Algunas personas compran mucho más de lo que necesitan y
si esta conducta se convierte en repetitiva y constante, nos encontramos ante personas afectadas por la
Oniomanía. El Oniomaníaco o comprador compulsivo es una
persona que es adicta a las compras, tanto de la misma manera que se puede ser
adicto a los juegos de azar, a las drogas, al tabaco o al alcohol. El
término comprador compulsivo se utiliza porque una persona tiene la obligación,
o la necesidad de ir a la tienda a comprar, lo que anula su capacidad para
considerar las consecuencias de gastar excesivamente su dinero.
A veces el término comprador compulsivo puede también
aplicarse a las personas que hacen compras innecesarias de última hora. De
hecho las técnicas del merchandising, a
menudo, motivan a las personas a hacer compras de último momento. Los
artículos ubicados en torno a una caja registradora pueden atraer a los
compradores a tomar una decisión rápida con respecto a tirar algunas cosas
adicionales en el carrito de compras. Las
tiendas de víveres, por ejemplo, suelen guiarlo a uno a través de una línea de
revistas de colores, máquinas de afeitar, chicles, y algunos otros artículos
que, en su momento, pueden no ser necesarios.
Sin embargo, la compra ocasional, es muy diferente a una
adicción a las compras. Al
igual que todas las adicciones el comprador compulsivo consigue una liberación temporal
al hacer una compra. En
general, la elevación del estado de ánimo es de corta duración y alienta el
comportamiento de nuevo para que se pueda lograr nuevamente la misma liberación.
En general, la compulsión a la compra anula preocupaciones
prácticas y puede enviar a las personas a la ruina financiera. Un
comprador compulsivo puede rápidamente llegar al tope máximo de sus tarjetas de
crédito, dejar de pagar por cosas como la comida, el alquiler o los servicios
públicos, o comenzar a robar si no hay dinero de sobra para comprar.
La mayoría de los profesionales de salud mental no tienen
en cuenta las compras compulsivas como una adicción porque no hay una
dependencia física al igual que con las drogas o el alcohol, Tal vez porque los
Oniomaníacos no muestran un
comportamiento adictivo. Altos porcentajes de estas personas son adictos o ex adictos de otras cosas,
incluyendo drogas y alcohol.
Hasta hace poco, se creía que los adictos a las
compras eran en su mayoría mujeres, pero la
Oniomania puede afectar a ambos sexos. Se han realizado pocos
estudios sobre las compras compulsivas, pero aquellos que se han hecho indican una
tendencia de hasta un 10 % de la población adulta inclinada hacia la compra
compulsiva.
La
adicción tiende a surgir de una profunda necesidad de reemplazar algo que falta
en la vida del individuo. Una
buena y sana relación, el placer de criar a los hijos, tener amistades o un
buen desempeño en el trabajo pueden faltar. Así,
la persona busca fuera de su existencia una forma de enmascarar el dolor por
falta de esas cosas. Algunos
recurren al alcohol, las drogas o los juegos de azar, y otros recurren a las
compras.
La compra compulsiva es una adicción difícil de superar ya
que las personas necesitan para comprar cosas básicas como comida y ropa. Así, una persona no
puede eliminar por completo las compras. Hay ayuda, sin
embargo, para el comprador compulsivo. Hay
grupos de compradores anónimos, y muchas instalaciones de tratamiento que
ayudan a las personas a lidiar con cualquier tipo de conducta adictiva.
Algunas señales de Compulsión hacia las compras:
- Una tendencia a ir de compras y gastar grandes cantidades
de dinero en momentos de depresión o angustia.
- La compra de cantidades excesivas de elementos que nunca
se utilizan, sobre todo si ya poseen estos artículos en casa. Los compradores
compulsivos pueden comprar grandes cantidades de ropa, por ejemplo, cuando
tienen un exceso de ropa en casa que ni siquiera ha sido usada.
- Correr a gastar grandes cantidades de dinero en la compra
de artículos innecesarios en lugar de pagar las facturas.
- Mentir acerca de las compras o la cantidad de dinero que
se gasta.
- Pedir prestado o robar dinero para comprar.
- Cuando las compras o el dinero gastado interfiere con el
trabajo o con sus relaciones familiares.
¿Cómo se trata?
