantener la competitividad en un mercado saturado y en constante cambio.
Por su parte, las estrategias de Ansoff permiten a las empresas expandirse y explorar nuevos mercados con confianza, utilizando técnicas que les ayudan a penetrar en mercados desconocidos o a innovar con nuevos productos. Aunque estas estrategias pueden conllevar riesgos, son esenciales para asegurar el crecimiento y la sostenibilidad a largo plazo.
Ejemplos como McDonald’s, Coca-Cola, Rosal Plus, Starbucks, entre otros, demuestran la efectividad de estas estrategias cuando se aplican correctamente, adaptándose a las necesidades y tendencias del mercado. La clave del éxito radica en la capacidad de las empresas para implementar estas estrategias de manera coherente y estratégica, aprovechando sus fortalezas y minimizando los riesgos asociados.
Referencias:
- Ansoff, I. (1988). Corporate strategy. Penguin Books.
- Porter, M. E. (1980). Competitive strategy: Techniques for analyzing industries and competitors. Free Press.
- Libre Mercado. (2014). Virgin Group. Recuperado de https://www.libremercado.com/2014-06-21/virgin-group-1949616/
- HubSpot. (s.f.). Matriz de Ansoff. Recuperado de https://blog.hubspot.es/marketing/matriz-ansoff
- HubSpot. (s.f.). Penetración de mercado. Recuperado de https://blog.hubspot.es/sales/que-es-penetracion-de-mercado
