jueves, 11 de febrero de 2016

MERCHANDISING


Es el Marketing en el punto de venta, tambien conocido como "El Vendedor Silencioso". Consiste en un conjunto de estudios y técnicas puestas en práctica, por comerciantes y/o fabricantes, con el objeto de acrecentar la rentabilidad del punto de venta y la rotación de los productos, mediante la permanente adaptación del surtido a las necesidades del mercado; y, mediante la apropiada presentación de la mercancía.
Implica tomar decisiones sobre:

• Selección del surtido.
• Niveles de stocks.
• Disposición interna del punto de venta.
• Presentación de los productos en el lineal.
• Diseño exterior del punto de venta.
• Ambientación del punto de venta.
• Gestión del surtido.
• Gestión del espacio del lineal de un punto de venta.

Desde el punto de vista del Merchandising, la rentabilidad es más importante para el Distribuidor que para el Fabricante; para esté, lo más relevante lo constituye el conjunto de acciones publicitarias y promocionales a nivel detallista, destinadas a atraer la atención de los clientes hacia su producto. En cambio para el Distribuidor, lo más destacado es el conjunto de métodos que aseguran la rentabilidad óptima de la superficie de venta.
Todo ello puede resumirse en la siguiente frase, que expone explícita y coloquialmente el verdadero objetivo del merchandsing, el cual no es más que "Colocar al producto en peligro de ser adquirido por el consumidor".


Los 5 "Rigths"

El merchandising, también implica, la aplicación de los 5 "rights" (que, en inglés, quiere decir correcto o adecuado): tener el producto adecuado, en la cantidad adecuada, al precio adecuado, en el momento adecuado y en el lugar adecuado. 

El producto adecuado, se corresponde con el surtido adecuado. Es, fundamentalmente, en el merchandising una buena selección de la calidad y el número de los productos. 

La cantidad adecuada, hace referencia a la imperiosa necesidad de una buena gestión de stocks. 

El precio adecuado, indica que hay que buscar el precio idóneo teniendo en cuenta factores como rentabilidad, coherencia, clientela, etc. 

El momento adecuado, conlleva tener en cuenta la elección del momento en que se ofrece el producto (en el caso de productos estacionales) y, también, el momento en el que normalmente se decide la compra de un producto (paraguas cuando llueve, viajes antes de las vacaciones, etc.). 

El lugar adecuado, está estrechamente relacionado con la implantación del producto en el punto de venta. Siendo esta una de las funciones principales del merchandising.

Actualmente, se habla también de un sexto "right", consistente en la adecuada forma de presentación y venta de los productos.

Tipos de Merchandising

Existen distintintas clasificaciones del Merchandising, entre ellas tenemos:

Clasificación Tradicional:


 
1. Merchandising de presentación: Pretende que el lineal conduzca la atracción sobre los productos más rentables (se dirige a los sentidos). Se utilizan medios como la cartelería y la ubicación de los productos.
También, se intenta determinar la disposición interna de la tienda (Layout) para optimizar la circulación de la clientela, así como en establecer el lugar de ubicación y el espacio asignado para los productos en el lineal (selección, disposición y presentación del surtido).
2. Merchandising de seducción: Se fundamenta en la Tienda espectáculo, mobiliario específico, horarios, especialización, animación del punto de venta, productos vivos (ecológicos, lights, etc.). Busca promover la imagen del propio distribuidor, mediante un buen servicio y atención al cliente, cuida del aspecto del establecimiento e intenta lograr el mejor ambiente para influir en el ánimo de compra del consumidor.
 3. Merchandising de gestión o estratégico: Implica realizar un análisis permanente de la oferta de la empresa detallista con la idea de incrementar la rentabilidad y rotación de los productos en el punto de venta a través de la satisfacción de los consumidores. Se emplean instrumentos como Estudios de Mercado, Coeficiente de Ocupación del Suelo (COS), Gestión de Categorías, Gestión de Surtido, Políticas de Precio, Posicionamiento y ubicación de los productos en el lineal.
Recopilación de información generada en el punto de venta. Utiliza dispositivos tecnólogicos como: Escáner (código de barras, gestión de distintos establecimientos) y micro-informática (DPP, Spaceman, Appolo).


