miércoles, 10 de agosto de 2011

UTILIZANDO LAS LEYES DE PERSUASION PARA VENDER - LEY DE LA RECIPROCIDAD

En las relaciones sentimentales, mientras más da uno, más compromiso adquiere el otro. 

Por la naturaleza romántica de la afirmación, ésta puede ser controversial,  pero adelante, sigamos con un ejemplo:


Un anillo “de compromiso” lo dice todo. Un brillante enamora. Un buen detalle mantiene los lazos mucho más extrechos.

Conozco personas que  discuten que finalmente se ama a quien más nos da, o a quién mejor reciprocidad le proporciona a nuestros esfuerzos. El tema del amor es muy complicado, mejor lo dejamos ahí.

Cuando alguien te da  o te ayuda con algo que es apreciado por ti como de cierto valor,  inmediatamente respondes con el deseo de devolverle algo a cambio.

Se trata de un principio que funciona en toda cultura y que toda sociedad del mundo enseña a sus miembros desde la niñez: “ Estás ‘obligado’ a devolverme el tipo de comportamiento que yo primero te he ofrecido.”  

Este principio forma parte de las Leyes de Persuasión y se conoce con el nombre de Ley de la Reciprocidad.

La reciprocidad es un principio que tenemos los seres humanos  insertado en nuestras mentes, por el cual nos sentimos obligados a devolver el favor que otra persona nos ha hecho.

Términos como “desagradecido”, “egoísta”, “ingrato” se adjudican a las personas que no cumplen la norma y para evitarlo, todos vivimos tratando de cumplirla.
 
¿Sabes por qué en nuestras ciudades hay tantos  jóvenes  limpiavidrios en las esquinas  de los semáforos brindando un servicio  que nadie parece querer? Porque muchos conductores, incluyendo a los que más efusivamente piden que no limpien sus vidrios, pagan algunas monedas por el trabajo.

Los muchachos que limpian vidrios saben perfectamente que deben limpiar sus vidrios, aún cuando el conductor les está diciendo que no lo hagan.

Al brindarle un favor, inclusive un favor no solicitado, mediante el uso de la Ley de la Reciprocidad generan  la sensación de obligación de devolver en dinero el servicio prestado. Pagar es la manera en que se logra cerrar el circuito y terminar con el asunto cuando arranca el vehículo. El costo para el conductor, cuando no paga, es el fastidio y la sensación de  un malestar que dura más de la cuenta.

   
La ley de la reciprocidad se cumple invariablemente. Basta recordar a aquella persona que invitamos a una fiesta, aunque no nos gustara particularmente, solo por el hecho de que ella nos había invitado previamente a su fiesta. O cuando recibimos una tarjeta de navidad e inmediatamente agregamos al remitente a la lista de personas a las que les enviaremos nuestras propias tarjetas, aún cuando no sentimos nada especial por esa persona.

Podemos citar un caso de utilización de este principio en  el comercio: El encargado de un supermercado puede aumentar en varios kilos su venta en un día, invitando a los clientes a que corten pedazos de queso para que lo prueben o se los lleven como muestras gratis.

Ante una situación donde deseemos tener máxima influencia y capacidad de persuasión, no nos preguntemos qué pueden hacer los demás por nosotros, sino que diremos: "¿A quién puedo ayudar?". Recuerda que si  das algo primero, si provees algo que beneficie a un individuo, especialmente si beneficia los negocios de esa persona, esa persona pasa a tener contigo un lazo de honor invisible, una fuerte predisposición a ayudarte en sus negocios como retribución.

Esto no tiene nada que ver con almanaques y regalos de fin de año sino, más bien, con algo mucho más valioso,como por ejemplo, información. Información que lo ayude a hacer mejor su trabajo, o a obtener algún beneficio comercial, datos, noticias, o conocimientos con los que podamos contar y que puedan ayudar al otro a lograr lo que desea. Esto es muy apreciado y provocará en la otra persona el deseo de retribuirnos y ayudarnos a lograr lo que deseamos.

Digamos que estás en un avión y ves en una revista que te entregan , como gentileza de la aerolínea, un artículo que no tiene relación con tu negocio, pero que sí tiene que ver con lo que produce uno de tus clientes. Córtalo y mándaselo, o envíale directamente la revista completa. Esto contiene dos mensajes. Primero: estuve pensando en usted, y segundo: Me interesa ayudarlo en sus negocios.

Enviar un obsequio al cliente junto con la información de  nuestro servicio o producto, no sólo aumentará la reciprocidad, sino que también, es una manera efectiva para que nuestra pieza de correo destaque entre las demás y sea leída de inmediato.