El tratamiento de la compra compulsiva puede ser más
complicado de lo que puede ser el tratamiento de una adicción física, como el
abuso de drogas o alcohol, ya que las compras no es algo que se puede evitar
por completo. El tratamiento de la compra compulsiva es similar al de la
compulsión por la comida en que ese patrón de comportamiento compulsivo debe
abordarse con el fin de obtener un nivel normal y saludable. Hay algunas cosas
que el comprador compulsivo puede hacer para ayudar a que sus compras lleguen a
un nivel normal. Esto puede incluir cosas como evitar la tentación, o
distraerse con otra actividad cuando hay un impulso para ir de compras. Si bien
estos métodos pueden contribuir en gran medida a la recuperación, la ayuda
profesional es todavía esencial. Es muy importante que los problemas
psicológicos sean identificados y tratados. Sin el tratamiento adecuado, los
compradores compulsivos pueden dejar de ir de compras sólo para participar en
otras conductas compulsivas o adictivas en su lugar. Lo recomendables es que si
cree que usted o alguien que conoce puede tener el problema de las compras
compulsivas, se ponga en contacto con un consejero o un profesional de salud
mental en su área.
Los
problemas económicos en los que se pueden meter los Oniomaníacos, podrían dejar
pésimos resultados y lo que realmente necesitamos son consumidores inteligentes
que compren sabiamente.
La idea
de que "menos es más", se ha sostenido desde hace mucho tiempo. Incluso después
de más de 500 años, las palabras de Leonardo tienen vigencia y el enfoque minimalista se ha desplegado en el arte y la arquitectura desde 1960. La arquitectura minimalista se deriva de las tradiciones
culturales japonesas del siglo XV. Su elegancia y sencillez
reduce los componentes a sus características más básicas.
En gran
parte, inspirada en el arte y la arquitectura, la publicidad impresa y
televisiva ha empleado minimalismo desde 1980, y se ha vuelto
muy atractiva para los consumidores, los comerciantes e igualmente para los
diseñadores de productos, empaques y etiquetas.
Puede sonar un poco contradictorio, pero las cosas simples
a menudo tienen mucho más poder para producir en los humanos las sensaciones más
complicadas, y siempre es sorprendente cuando algo completamente simple es capaz
de transmitir mucho más de lo esperado.
A medida que avanza la tecnología, también lo hace la
capacidad de los anunciantes para crear anuncios cada vez más complejos y
llamativos y entregarlos en una variedad de formas. La publicidad inunda a las personas en la
televisión, Internet y hasta en sus teléfonos móviles. Volumen y complejidad,
sin embargo, ya no llaman la atención de los consumidores de la manera que
antes lo hacían, lo que representa un grave problema para las empresas que
luchan por la cuota de mercado. El minimalismo en la publicidad ofrece una
posible solución a este problema.
Veamos algunos ejemplos:
No
es difícil deducir que era lo que en 1975 tenía esa forma y que luego
se convirtió en el 2006 así ... seguramente que en esta época sólo
estaría el anuncio del año y nada debajo.
El menú de McDonalds ha cambiado a menos calorías y grasa, por lo que la M representa una dieta saludable.
Este anuncio de diseño único para audiolibros Dig2go sugiere que los audiolibros permiten a los oyentes leer con sus oídos.
Otra gran concepto realizado con la ayuda de elementos mínimos. Este anuncio une la estatua de La Libertad y la del Cristo Redentor con los colores de FedEx.
Una manera simple y fácil de relacionar el concepto de CNN de conseguir, siempre, una historia detrás de la historia.
Anuncio de BMW muy inteligente por haber cambiado la "M" y "W" para transmitir, de manera eficiente, el mensaje de sólo usar repuestos originales.
No es necesaria explicación alguna para este anuncio.
Este anuncio representa que los taladros inalámbricos Bosch son más rápidos de lo que piensas.
Otra
sencilla pero creativa publicidad minimalista que sólo utiliza un limón pelado
trenzado formando la forma característica del tipo de letra estándar de
Coca-Cola contra el fondo llano.
Con LEGO sólo necestias tu imaginación.
Tienes alguna duda ?
No importa lo que hagas.
Que resultará mejor ?
Píntalos como quieras.
Nadie crece asi.
Socializando desde hace mucho tiempo con Heineken.
Red Bull es todo lo que necesitas.
El Kamasutra de Ikea y su recomendación para el día de los enamorados.
El valor de una coma...
Otra de durex.
Al incluir demasiados elementos visuales en un espacio, se
obtiene sólo ruido visual. La publicidad minimalista pretende despojar de ese
ruido a los anuncios y centrarse en un mensaje visual único.