Según quien realice las acciones de merchandising:


  1. Merchandising del Fabricante: Acciones en el punto de venta, por parte del fabricante de un producto, orientadas tanto al comprador, al propio establecimiento o a su personal; para dar a conocer el producto, o para destacarlo de la competencia, con el objetivo de incrementar su rotación.
  2. Merchandising del Distribuidor: Acciones en el establecimiento realizadas por el minorista, con el objeto de aumentar la venta de los productos, a fin de optimizar la rentabilidad de la superficie de venta.
Según el tipo de cliente al que va dirigido:

 

  1. Merchandising para el Cliente-Oportunista: También llamado Shopper, que  es aquella persona que para definir su intención de comprar, observa las alternativas que le confieren los diferentes establecimientos del mercado: Ubicación, comodidad, prestigio y demás factores que le brinden el beneficio que busca, necesario para impulsarle a consumir. Para ellos, se debe aplicar una estrategia de comunicación destinada a atraerlos, o sea,  las llamadas técnicas de Marketing de Entrada.
  2. Merchandising para el Cliente-Comprador: Conocido como cliente Buyer. Son aquellos individuos que concretan la transacción de compra. Los que estando en el punto de venta adquieren los bienes o servicios dependiendo de los factores y beneficios que le impulsan a realizar la compra, tales como: Precio, calidad, atención, surtido, etc. La estrategia de comunicación con esta categoría de clientes, debe estar dirigida a incentivar, además de la compra planificada, también la compra impulsiva, lo que es conocido como Marketing de Salida.

De acuerdo con el Ciclo de Vida del producto:


Los productos, en relación al tiempo, atraviesan cuatro fases definidas por su ritmo de venta, que son: a) Introducción o Presentación. b) Crecimiento o Aceptación, c) Madurez. Y, d) Decadencia o Declive. Así pues, las campañas de Marketing y especialmente las acciones de Merchandising deben adecuarse a dicho ritmo, a dichas etapas, dando lugar a la siguiente clasificación:

  1. Merchandising de Nacimiento: Tiene que ver con los acuerdos de codificación o referenciación del producto, con su implantación en el lineal adecuado. En el punto de venta, se suelen realizar acciones como degustaciones, demostraciones, entrega de folletos, stands informativos, ofertas de lanzamiento, etc.
  2. Merchandising de Ataque: Consiste en obtener un mejor emplazamiento en el lineal, como consecuencia de la mayor rotación y  ventas del  producto, con el objeto no sólo de lograr más clientes sino, también de fidelizar a los que ya se tienen. Cobran importancia las actividades de animación en el punto de venta y las campañas promocionales  relacionadas con el artículo.
  3. Merchandising de Mantenimiento: Son las acciones que se llevan a cabo una vez que se ha obtenido el lineal adecuado al ritmo de venta y rotación del producto. Así pues, con el fin de proteger ese emplazamiento, deben cultivarse las relaciones con los encargados de las tiendas y no descuidar las actividades de animación y promoción.
  4. Merchandising de Defensa: Es la intervención que se realiza con el objeto de prolongar la fase de decadencia del producto, evitando la pérdida de posicionamiento en el lineal y procurando obtener la colaboración del distribuidor, que debido a la bajada en las ventas, pierde interés en la defensa del producto.

En función del tiempo:
 

  1. Merchandising Promocional: Constituido por el conjunto de acciones realizadas en un tiempo definido, para impulsar la compra
  2. Merchandising Permanente: Es la actividad continua ejecutada en el lineal, a lo largo de todo el año.
  3. Merchandising Estacional: Es el que se realiza en virtud de la relación de los productos con  la época del año.
Video: TIPOS DE MERCHANDISING


Fuente: http://miguelfernandezp.blogspot.com.co/ 

23 comentarios:

  1. Muy funcional, practico y preciso el blog. Ofrece la informacion adecuada y resumida de buena manera, en pro de que los lectores captemos facilmente las ideas que se quieren expresar. Se puede decir que abarca un gran porcentaje, y de una manera muy eficiente, los aspectos mas importantes del merchandising.

    -Leandro Avila - V semestre de Gestion de Exportaciones e Importaciones.

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  2. muestra la importancia del merchandising, la funcion que cumple en el mercado, es decir que atrae el consumidor lo mas posible para que este tome la ultima decision de comprar el producto o servicio lo cual le permite incrementar las ventas, esto lo hace con diferentes tipos de merchandising dependiendo de cual sea el adecuado para usarse
    cristian navarro R

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  3. oooo, aprendi mucho, cosas que la verdad no savia y que de alguna manera estuvieron presentes y haciendo su trabajo de incognito, jaja buena esa. el merchandising esta presente en todos los puestos de venta pero no en todos es aprovechado de la misma manera.
    ricardo villamil serpa

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  4. bueno, sobre el tema de merchandising me parece interesante nos ayuda como saber promocionar las ventas de los productos :,).....