Permanentemente acreditamos y debitamos en la cuenta del "Banco de Favores". Vivimos en una “Cadena de Favores” y ella es el eje central de  nuestra experiencia como humanos.  Te recomiendo ver la película del mismo nombre protagonizada por Haley Joel Osment, Kevin Spacey y Helen Hunt.  




En resumen, la ley de la reciprocidad reina en nuestra sociedad, y  puedes ponerla a funcionar con tu empresa. Para hacerlo, sólo tienes que dar algo de valor en forma gratuita: un regalo, un servicio, información valiosa, asistencia o ayuda, etc., para así crear en la persona receptora un sentimiento de deuda y obligación. 

Una vez que ello ocurre, puedes pedir un favor recíproco por ejemplo, la compra de un producto, la firma de un contrato, etc. que no tiene que ser necesariamente proporcional con el obsequio original, dentro de ciertos límites.

Esta simple técnica puede incrementar sustancialmente tus ventas. Solo sigue estos consejos:

1. Sé el primero en realizar el “favor”. Puede ser un reporte con información valiosa, una encuesta gratuita, una muestra gratis o cualquier cosa mientras que sea gratis. Cuando una nueva ley tributaria entra en vigor, Un Banco puede enviar a sus clientes actuales o potenciales un reporte resumiendo el impacto que tendrá en inversiones específicas; cuando esas personas decidan invertir, ¿con quién lo harán?

2. Proporciona algo que sea específico y exclusivo para el receptor del favor. La gente no reacciona cuando se siente manipulada, por lo cual el favor debe ser genuino, sincero y no estar sujeto a la compra del producto.

3. Entrega algo que sea valioso para el receptor. Cuanto más substancial y realmente útil sea el regalo, más obligación a repagar generará; un folleto institucional no representa ningún valor y no servirá para desencadenar la ley de la reciprocidad, pero cuando se  ofrece una guía con consejos prácticos , muchos potenciales clientes se sienten obligados a aceptar las llamadas posteriores de sus vendedores.

4. Debes hacer del regalo algo “personal". Siempre que sea posible, debe ser  explícito que el regalo proviene de una persona específica. Es más fácil sentirse en deuda con una persona que con una Empresa.

5. Continúa entregando los obsequios. La clave no es generar una venta, sino generar el sentimiento de deuda y mantenerlo en el tiempo. Para ello ofrece algo extra que el cliente o prospecto no ha pedido. Al hacer una venta, sobrepasa las expectativas, cuando más proporciones, más recibirás.

La ley de la reciprocidad es muy poderosa, utilízala con con mucha sutileza  y precau
ción.
 
Te invito a ver, a continuación, un video donde la doctora Inés Temple, presidente ejecutivo de
Lee Hecht Harrison / DBM Perú y presidente del directorio de Lee Hecht Harrison de Chile, nos aportará  conceptos e ideas adicionales sobre este interesante tema:
 



28 comentarios:

  1. La reciprocidad es un caso qeu se ve en la sociedad de manera continua ya que abarca muchas situaciones ala cuales nos vemos comprometidos con una serie de eventos de manera objetiva y significatida de una forma u otra a dar algo por recivir algo.
    Fabio Martinez

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  2. esta ley se caracteriza por tocar el área mas humana a nuestros cliente -a parte de tener un beneficio logramos que la persona sienta cosas agradables así el lugar donde trabajamos es particular me gusta mucho esta ley - jesus correa

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  3. Muy interesante ya que en el dia a dia aplicamos esta ley sobre todo en las relaciones personales ya que muchas personas esperan que otros le den muchas cosas como aceptacion, que te hagan sentir bien,pero nunca nos sentamos a pensar que para recibir todo esto hay que darlo primero hay que sembrar para cosechar si queremos triunfar en el mundo de las ventas hay que aplicar la ley de la reciprocidad recibir a nuestros clientes con una gran sonrisa y un saludo coordial para que ellos se sientan bien y hasta compren nuestros productos o servicios. Andrea Gomez

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  4. esta ley que para mi es la mas sesible por el hecho de que solo por tu regalarle un muestra gratis a un cliente o regalarleun bono de descuento o informacion lo cual no sabien ellos tiende a devolverselo sintiendose obligado a eso ya que se siente en esa necesidad y deber lo cual nos lleva a la probabilidad de que nos compren. carolin castellanos.

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  5. La ley de la reciprocidad nos enseña a que hay que dar para recibir, estos conceptos son aplicables a las ventas ya que implementando estas técnicas sencillas lograremos generar en los clientes la necesidad de pagar un favor recibido, y así obtener mejor rentabilidad en las ventas.