¿Estás
buscando una plantilla visual para presentar la forma de reinventar tu negocio
existente o crear uno nuevo? ¿Estás
buscando una herramienta mucho más fácil que la lluvia de ideas para
desarrollar nuevas alianzas y ampliar tu portafolio de productos? El modelo de negocio canvas puede ayudarte a capturar cada punto de interés para
dominar la relación de los clientes, proveedores, socios y partes interesadas...
Veamos
como funciona !
Este es
un video en youtube en el que Alex Osterwalders explica su “Modelo de Negocio Canvas":
El
Modelo de negocios de Canvas se refleja sistemáticamente, por lo que está
libre para asignar a cada uno de sus elementos, los componentes empresariales
reales.
La
siguiente lista de preguntas nos ayuda a pensar en la idea precisa para la
creación o la innovación de un modelo de negocio.
1. Los socios clave
¿Quiénes son nuestros socios y/o proveedores clave?
¿Qué los motiva para asociarse con nosotros?
Entre los emprendedores,
cada día, hay un mayor interés por establecer acuerdos de colaboración con
terceros para compartir experiencias, costos y recursos (socios estratégicos,
socios industriales, socios inversores, economías de escala, etc.) que les permitan
diseñar, desarrollar y gestionar sus proyectos de negocio.
La pregunta es: ¿Con qué alianzas vas a trabajar? Este
es un aspecto que cada día se está potenciando más. Es lo que se conoce
como innovación abierta, ya que un emprendedor tiene que trabajar en un
ecosistema con más gente y con más emprendedores.
Un ejemplo de trabajo colaborativo es el propio libro Generación de modelos de negocio, de AlexanderOsterwalder,
que para su elaboración ha contado con la participación de casi 490
colaboradores de 45 países. O uno de los modelos de negocio innovadores
de los que hablaremos después: crowdsourcing o cocreación.
2.Las principales actividades
¿Qué actividades clave requiere nuestra propuesta de valor?
¿Qué actividades son las
más importantes para esta propuesta? los canales de distribución,
las relaciones con los clientes, el flujo de ingresos ...?
Ésta es una de las piezas más complicadas de definir dentro de un modelo
de negocio porque de ella depende que tengamos claro (y que así lo
transmitamos al mercado) qué somos y qué queremos ser. Como explica Osterwalder
en Generación de modelos de negocio, a modo de ejemplo: La actividad
clave del fabricante de software Microsoft es el desarrollo de software,
mientras que la del fabricante de computadores Dell es la gestión de la
cadena de suministros. A su vez, una de las actividades clave de la
consultora McKinsey es la resolución de problemas. O como conclusión: No todas las actividades son clave, pero la producción o el
marketing sí lo son.
3.Propuesta de Valor
¿Qué valor de la base se puede entregar a nuestro cliente?
¿Cuáles son las necesidades del cliente que se satisfacen con esta propuesta?
¿En que nos diferenciamos de nuestra competencia?
Es aquello que te hace diferente de la competencia… pero sin olvidar un
pequeño detalle: aquello que te hace diferente y por lo que tu cliente
está dispuesto a pagarte. Puedes tener la idea del siglo, pero si no
tienes clientes, de nada sirve. Ambos (propuesta de valor y cliente) se
necesitan como el oxígeno para respirar. Hay emprendedores que diseñan
su modelo alrededor de una propuesta de valor centrada en resolver una
necesidad determinada de un cliente, pero no es por la que está
dispuesto a pagar. Es una necesidad que le parece interesante, pero de
ahí a pagar por ella hay una gran diferencia. Cuando le preguntas a los
clientes qué cosas les gustaría tener, muchas no son cosas por las que
estarían dispuestos a pagar. Por eso, lo importante es que cubra una
necesidad por la que sí estén dispuestos a pagar.Para
encontrar propuestas de valor, se aconseja plantearse preguntas como:
¿esto por qué se hace así? o ¿por qué siempre se ha hecho así?
Muchos emprendedores se dedican a buscar cosas que a
nadie se les haya ocurrido, cuando la mejor estrategia para un
emprendedor es resegmentar un nicho. Imagina un mercado típico donde
todo se hace a medida, donde hay una fuerza comercial que tiene que
hablar cara a cara con el cliente y tratarlo con mucho cuidado (porque
como todo es a medida y son procesos de producción lentos). Por qué no
darle la vuelta a ese nicho y, por ejemplo, en lugar de trabajar a
medida, voy a hacer unos productos X e Y, y mi canal de venta será
Internet, y será autoservicio, y te lo serviré en cuatro días y a un
precio más competitivo. Muchas veces, los clientes no se han planteado
que se puede hacer otra cosa, porque nadie se lo ha ofrecido antes. Si
eres capaz de cambiar algo que existe ofreciéndole al cliente mejoras en
todo el proceso, puede funcionar muy bien.