    By: Alvaro Ospino Godoy - G. exportaciones e importaciones V

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  5. aprendi muchas cosas sobre el merchandising es muy importante para el fabricante y es presente en los puestos de ventas de los productos ...*_*...

    att: jose ballesteros

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  6. gracias a este articulo puede entender que era el merchandising y su tipos, a demas se me fue muy facil de poner en prectica y saber que la mejor manera de llamar la atencion de un cliente es la seducion del merchandising

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  7. El artículo es muy asertivo y explica el tema de manera clara y coherente. Quedan claros el concepto, el objetivo y las implicaciones del merchandising, así como también la forma en la que éste influye desde diferentes puntos de vista (fabricante o distribuidor). También se exponen los 5 "rights" y los tipos de merchandising según distintos enfoques, lo que hace más fácil su comprensión y su aplicación.
    Miguel ángel diaz polo
    Gestión de exportación e importación
    V semestre

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  8. Me parece que el blog ofrece la informacion clara y lo mejor de todo es que el lector entiende todo lo escrito y es facil de poner en practica todo lo aprendido sobre el merchandising

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  9. EL ARTICULO OFRECE UNA INFORMACION MAS ESPECIFICA DE LOS CONOCIMIENTOS QUE NO SE TIENE SOBRE EL MERCHANDISING QUE SON TODAS LAS TECNICAS Y ACTIVIDADES QUE SE DEBEN IMPLEMENTAR EN LOS ESTABLECIMIENTOS O PUNTOS DE EN DONDE LOS CLIENTES VAN A COMPRAR SE PONE EN PRACTICA LAS 5 RIGHT EN DONDE SE DEBE CONOCER LO ADECUADO QUE DEBE DE HABER EN EL PUNTO DE VENTA EL PRODUCTO, CANTIDAD, PRECIO, ETC Y A LA HORA DE REALIZAR EL MERCHANDISING CONOCER CADA UNO DE SUS TIPOS PARA SABER EXACTAMENTE A QUE TIPO DE PERSONAS SE VA A LLEGAR Y DE ESTA MANERA RECONOCER A NUESTROS CLIENTES

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  10. Me pareció muy bueno el blog ya que explica de manera clara y resumida lo que es el merchandising y los tipos del mismo. 👍👍

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  11. Super este articulo, pues ahora entiendo el porque de muchas cosas, el porque aveces nos dejamos influenciar por las ofertas, por lo llamativo del lugar o por los olores, todo esto lo hace el "vendedor silencioso", que sin decir ni una palabra logra cautivar nuestros sentidos y nos impulsa a comprar artículos que ni pensábamos llevar. Así actúa el merchandaising, lo cual me llamado mucho la atención, espero seguir recibiendo artículos relacionados con el tema, Excelente Sr Germán.
    Alfredo Corpas Salcedo.

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  12. muy practico y explicito al momento de definir cada tipo de merchandising.. sus palabras son muy fáciles de entender y por ende el concepto es fácil de entender.
    maira calle- gestión exportaciones e importaciones VI

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  13. El articulo es muy interesante ya que nos muestra de una manera clara y explicita cada una de las definiciones de los tipos de merchandising y nos permite identificar o saber que nos incita a comprar o a ir a un lugar en especifico para buscar la mejor opción que se ajuste a nustra necesidad o desde el punto de vista empresarial la mejor forma de la utilizacipon del espacio, tiempo y estrategias a utilizar para atraer más clientes.

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  14. Muy bueno el artículo, nos hace identificar los tipos de Merchandising y además que en cada uno está presente el objetivo principal que es la compra del producto o servicio. El Merchandising está presente en todos lados.

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  15. Me parece excelente esta publicacion, me aclaro muchas inquietudes acerca del merchandising, el objetivo es desarrollar la venta de todo tipo de productos en las condiciones y el momento adecuado.Teniendo en cuenta todos los factores comerciales en la realizacion del mismo.

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  16. me parece claro explicado y muy bueno para nosotros los esrtudiantes, tanto como a la hora de tabajar, como a la hora de portarnos como consumidores. karina cervantes lopez

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  17. muy bueno estas publicaciones del merchandising también la forma en la que éste influye desde diferentes puntos de vista fabricante o distribuidor y conocer cada unos de sus tipos.alumno:oscar hernandez

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  18. El merchandising, claro esta,es importante tener en cuenta todos estos puntos, nos pueden ayudar mas adelante en caso de tener igualmente algun negocio. ATTE Andres felipe polo

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  19. me parece muy interesante la forma que se explican todos estos concepto del merchandising en un manera clara, completa y al mismo timepo concisa. Cosa que facilita la comprecion de coceptos tales como la casificacion o tipos de merchandising y/o los 5 rights y este es un punto que me agrada mucho del escriti por que sí, no son coceptos muy extensos como tal pero sin son muchos conceptos a tratar que puden ser bien sea muy tedioso o muy emocionante de tratatar, eso depende en gran manera como se escriben los articulos como son presentados al lector y este es un aspecto que me gusto en este escrito.

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  20. En este blog se muestra de una manera muy explícita y entendible el significado de merchandissing y la importancia que este tiene en el mercado y la influencia en el cliente, se deja entender y transmite información y conocmiento
    Lorena Iglesias Martines

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  21. Esta muy bueno el articulo porque podemos identificar los tipos de merchandising y nos muestra la importancia que existe a la hora de comprar un producto o un servicio ya que el merchandising es como un vendedor silencio y estimulara las compra.

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  22. loraine perez (autor del comentario anterior)

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