    MILENA ZAMBRANO

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  6. es una ley importante y que se aplica ps lo he visto en los super mercados donde te invitan a desgustar un alimento se despierta en ti la inquietud de agradecerle la accion comprándole el producto es una ley que influye directamente a la decisión del cliente diego rodriguez

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  7. la ley de la reciprosidad nos enseña adar sin esperar nada acambio donde la misma ley de lavidad nos enseña que devemos de dar al que lo necesita para asi obtener gratitud con sigo mismo para que mañana se de devuelva lo que has hecho con ganancia propia

    att:german ordoñez

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  8. la ley de la reciprosidad es importante y a las nos enseña a dar sin esperar nada a cambio y en los super mercados te invitan a disgustar sus alimentos y asi le pueden comprar el producto si le despierta la inquietud de comprar el producto y en esta ley influye que el cliente tome la decision de comprar el producto att victor ariza

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  9. Hay una cita biblica que dice:
    De tal manera amó Dios al mundo que dio a su unico hijo Jesu Cristo, para que muriese en la cruz por nuestros pecados y seamos libres...
    Hoy en día vemos cuantos creemos en la promesa que nos hizo Jesus y muchos tratamos de seguir sus pasos y vemos como damos sin esperar nada a cambio, pero como lo mencionaba el artículo es algo que viene inculcado en nuestra mente, que esperamos devolver de lo que recibimos, es por eso que siempre debemos dar de lo mejor y de lo que tenemos, mas no de los que nos sobra, ya que puede ser mal interpretada y no causará el efecto que queremos en las personas que nos rodean.
    Att: John Rúa.

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  10. DAR PARA RECIBIR resumidamente esto es lo que es la reciprocidad siempre que damos algo esperamos que nos lo devuelvan de una u otra forma.
    cuando damos una muestra gratis esperamos que les guste
    y vuelvan por mas pero esta ves que no los paguen y de paso nos recomienden con otras personas
    esto de la reciprocidad se da en todos los casos de la vida diaria aunque muchas veces cuando damos algo de inmediato no llevamos en la mente que no los devuelvan pero mas adelante cuando se presente la ocasión si querrás que te devuelvan lo antes hecho atte karen alvarez

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  11. esta ley no expresa nda mas q lo valioso q es ddar y recibir ay la respuesta tan positiva y grata q noe imaginamos es como cuando tu obsekias algo esperas las gracias acompañado de felicidad y na proxima ocasion pero debemos de tener en cuenta q no siempre estaremos a la respuesta de lo keremos o no imaginamos solo aplicarla y ya .jilian m

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  12. Este articulo reprecenta el lado mas sencible que deve tener o que devemos tener todos los seres humanos en nuestra vida diaria,tambien deve utilizarce en nuestro medio laboral ofreciendo un servicio gratuito a nuestros clientes y nosotros resivimos acambio la permanencia de ese cliente y su regreso constante...y de que manera se logra? utilizando la ley dela reciprocidad.

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  13. Este articulo reprecenta el lado mas sencible que debe tener o que debemos todos los seres humanos en nuestra vida diaria,tambien deve utilizarce en nuestro medio laboral ofreciendo un servicio gratuito a nuestros cliente y nosotros y nosotros resivimos a cambio la permanencia de ese cliente y su regreso constante de que manera se logra? utilizando la ley de la reciprocidad...ATT YAILETH UTRIA..

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  14. No debemos olvidar que nuestros clientes son seres humanos y que por ende estos tienen sentimientos, sensaciones y emociones; y es allí donde las técnicas y/o estrategias de venta juegan un papel primordial. Este articulo es de valioso aporte para nuestra formación puesto que nos brinda una gama de recursos como lo es el concepto de la ley de la reciprocidad necesario al momento de poner en practica nuestro papel de vendedor.
    Elena Nisperuza

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  15. la resiprocidad es la técnica mas efectiva en el mercado ya que este trata directamente al bolsillo del cliente creando en el el deseo de agradecer la atención prestada adquiriendo el producto o servicio marleydis yanez

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  16. Normalmente las personas sienten la necesidad de devolver los favore es por eso que es mas fácil de convencer a aquellas personas a las que le hayas regalado algo ya sea una muestra gratis o un descuento ese sentimiento o esa necesidad de obligación de devolver el favor lo hará mas fácil acceder a nuestros requerimientos.Diana Garcia

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  17. este articulo nos muestra lo importante que es para los seres humanos actuar de manera sensible y voluntariosa ante un favor y por ende también recibir gratificaciones por el favor hecho. de igual forma como dicen por ahí favor por favor esto es para los vendedores y clientes una manera eficaz beneficiosa de obtener algún producto o servicio.NORMA RINCÓN........

