LA IMPORTANCIA DE LAS FINANZAS EN LAS DECISIONES COMERCIALES

"Bienvenido  el conflicto…, convirtámoslo en interrelación..., Evitemos que la actividad Financiera domine a la Comercial y viceversa".  ⁽¹⁾ 

 

Hoy, el mundo en el que se mueven las Empresas hace que cualquier propietario de una de ellas, por pequeña que sea,  necesite conocer las bases de la Contabilidad y las Finanzas. 

Las Finanzas se encargan de conocer y dominar el tema  de las condiciones y oportunidad en que se consigue el capital , de los usos de éste y de los pagos e intereses que se cargan a las transacciones.También suele definirse como el arte y la ciencia de administrar el dinero, igualmente, estudia el flujo del dinero entre individuos, empresas o Estados, las Finanzas son una rama de la economía que estudia la obtención y gestión, por parte de una Compañía, o un Individuo, de los fondos que necesita para cumplir sus objetivos y de los criterios con que dispone de sus activos. La Gestión Comercial son todas aquellas actividades mediante las cuales se canaliza el contacto directo con los clientes y que, intentando incrementar las Ventas, se puede decir que tiene éxito sólo cuando a la empresa llegan efectivamente los recursos por los cobros realizados y en un nivel de beneficio adecuado.  

Palabras como balance, estado de resultados, amortización, provisiones, tasas, indicadores financieros, etc. forman parte de la cultura empresarial de las personas que llevan a cabo una actividad de Empresa.  El conocimiento de estos datos Financieros resulta de suma importancia para conocer en que situación se encuentra un Negocio y como se debe planificar su futuro. Debemos crear la  conciencia en las organizaciones que los datos que nos puede proporcionar el área Financiera no son solamente cifras frías y sin significado, sino que al ser utilizadas para los objetivos que se persiguen puede ser una fuente  valiosa de información que ayudará a la Empresa para que ésta pueda competir fuertemente en el mercado. 

Las personas, incluso los no Empresarios, para manejar de manera adecuada sus Finanzas,  deben conocer la diferencia entre un activo y un pasivo o una inversión y un gasto. Los individuos con conocimiento financiero y riqueza adquieren activos o hacen inversiones que en el corto, mediano o largo plazo les generen algún tipo de retorno monetario y en determinado tiempo cubran lo que gastan para obtenerlo.

El “conflicto”, como lo llama Joan Massons,⁽¹⁾  COMERCIAL vs. FINANZAS  justifica por si mismo la necesidad de que ambas áreas se den a la tarea de conocer conceptualmente y también de manera práctica las funciones e importancia de cada uno de ellas.  

La interrelación   COMERCIAL <–> FINANZAS   debe ser una de las bases  donde se debe colocar la gestión de la Empresa y no como sucede en muchas Organizaciones en las que ambas funciones se encuentran en un permanente y profundo divorcio.

No podemos esperar que una Empresa pueda triunfar si sus Directivos Comerciales se muestran alejados de las repercusiones Financieras que pueden tener sus acciones e ignoran las consecuencias de sus decisiones sobre los resultados de la Empresa e incluso se mantengan en permanente conflicto con los Directivos Financieros.

El Directivo de Finanzas debe ser consciente de que sin el motor de las Ventas que mueve el Directivo Comercial, todo sería problemas y este último debe agradecer que el área Financiera le facilite los instrumentos que fundamenten de manera objetiva sus propuestas y que muevan los hilos para que fluyan recursos para determinadas acciones de tipo Comercial.   

En la Función Comercial resulta muy difícil saber lo que se vende sin conocer el origen, el comportamiento y tratamiento de los márgenes, los costos, los gastos, la inversión necesaria en la Venta o lanzamiento de un producto o servicio. No se puede concebir que personas involucradas directa o indirectamente en la consecución de créditos a los clientes ignoren las implicaciones que estas decisiones pueden producir en la Gestión de Finanzas de la organización.

Puede resultar bastante preocupante que un excelente Directivo de un área Comercial desconozca las modalidades, características, costos y forma de negociar los productos financieros, así como la actuación de los bancos en materia de otorgamiento de créditos.  

Es importante que el área Comercial se de la posibilidad de conocer todos aquellos términos y principios Económicos y Financieros, así como la comprensión de muchas de las situaciones cotidianas que, cuando se desconocen convierten a un profesional, así sea competente en su área, en un simple observador  sobre el que los demás deciden, sin poder juzgar ni valorar sus decisiones o propuestas precisamente por ignorar sus fundamentos.

Hoy día las Finanzas y el área Comercial, están llamadas a convivir en una relación más estrecha dado que la actual “crisis mundial” hace necesario que las empresas planifiquen mucho mejor sus inversiones Comerciales, buscando aumentar rentabilidad y enfocando su negocio a un verdadero cliente objetivo (target), buscando dirigir todas sus estrategias de forma eficiente y eficaz para aumentar los resultados de cada periodo económico de la Organización.

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⁽¹⁾  Joan Massons Rabassa Nacido en Barcelona en 1944, Licenciado en Ciencias Empresariales y MBA por ESADE. Licenciado en Ciencias Económicas por la Universidad de Córdoba. Profesor del Departamento de Finanzas de ESADE.

Autor del libro Finanzas para profesionales de Marketing y Ventas

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