4.Relaciónes con el Cliente
¿Qué relación que el cliente esperamos establecer?
¿Cómo se puede integrar esto en mi negocio en términos de costo y beneficio?
No menos importante, que el resto de elementos, es el tipo de relaciones
que quieres establecer con cada uno de tus segmentos de clientes. Y las
relaciones pueden ser, entre otras, personales (cara a cara,
telefónicas, etc.), automatizadas (a través de tecnología como e-mail,
buzones...), a través de terceros (externalización de servicios),
individuales (personalizadas), colectivas (a través de comunidades de
usuarios). La clave aquí es cómo vas a conectar tu propuesta de valor
con el cliente. Y eso tiene que ver con la sensación que quieres que
produzca tu marca en el cliente. Por ejemplo, ¿soy un Corte Inglés, soy
un Arturo Calle, soy un Zara, etc.? Es eso que es tan
difícil de explicar, pero que es lo que diferencia que te compren a que
no lo hagan.
5.Segmentos de Clientes
¿Para Quién estamos creando valor?
¿Quién es nuestro cliente más importante?
La propuesta de valor es importante, pero no más que
los clientes. Son el centro de cualquier modelo, porque sin clientes no
hay negocio. Y esto que puede parecer una perogrullada de manual no se
suele tener muy en cuenta. La causa suele ser que muchos proyectos nacen
enfocados a producto y no al cliente.
Y eso ¿qué riesgos implica? Tu idea puede ser maravillosa (o parecértelo
a ti), pero sin ningún interés comercial. Suele pasar en proyectos
lanzados por ingenieros, muy orientados a cómo lo voy a
hacer, qué funcionalidades ofreceré… proyectos muy enfocados a producto.
Después se plantean buscar si alguien está dispuesto a pagar por su
producto. La principal causa de fracaso en este sentido, es aquella vinculada a ventas. Estamos enamorados de nuestro
invento, pero no hay nadie que quiera pagar por él, porque no cubre
ninguna necesidad ni soluciona ningún problema. Por eso, lo primero es
encontrar un cliente y una propuesta de valor para ese cliente.
La obsesión por encontrar clientes no debe llevarte a disparar al bulto,
pensando en que cuanto más abarques, mejor. No creas que tus clientes
son todos. Inicialmente, focaliza, y ya habrá tiempo (según evolucione
la empresa) para ampliar y/o cambiar los segmentos de clientes.
Lo ideal es buscar un nicho, cuanto más pequeño, mejor, porque un nicho resuelve la necesidad de un grupo muy
concreto, normalmente no muy bien atendido, con lo cual suele estar
dispuesto a pagar por ello.
6.Recursos clave
¿Qué recursos clave requiere nuestra propuesta de valor?
¿Qué recursos son
importantes? en dónde haremos énfasis? en los canales de distribución, en las relaciones con
los clientes, en el flujo de ingresos ...?
Es el cómo vas a hacer tu propuesta de valor y con qué medios vas a
contar: humanos, tecnológicos, físicos (locales, vehículos, naves,
puntos de venta, etc.). Del estudio y análisis de este elemento depende,
en gran parte, que el negocio llegue a ser viable, no tanto porque la
propuesta de valor encaje en el mercado y haya clientes dispuestos a
pagar por tus productos y/o servicios sino más bien porque mayores o
menores recursos requerirán de mayores o menores esfuerzos financieros,
intelectuales, de acuerdos con terceros, etc. De ahí que sea muy
importante definir y valorar si, por ejemplo, vas a necesitar un equipo
de ventas propio, externalizado; o si vas a llegar al cliente a través
de una red de almacenes propios, franquicias u on line; o si vas a
necesitar una flota de camiones o todo un complejo sistema logístico o
vas a utilizar los recursos de socios estratégicos.
7.Canal de distribución
¿A través de que canales se quieren llegar a nuestros clientes?
¿Qué canales funcionan mejor? ¿Cuánto
cuestan? ¿Cómo
se pueden integrar en nuestra rutina y de la de nuestros clientes?