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  18. dar para recibir algo¨ o un servicio nos compromete a tener muy encuenta aquel favor que nos sirvio.. y de que hagamo lo mismo en voluntal y servicial en nuestro roll. j.armando.g.v

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  19. se dice que cuanto más das, más recibes. La gente por lo general piensan que si dan algo se van a quedar más pobres. La verdad es que solo recibes lo que primero das. No puedes tener nada en la vida si no lo das primero. Amistad, amor, felicidad, servicio, integridad.. O una sonrisa. julieth ospino

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  20. La ley de la reciprocidad es una herramienta muy útil, pero opino que abusar de ella o darle un mal uso puede ser contraproducente, puedes caer en una reciprocidad negativa que ahuyente nuestras ventas al verse los clientes estafados o engañados al notar que no es sincero nuestro favor/regalo sino que esperamos algo a cambio inmediatamente en este caso obligar al cliente que nos compre nuestro producto cayendo en chantaje. La ley de la reciprocidad puede ser un arma de doble filo cuando no sabemos utilizarla adecuadamente.
    Christian Correa.

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  21. Newton diseño una ley llamada Accion Reaccion, que aplica en todas los ambitos y actividades del mundo, en este caso La Ley de la Reciprocidad es un claro ejemplo de que nuestro cliente, debe ser nuestro amigo, debeemos ser lo mas amigable con esa persona ya que (aunque se lea despectivo), sera quien nos concedera el dinero.
    Al aplicar leyes o tacticas Reciprocas en las ventas, el cliente dentro de su instinto, sin pensarlo, sabe que tiene un favor, o mejor una beneficienci, que debera "retornar."
    Alejandro Pabon | @KastroAlejo

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  22. Sin duda uno de los métodos mas efectivos, por lo regular hacemos favores que sin pensarlo pueden remunerarse de una manera u otra. La ley de la reciprocidad puede ayudarnos a adquirir sin duda un cliente mas, pero abusar de esta por el contrario podría alejar un posible cliente. Ya que pretender "obligar" a una persona en adquirir nuestro producto y/o servicio puede terminar mal.

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  23. Definitivamente el gancho usado por la reciprocidad es muy usual, ya que mas que generara una obligación, crea un espíritu de solidaridad. Por cierto muy buena película, la vi hace algún tiempo y es un gran ejemplo de como alguien puede ser tan grande dentro de un empaque pequeño.
    Oriana Cabarcas Meza

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  24. HACERLE FAVORES O DETALLES A NUESTROS CLIENTES NOS CREA ESO LA RECIPROCIDAD, AUNQUE ELLOS NO LO SEPAN SIEMPRE LO HACEMOS CON DOBLE INTENCIÓN ES DECIR HACERLOS CLIENTES FIELES. AUNQUE MUCHAS VECES SI NOS PASAMOS CON ESO LO QUE HACEMOS ES ALEJARLOS.
    BY: KATHERINE DAZA G.

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  25. Buenas tardes.Se dice que cuanto más se da, más se recibe. La gente por lo general piensa que si dan algo se van a perder. La verdad es que solo recibes lo que primero das. No puedes tener nada en la vida si no lo das primero.muchas veces se tiene que dar primero para recibir, y en muchos casos se recibe mucho mas si se sabe dar. Dannys Vega

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  26. el articulo la ley de la reciprocidad me parece muy interesante ya que de una manera u otra los seres humanos siempre esperamos algo a cambio así no lo expresemos,como por ejemplo si eres empleado y tienes un logro para la empresa la cual laboras lo mínimo que esperas es un lo hiciste bien, es algo gratificante y te da ánimos de seguir siendo cada dia mejor

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  27. Este articulo me parece muy importante ya que no imaginaba que la reciprocidad jugara un papel tan importante a la hora de realizar una negociación y en nuestra vida personal, tambien cabe destacar que somos nosotros quienes debemos tomar la iniciativa y no solo esperar favores, buen trato, etcétera.

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  28. Este articulo nos recalca algo muy importante y es que por medio de la ley de la reciprocidad lo que se busca es que tenemos que ser recíprocos con las personas que nos estimulan sabiendo que recibirán de la contra parte una retribución, aunque no es obligación siempre debemos tener presente a los que nos ofrecen un regalo o una colaboración para retribuir el detalle.

    Juan Carlos Llerna

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