Este elemento incluye tanto los canales que vamos a utilizar para
explicar a nuestros clientes cuál es la propuesta de valor como para
ofrecérsela (venta y postventa). Como explica Osterwalder
en Generación de modelos de negocio, se pueden utilizar y combinar
diferentes canales (directos e indirectos y propios y de socios). Así,
un modelo podría elegir y/o combinar entre un equipo comercial propio,
una tienda online, una tienda física propia o de terceros, mayorista,
etc. Los canales de socios reportan menos márgenes de beneficios, pero
permiten a las empresas aumentar su ámbito de actuación y aprovechar los
puntos fuertes de cada uno de ellos. En los canales propios,
especialmente en los directos, los márgenes de beneficios son mayores,
pero el costo de su puesta en marcha y gestión puede ser elevado. El
truco consiste en encontrar el equilibrio entre los diversos tipos de
canales para integrarlos de forma que el cliente disfrute de una
experiencia extraordinaria y los ingresos aumenten lo máximo posible.
8.Estructura de Costos
¿Cuál es la más rentable en nuestro negocio?
¿Qué recursos y/o actividades clave son las más costosas?
Un aspecto que no se tiene muy en cuenta cuando se define el modelo de
negocio es cuándo cobra tu empresa. El santo grial de los financieros
son las necesidades operativas de financiación que tiene que ver con
¿cobras a tu cliente antes de pagar a tus proveedores? Es el modelo Olímpica. Lo que gana de los clientes que compran en sus tiendas lo
tiene en el bolsillo más de 90 días hasta que paga a sus proveedores. En un
modelo así, tu obsesión tiene que ser crecer, porque cuanto más creces
más dinero tienes en el bolsillo. Y curiosamente hay empresas con
necesidades de financiación que acaban ingresando, al menos, el 50% de
sus ingresos por beneficios financieros. Es decir, si esos 90 días pongo
el dinero a rentar puedo ganar mucho más.
En contraposición a ese modelo está el de la consultoría en donde contratas el
proyecto con tu cliente y empiezas a ejecutarlo.
Dura tres meses y tus empleados "tienen la mala costumbre" de cobrar
todos los meses. Estás invirtiendo dinero que aún no has cobrado para hacerlo al final.
De ahí que las necesidades de financiación sean un elemento a analizar
escrupulosamente, porque un modelo con necesidades como éstas tiene un
problema: si crece mucho, puede morir de éxito. Imagina un crecimiento
del 200%, como vas a necesitar más empleados, ¿con qué vas a pagar sus
nóminas que ahora son más y no tienes hasta que no cobres? Incluso peor
en los casos en los que la consultora cobra sólo si tiene éxito. Por
ejemplo, hay empresas que trabajan con la Administración y cobran a 360
días, y eso genera una tensión de tesorería tremenda.
La tesorería manda. Muchos suelen fijarse sólo en las ventas que generan y pueden entrar en
una espiral de la muerte, donde, aunque tengan mucho trabajo, cada vez
pierdan dinero. A menos que tengas un modelo estilo Olímpica o outlet
online, la tesorería manda.
Se recomienda calcular cuánto ganas de cada venta y de qué manera
contribuye a cubrir parte de los costos de estructura, y las pérdidas
iniciales. Analiza tu capacidad y velocidad de llegar a punto de equilibrio.
Calcula qué inversión inicial necesitarás, qué parte para cubrir las
pérdidas iniciales hasta llegar al punto. Calcula el ciclo de
venta hasta que llega el dinero a tu bolsillo, que suele ser mucho más
largo de lo previsto. Hay previsiones que dicen que tendrás ventas a
partir del segundo mes y, según qué mercado, puedes estar más de seis
meses invirtiendo sin generar ingresos.
9.Flujo de ingresos
¿Cuánto están dispuestos a pagar nuestros clientes por nuestra propuesta?
¿Cómo
prefieren pagar?
¿Cuánto cuesta cada fuente de ingresos? contribuyen a los ingresos totales?
Es la consecuencia de lo demás, pero paradójicamente tiene que ser a
priori, es decir, antes de empezar debes saber cuáles serán tus fuentes
de ingresos. Eso sí, no las definitivas, porque todo negocio
evolucionará y su modelo, también.
El modelo de negocios del lienzo o de Canvas diseñado por
Alexander Osterwalder es
un producto que viene listo para usar, un formato con nueve bloques interrelacionados que describe de una manera fácil y práctica la forma lógica como una organización crea, entrega y captura el valor.
CÓMO PRESENTAR SU NEGOCIO/EMPRESA
USANDO EL MÉTODO DEL BUSINESS MODEL CANVAS
